こんにちは、Tebiki採用担当です！
Tebiki社の魅力について社員が語る連載、『Tebikiに魅せられた人たち』。第一弾は、フィールドセールスとして活躍する若手二人による対談です。入社前（応募時・選考中）・入社後のそれぞれのタイミングで、何を感じ何を考えていたのか、余すところなく語ってもらいました！

ー　そもそも、お二人はなぜ転職しようと思ったんですか？

山村： 前職がブラック過ぎて・・笑

ー 　(一同笑)　このままここにいたらまずいぞと。

山村： はい(笑)、というのは半分冗談で、もともと1社目を選んだのは、一番きついところで営業としての実力をつけたいという思いがありました。なのでとにかく自分が目指すところまで頑張ろうと。3年目に、ようやく入社当初に目標としていた成果を達成できたので、新しいフィールドを探してみようと思いました。

宇治： 僕は一言で言うと、危機感ですね。前職の銀行時代は、営業のスタイルが完全に属人化していて、僕のキャラクターのせいもありますが、「人柄」で契約をいただくことがほとんどでした。そのスタイルで一定の成果を出せていて、ただ東京の支店に異動した時、このスタイルのまま50歳になるのって、営業としてどうなんだろうと思いはじめて。ここにいるたくさんの営業人口の中で、自分って一体何位くらいなんだろう・・と不安になりました。それが3年目の時です。

ー　実際、転職活動をするにあたって、具体的な「転職軸」は決めていましたか？

山村： 資金調達が10億円くらい済んでいるシリーズAのSaaS、設立2016年以降、50名規模、という条件で。当時のTebikiがそのまま該当しました(笑)。

ー　めちゃくちゃ明確な軸ですね！どうしてその軸だったんでしょう？

山村： 2016以降というのは、設立からそこまで年数が経っていない、勢いのある会社がいいなと思ったからです。シリーズAで50人規模というのは、5名10名くらいの規模の会社で、全てを仕組み化していくまでの自信はまだ自分にはなかった。ただ、100名200名の規模で完全に仕組み化された中でやるのも、今の会社でやるのとそこまで変わらないなと。自分が一番活躍できるフェーズってどのあたりだろうと考えた時に、まだ仕組み化しきっていなくて、セールスの人数もそこまで多くない50人規模、という結論でした。

宇治： 僕は山村さんほど細かく決めてはなかったですが、ベンチャーであることと、自分が納得して売れる商材であること、ですね。一点目に関しては、山村さんと同じで、まだ会社が仕組み化しきってないところで売上にしろ仕組みづくりにしろ貢献したかった。二点目については、自分が銀行で営業をする中で、正直、商品に対する自信を持てなくなっていたんです。融資って、結局のところほとんど金利で選ばれてしまう部分が多かったし、あとはあるとすれば営業担当の人柄くらい。なので次に行くところでは、自分がこのプロダクトは間違いなく世の中のためになっていると思えるサービスを扱いたかったんです。

ー　とはいえ、色々な会社・プロダクトがある中で、なぜTebikiのプロダクトに惹かれたのでしょうか。

宇治： 銀行時代、製造業や建設業のお客様が多く、現場にお邪魔させていただいたりして比較的解像度が高かったこともあり、Tebikiのサービスを知った時に、動画マニュアルは絶対に需要あるな、と感じたんです。ここだ！と思いました。

ー　実際に選考に進んでみて、いつ、その直感が確信に変わりましたか？決定打となったことは何でしょうか。

宇治： 1回目の面談の時にはもう、8割方思ってました。
山村： 僕は応募する時から、ほぼ確信していました。もちろん選考を経て、より思いは強くなりましたが。

ー　早い！(笑) 　具体的に、どんなところに魅力を感じたのでしょうか。

山村： 選考中、小島さん(営業部長)との面談の中で、自分はゼロからイチを作る・企画や仕組み化することはたぶん苦手なので、そこまでは出来ないと思います、みたいなことを言ったら、「若いうちからそうやってできないって決めつけないで、どんどんチャレンジしていったほうが良いよ」と言われたんです。他にも、あなたはこういうところの力を伸ばしたらどうか、とか、こういう選択肢は捨てずに持っていたほうがいいんじゃないか、とか、そういうフィードバックを沢山もらいました。選考途中の人も率直にフィードバックしてくれるんだなと思って、そういうカルチャーに魅力を感じました。それで、ここなら成長できそうだなと思ったんです。

宇治： 僕も同じですね。自分が足りていない・直さないといけないと自覚しているポイントを、面接でズバッと指摘されました。合否関係なく向き合って、ちゃんとフィードバックしてくれる会社ってそこまで多くない。あと、選考の最後に、「銀行と違って、スタートアップって本当にきついよ。覚悟ある？」と真剣に言われたこと。この一言で、本当に一人ひとりに向き合ってくれる会社なんだと感じて、覚悟が決まりました。

ー　成長できる環境やカルチャーに惹かれたんですね、お二人とも。実際に入社してどうでしたか？ギャップはありましたか？

山村： 思った以上に(セールスのプロセスが)整ってましたね。もちろん、当時と比べたら、今は更に整っていて、今が80だとしたら、当時は15とか20くらいですが、それでもかなり整っているなと感じました。これはそれまでいた業界にもよると思いますが、僕がいた会社は完全に属人営業の世界だったので、こんな感じでちゃんと全部決まってるんだ、と感動を覚えるレベルでした。

宇治： 僕が一番驚いたのは、マニュアルの会社だけあって、営業のトークスクリプトがそれぞれのフェーズで決まっていることですね。しかもそれがどんどんアップデートされていく。ここまでしっかり型化されていて、かつ自分たちの提案でどんどん最新のものにリバイスされていって、ある一定の水準までは誰でもなれるようになっているんだなと。営業スキルのレベルに合わせてオンボーディングも設計されてますし、そこが一番びっくりしましたね。自分一人で商談して商談してとにかく売る、というスタイルではなくて、ちゃんと合理的に考えられています。

山村： あと、マニュアルがしっかりしているのは勿論ですが、マネジメントレイヤーの個人指導が充実しているのも特徴だと思います。個人プレーの営業をチームプレーの営業にしていくために、チームリーダーが個人の取り組みをナレッジ化してチーム内に展開している。僕は大塚さん(チームリーダー)に教えてもらっていたのですが、大塚さんに教われば誰でも売れるようになるんじゃないかと思ったくらいです。

ー　ちなみに、お二人ともIT業界出身ではないですが、入ってからキャッチアップはやはり苦労しましたか？

山村： したといえばしましたが、教育体制がしっかりしていたので、IT業界の経験がなくてもなんとかなったかなと思います。正直自分はエンタープライズ企業の営業も初めてでしたが、Tebikiで指導を受ければ、一定のレベルまでは良い意味で誰でもできるようになると感じました。もちろんそこに満足せず、更に上を目指さなければならないというのはありますが。

宇治：僕は銀行出身だったのでSaaSは本当に初めてで、最初は苦労しましたが、マニュアルがしっかり整備されていたので助かりました。これまでどんな商材を扱ってきたか、よりも、論理思考力・考える力が一定あって、上昇志向の人ならキャッチアップできると思います。

ー　では最後に。どんな人にTebikiに来てほしいですか？

宇治： 明確な目的・目標を持ってTebikiに来てくれたら嬉しいですね。成長意欲のある人。そういう人が入ってきてくれると、チームの士気もより一層高まるし。今、Tebikiのセールスチームはすごく活気があってメリハリもあります。仕事中は年齢関係なく、案件の相談やより良くするための施策の共有なんかも頻繁にしますし、休憩中はリラックスして気軽に雑談できる雰囲気もあります。メンバー全員が、本気で事業や自身の成長に向き合っているからこその環境だと思います。そういう環境で仕事がしたい！という方にぜひ来てほしいです。

山村： 僕が思う、Tebikiに来たら良いんじゃないかと思う人は、人数規模の多い営業組織に所属していてちゃんと成果を出してきて、本当はもっともっと頑張りたいけど商材に自信が持てなくなっている人。そういう人は、Tebikiに来たら、プロダクトが強すぎるし魅力的すぎるし、頑張ったら頑張った分だけ売れると思います。本当にお客様のためになると自信を持って売れる商材であるということは、本当に貴重だと思います。

ー　お二人とも、ありがとうございました！！

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