FROM　ボブ・バーグ

シドニー・ローゼンの名著『私の声はあなたとともに』の冒頭に、「人を動かす魔術師」とまで言われた心理学者ミルトン・エリクソン博士の若き日のエピソードが紹介されている。これこそまさに、敵を味方に変える技術の真髄である。そのエピソードとは…

エリクソンが大学の学費を稼ぐために本の行商をしていたときのことだ。ある日、年老いた無愛想な農夫に本を売ろうとした。ところが農夫は本に興味がなく、「余計なお世話だ」と言い放ったのだ。

エリクソンは地べたにあった木片を拾い上げて、農夫が飼育していた豚の背中をそれで掻いた。すると、農夫はその様子を見て急に態度を変え、エリクソンから本を数冊買うことにしたのだ。というのも、農夫はエリクソンが豚の飼育の仕方を心得ていることに関心したからである。

このエピソードには2つの教訓を見て取ることができる。それは…

その２つの教訓とは…

1つ目は、相手が「ノー」と言ったら、無理に説得しようとしないことが最善の策だということだ。とにかく愛想よく振る舞おう。

これは好感度と信頼性を高めるやり方だ。このやり方によって、相手はプレッシャーを感じずにリラックスし、あなたを好きになり、信頼を寄せるようになる。

2つ目もまた信頼性を高めることと関係している。それは「共通性の原理」である。簡単に言うと、人々は自分と共通点を持っている人を直感的に信頼する傾向があるということだ。

若きエリクソンは本を売りに来たのだが、おそらくスーツとネクタイを着用していただろう。そう…いかにも営業マンという雰囲気だったため、農夫は違和感を覚えたのだ。

たぶん「都会からやって来たきざなやつだ」と心の中で思ったに違いない。しかし、実際にはエリクソンは田舎育ちだった。

当初、農夫はエリクソンを相手にしなかったが、この若者はその場にあった木片を拾い上げて豚の背中を掻いた。そしてこれは農家の人しかしらない習慣だった。

この単純な行為の結果として、エリクソンは農夫とのつながりをつくり、たちまち信頼を得たのである。この行為を見た農夫は、急にこの若者から本を書いたくなった。人間が論理的な理由よりも、感情的な理由でものを買う傾向があるという証だ。

無理強いせず共通点を見つけよう

このように、共通点を見つけることによって、相手とのつながりをつくることは簡単にできるのである。

たしかに、あるレベルでは正反対の者同士がひきつけられる。というのも、自分と違っているものは興味深いからだ。しかし、好感度と信頼性を高めるためには、相手との共通点を強調すべきなのだ。

だからもし相手が「ノー」と言ったら、論議をしてはいけない。相手との共通点を見つけて、それをさり気なくアピールしてみよう。

-PR-
優秀なリーダーたちが持つ”影響力”の正体とは、何なのでしょうか？
↓
ほとんどのビジネスパーソンが知らない事実…

#あたえる人があたえられる #営業 #セールス #紹介 #紹介営業 ＃ボブ・バーグ　 #新規獲得 #見込み客 #飛び込み営業 #GIVE ＃GIVER