こんにちは。UXデザイナーのマイマイこと佐藤です。今日は営業&アドバイザーのまっしーこと眞下へのインタビューを通して「コンセントリクス・カタリストの営業とは一体どんなことをしているのか？」に迫っていきます。コンセントリクス・カタリストの営業は、具体的な案件になることが見えるまでは基本的に一人でお客様対応をするスタイルであることから、他の社内メンバーからも「なかなか仕事の内容が見えづらい」のが実情です。しかし「お客様や仲間への情熱」は、Slackの文字からでも感じられるほど熱いです。今日は、そんなベールに包まれた「コンセントリクス・カタリストの営業」に少しでも興味を持ってくれる人が増えますように！という願いを込めて発信します！

コンセントリクス・カタリストの営業は「売らない」

佐藤：早速ですが、コンセントリクス・カタリスト（以下CC）の営業職は、どのように会社のサービスをお客様に紹介しているのでしょうか？

眞下：CCがお客様やパートナーの皆様に提供する価値は「体験のデザイン」を元に「アプリ開発」をする「こと」です。「商品（もの）」を売ることとは少々勝手が違います。例えば「よく消える消しゴム」を売るとなれば「いかによく消えるか」「どんなところが他社商品と異なるか」など商品の特徴を、実際の商品を見せながらアピールすることができます。一方で、CCの場合は「体験のデザイン」や「アプリ開発」の魅力とそのプロセス、メンバーの人間性や専門性などをご説明することはできても、実際にどんなものが出来上がるのか、どんな成果をお客様にお渡しできるかは、プロジェクトを進めながら、お客様やパートナーの皆様と一緒につくっていくものであり、営業担当が最初から決められるものではありません。何かを「売る」というよりも、相手に誠心誠意ご説明し、私たちのやり方に共感いただくことが最も重要だと考えています。それがとても難しいことであり、やりがいにもなっています。

社内と社外を繋ぐ「ハブ」になる

佐藤：なるほど、確かに言われてみればその通りですね。お客様に共感していただくことは大切だと思います。「お客様の共感」を得るために意識していることはありますか？

眞下：社内のデリバリーメンバー（UXデザイナー、UIデザイナー、エンジニア、PjM、PdMなど）を信じ「お客様のチャレンジを理解し、ユーザーが本当に使いたいと思えるデジタルプロダクトをカタチにします」とお客様に伝えます。そのために、説得材料となる資料を揃えつつ、打ち合わせが始まればできるだけ先入観を捨てて傾聴する努力をしています（現在はリモート営業も多いです）。

まずは、お客様にCCを好きになっていただくことが大切です。そのために、営業活動を通して私たちの価値観や寄り添い方をお伝えし、信頼を積み上げられるよう努めます。ブランド認知度が決して高くない会社なだけに、営業が事実上「会社の顔」となることに、最初は大きな不安と戸惑いがありました。前職で営業をしていた頃は大手だったこともあり会社のブランド認知度が高く、どんなことをしているのかお客様は社名を聞くだけでイメージを持ってくださることが当たり前でした。良くも悪くも「営業＝会社の顔」となることは少なかったです。でも、今は大抵の場合「CCは何をしてくれる会社なのか？」というところからスタートします。なので、営業の一挙手一投足が、会社がお客様やパートナーの皆様に何を約束してくれるのか見極めることにつながっていると認識し、緊張感をもって日々の活動に取り組んでいます。「営業=会社のブランド」と思うと、武者震いがします。

佐藤：武者震い！でも、私たちデリバリーメンバーもお客様とお仕事をする中でそんな緊張を感じることは多々あります。社内デリバリーメンバーとのやり取りで意識していることはありますか？

眞下：お客様から教えていただいた内容を認識の齟齬が生まれないよう注意深くデリバリーメンバーに伝えます。時には、デリバリーメンバーと一緒に営業活動をすることもあります。その上で「それならこんな活動ができるのではないか？こういう観点も大事になってくる！」と提案をもらったりしながら、具体的な提案内容をできるだけ迅速に固められるように意識しています。

お客様やパートナーの皆様の状況に寄り添い、個別に提案内容を考えます。営業は、社内の様々なエキスパートたちを繋ぐハブでもあり、また検討の結果をお客様へ繋ぐハブにもなります。CCの営業はそんな仕事なのではないかと思っています。

営業というよりも、コンサルタント

佐藤：お客様に対して具体的な提案に踏み込んでいく段階で、工夫していることなどあれば教えてください。

眞下：お客様が少しでもCCを好きになってくださったら、初期提案をたたき台にしながら、より深い話を伺っていきます。「どんなところに課題を感じているのか」「何が目的なのか」「誰を巻き込めばいいのか」などを一緒に考えます。正解はなく、答えは一つでもないので、お客様やパートナーの皆様と一緒に悩み、模索する過程も大切だと思っています。そのやり方や姿勢は、コンサルタントという表現の方が近いかもしれません。真の課題や目的を一緒に考えていくために、プリセールス段階でワークショップを設計し、実際に営業がファシリテーションすることもよくあります。関係者間の合意がとれる方法であれば、何をやってもいいとさえ思っています。営業活動における「柔軟性の高さ」と「それを設計する裁量を与えられている点」は面白いところだと思います。

コンセントリクス・カタリストで営業をする難しさ

佐藤：ここまで話を伺ってきただけでも、すごく難しいお仕事だなと改めて感じますが、まっしー（眞下のあだ名）自身がCCで営業をする上で難しいなと感じている点はどんなところですか？

眞下：「柔軟性の高さ」と「それを設計する裁量を与えられている点」はやりがいでもあり、難しさでもあります。顧客ニーズの変化が激しいことやカスタマイズ要素が多いことから、ベスト・プラクティスと言えるような細かいレベルまで検討された「営業の型」は存在しません。もちろん、営業活動のためのさまざまな資料や事例集等はありますが、それをどう料理するかは、営業次第です。結果的にたくさん悩みますし、勉強し続ける必要もあります。実際、私は入社してからの５年間で、自分なりのスタイルをつくっては壊してを繰り返しています。新しく入社する方には、私のノウハウをすべて共有したいと思っていますが、それが正しいわけでもないのが事実です。ぜひ、その人なりのスタイルをつくって頂けたら良いと思います。また、そのための支援はいくらでもしたいです。

悩み、もがきながらも、お客様やパートナーの皆様と認識をすり合わせる日々は、決して楽ではありません。しかし、最終的に「通じ合えた！これだ！」と感じる瞬間は、震えがくるような感動があります。そういう瞬間を共有できた方々とは「一緒に意味のある仕事をするぞ！」と心から思えますし、きっと相手もそう思ってくださっていると信じています。それがCCの営業がめざす「WIN-WINの関係」であり、そういう状態をつくれるか、つくるための努力をするかどうかも含めて、裁量が与えられていると思います。

海外拠点との連携

佐藤：少し視点を変えて、CCの特徴でもある海外拠点との連携について伺っていきたいと思います。デザイナー間でも事例の紹介などで連携を取ることがありますが、営業職はどんな形で連携を取っていますか？

眞下：今、私の上司はオーストラリアにいるので、その上司と毎週必ずミーティングして連携を取りますし、営業活動に関わるレポートを定期的に作成しています。APAC（アジア太平洋地域。CCではシドニー、メルボルン、ブリスベン、シンガポール、東京のことを指します。）の営業リーダーたちと話をする機会も毎週あるので、地域ごとの活動について話を聞くことができ、勉強になります。彼らは公共系のプロジェクトもかなり手がけていますし、取引額も大きなものが多いです。また、（東京よりも）入札案件に多く参加しており、その分競争も厳しいと認識しています。東京オフィスの近い未来がそこにあると思っているので、今から備えをするつもりで話を聞くようにしています。

もちろん、海外拠点のやっていることをそのまま適用すべきではなく、「翻訳」する必要があるとも感じています。（近い将来、違いがなくなるかもしれませんが）まだ、外国語をAIによる機械翻訳にかけるのと、翻訳家が訳するのには違いがあります。それと同様に、私たちは海外拠点のやり方を日本のお客様やパートナー様向けに「翻訳」してよりよい方法を探っていきたいと思います。この点も、面白さを感じているところです。

佐藤：なるほど。確かに「翻訳」する難しさと面白さ、両方ありますね。

「オーストラリア発祥の会社らしさ」を感じるポイント

佐藤：まっしーは、前職でオーストラリア勤務だった期間があると伺っていますが、CCに「オーストラリア発祥の会社らしさ」を感じるところはありますか？（CC（旧タイガースパイク）は2003年にオーストラリアのシドニーで生まれた会社です）

眞下：オーストラリア発祥であるということが会社のカルチャーに与えている影響はとても大きいと思います。例えば、オーストラリアのメンバーはクリスマスなどもしっかりと休みますし、残業もしますが、家族との時間はしっかりとります。彼らは、家族と一緒に過ごしている夜中にメールがきた場合は、朝返信するのが当たり前です（笑）。「年功序列」もないですし、年齢や性別、出身地などに関わらず、みんながフラットに同じ目的に向かって誠実に仕事をしています。お客様から「CCメンバーは、仕事中に笑顔が多いですね」と言っていただけることも多く、それは私たちのカルチャーによるものだと思います。オフィスの雰囲気もHome感があって落ち着きます。

コンセントリクス・カタリスト東京オフィスで働く魅力

佐藤：CCの東京オフィスで働く魅力はどんなところにあると思いますか？

眞下：やはり、優秀な人と一緒に働けることは大きな魅力です。お互いに認め合い、尊重しているところが良いところなのではないかと思います！一方で、私はあまり「東京」と意識していないところがあります。「グローバル組織で働いている」という認識ですので、日本に居ながら、そういう感覚を持てることも魅力の一つかもしれないです。

佐藤：最後に、CCに興味を持ってくださった方にぜひ一言コメントをお願いします！

眞下：日本を代表する大企業の皆様と世界屈指の専門家集団を相手に、真剣勝負を続ける日々はとても刺激的です。変な言い方ですが、私は生活の中にヒリヒリ感がないと危機感を感じるタイプです。ドMなんでしょうか（笑）それもあると思うのですが、毎日少しだけ背伸びをするような生き方をしたいと思っています。それは楽ではないですが、すごく成長を感じられますし充実しています。これから、益々一緒に働く仲間が増えることを期待しています！まずは話を聞いてみるだけでも良いので、気軽に応募してください。お待ちしています！

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