銀行営業における新規営業（融資等）のポイント

• 融資に関する法人営業は、大きく①既存取引先の取引深耕と、②新規先の開拓に分けることができます

• 若手（特に営業1,2年目）は優良（取引深耕しがいのある）先を担当することは難しいため、新規先の開拓で実績を上げることが重要になってきます

• 本日からは、新規営業（主に融資営業となります）のポイントとして、以下についてお話したいと思います

1. 新規先初回面談に向けた準備

2. 面談での会話内容

3. 次回へのアクション

本日は、「面談での会話内容」についてです

2. 面談での会話内容

• 初回面談では、お客様と一対一の関係でディスカッションできる状態、さらには銀行担当者として付き合っていきたいと感じていただくことが重要です

• 加えて、先ずはお客様のことを理解することが初回面談の大きな目的となります

• 私がヒアリングしていた具体的な確認項目を以下に示したいと思います

1. 自己紹介

2. 会社概要ヒアリング（沿革・概要、事業内容、事業計画、悩み・困りごとのヒアリング）

3. 社長の人となりヒアリング

4. 銀行として提供可能なサービス紹介

5. 次回アクションの確認

具体的な内容は以下になります

1. 自己紹介

• アイスブレイクを挟んだ後、先ずはお客様に安心感を持っていただくためにも積極的に自己開示を行うことが重要です

• 私の場合は、入社後のキャリア・現在の担当エリア及び領域・銀行に入った理由及び働く意味（和やかな雰囲気であれば趣味も）について思いを話していました

• 自分の思い（私の場合は、ファイナンス面でお客様の事業展開をサポートしたい）が相手に伝われば十分だと思います

2. 会社概要ヒアリング

• ①沿革・概要

• HPに記載があるものは事前に調べるのは大前提となりますが、創業年や創業経緯、社長は何代目なのか、どのような変遷を経て現在の法人があるのか、拠点はいくつあるのか、株主は誰か、従業員数はどのくらいか、等を理解します

• 沿革を理解することで、お客様の歴史や意思決定でどういうことを大切にされてきたのかが見えてきます

• また、悩みごとや解決策も会社概要と分類される基本情報をベースに検討することになるため、暗記レベルになっている状態となっていることが理想です

• ②事業内容

• 会社の沿革や概要を掴めたら、事業内容についてヒアリングを行います

• コア事業は何か、事業の商流（仕入れ先、売り先を含むヒト・モノ・カネの動き）はどうなっているか、ターゲット層は何か、等を理解します

• フレームワーク（①3C：市場・顧客、自社、他社（競合）、②SWOT（強み、弱み、機会、脅威）等）で整理していく方法も考えられます

• ここでは、お客様だからこそ成しえる強みを認識することが特に重要です。事業に関する相談を継続的に行う際に大きなヒントとなってきます

• ③事業計画

• 事業内容まで理解できたら、今後の事業計画について確認します。事業計画に紐付いて資金調達を行うため、融資の提案にも直結します

• 市場規模、自社シェアを確認するとともに、売上は「単価×販売数」に分解できるため、それぞれどのような考え方で計画を立てているか確認します

• また、コストについても固定費・変動費の切り口で確認し、キャッシュフローは円滑に回るビジネスか（運転資金、先行投資資金の有無等）も確認します

• ④悩み・困りごとのヒアリング

• どの法人も何等の悩みを抱えていました

• それは売り先に関するものか、仕入れ先に関するものか、自社内の組織に関するものか、資金調達に関するものか、会話の中で明確化していきます

• 社長という立場上、簡単に役員や社員に相談できないというものもありました。自分が一番の聞き手、ひいてはソリューションを提供できる人材になっているか、という点も大切です

3. 社長の人となりヒアリング

• 今後の取引を見据えた上でも、社長の人となりを理解することは非常に大切です

• 創業家か、サラリーマン社長か、という点でも会社への思いが異なるケースもあります

• 決断が早いタイプか、じっくり検討するタイプか、性格についても把握しておきたいところです

• 加えて、2人で盛り上がれる共通の趣味や育児等が見つかるとなお望ましいです

4. 銀行として提供可能なサービス紹介

以下記事を参照ください

5. 次回アクションの確認

• どんなサービスを求めているかを確認の上、次回アクションを確認します

• 融資のニーズがある場合、決算書を銀行内で分析する必要があるため、コピーをいただきます

• その他サービスについてニーズがある場合、いつまでに何を提供するのか明確にし、準備を行います

• 社長は多忙なので、出来る限り面談の最後に次回面談日時或いは動き方について確認を行っておくことが望ましいです

いかがでしたでしょうか
本日は、「新規初回面談での会話内容」について記載しました
次回は、「次回へのアクション」についてお送りします
お楽しみに！