営業術その１

先週「営業術その１」をお届けしました。

営業が必要なことは、誰でもわかっていると思いますが、ほとんどの人が「営業が苦手」と言います。
もちろん私もそうでした。

でも、やるしかないのでやりました。

ただ、少しでも自分の気持ちの負担を軽くするために自分に言い聞かせていたことを書きました。
よかったらそちらもご覧ください。

広告費をかけられない時は、直営業、それも自分でやるしかありませんから。
そして、営業力を身につけたら結構強い武器になります。

「重宝される営業」

さて、今日は営業術でもう一つお伝えしたいことがあるので、ご紹介します。

それは

「どうしたら、喜ばれる、必要とされる営業ができるか」

です。

私も、営業を始めた頃は「断られることが屈辱」
「そっけなく対応されたら傷つく」って思っていました。

勇気を振り絞って行っているのに、そんなにそっけなくしなくてもいいじゃん、って思っていました。

これと向き合ったんですね。ある時。

「なぜ私はこんなに営業が嫌なんだろう」と。

すると
「そっけない扱いをされたら、傷つく」という答えが出て来ました。
そこで
「じゃあ、逆の立場で飛び込み営業があなたの事務所に来たらあなたは丁寧に対応しているのか」と自分に問いかけました。
すると、「いやー、めちゃくちゃそっけなく対応してる」

と速攻で答えが出て来ました。

そうなんです。人はほとんど飛び込み営業を「迷惑な存在」と思って、冷たい対応をするのが「普通」なんです。

自分だけが嫌われているのではなく、飛び込み営業自体が全て、ほぼ嫌われる存在ってことです。

それでも営業をやるしかないのであれば、

「じゃあ、冷たい対応は普通。もしすごく丁寧に対応をしてくれたら、すごく感謝して、大事にして私ができることはなんでもやろう」

という考えに変えたんです。

「考え方を変えたら、営業が楽になった」

すると、たとえ冷たくされても「ああ、普通」と思って、でも「次回はお電話してアポイントメントをとって参りますので、もしよろしければお名刺をいただけますか」と言って、名刺だけはいただき、帰る際に「お忙しいところ、本当にありがとうございました。
またまいります」と元気よく言って、にっこり笑って帰るというのを、自分でルールとしました。

「終わりよければ全てよし」

です。

にっこり笑って帰り、泣きたかったら家で泣く。（泣いてないですどけ笑）

それだけ冷たくしても、にっこり笑顔で帰ったら、
ちょっと印象に残りますよね？
客室乗務員時代に笑顔は鍛えられていますから、
これは役立ちました。笑

男性でも同じだと思います。
男性がにっこり笑って帰っていくとやっぱり印象に残りますよ。

「お土産を持って営業に行く」

そうして次の時にはアポをとっていくのです。
それも「お土産」をもって。
お土産とは、手土産の意味もあります。
私はお付き合いがあった大学には、お中元、
お歳暮は欠かしたことはありません。

「年末のご挨拶に・・・」という口実もできますから。
お菓子であれば、必ず受け取ってくれます。

でも、ここでいう「お土産」とは、手土産のことではありません。

お土産があるかどうかで、営業が重宝がられるのか、
迷惑がられるのかが決まるのです。

お土産とは、「相手の得になる情報を持っていくこと」

です。

私の場合、学生の皆さんの就活時期に合わせて
「無料相談会」のチラシをもっていくとか、
「他の大学で行ったセミナーのご紹介」とか、です。

重宝される営業は「御用聞」ができるかどうかだと思うのです。

営業の人は、自由自在にいろんな同業他社、
私の場合だと他の大学に行けるんですね。

勿論大学の先生たちは、定期的に情報交換会をもっているので、お互いを意外と知っているということも、後から私は知りましたが、でもお互いに、
「全ての情報を公開」はしていない。
全ての人と話はしていない。

そんな中、
「他の大学では、こんな学生さんが最近多いって聞きましたけど、いかがですか」と今担当者の人が困っていることや、悩んでいることを引き出す手段として、他大学で得た情報を使います。

すると、「確かにそれはあるよね」
と言って、最近あった事例などを話してくれます。
これも、「ああ、この人は他の大学のことも知っている人」という安心感と「自分が困っていることは誰かに相談したい」という心理が働くからだと思います。

営業って話を聞くことです。

その内容が、私が授業で接している生徒さんとも
共通点がある場合があります。
私は実際に教える立場でもあるので、
「私はこんなふうに生徒さんに言いました」とか、
「他の大学の学生さんにこんなふうに言いました」というと、
「ああ、じゃあそう言ってみようかな」と取り入れてくださる情報となる場合がありました。

そうすると、
「この人は他大学の情報も、今の学生の対応の仕方もわかっている人」と認識され、私と会う時間が「得になる情報を教えてもらう時間」となります。

そして、担当者の方々はセミナー予算の決定権を
もっている人たちなので、
「この人ならsメイナーをお願いしてもいいかも」と、「信用」してもらったら、私から言わなくても、
「じゃあ、今度エントリーシートの書き方セミナーで話して」と依頼をいただくのです。

自分から売らなくても、御用聞をすることで、信用を得て、仕事の依頼がくる

という図式です。

売り込みは私も苦手なので、持参したチラシも最後の最後に、
「ご希望の方がいらしたら、こちらをどこかに置いていただけたら・・・」
と自分の営業は少しだけ、でした。

「相手の利益を優先する」

「相手にとって得になることを提供する」

これが重宝がられる営業だとわかりました。

「売らなくても売れるコツ」

私も実際にいろんな大学の担当者の方々とお話しすることで学びになりましたし、営業に活かす情報を手に入れていたので、だんだんと営業が楽しくなりました。

そもそも営業している意識がない。
お話をしているという感じです。

もちろん、話が長い人、あまり仕事に関係ない話ばかりする人、もいましたし、個人的には好きになれない人もいましたが、仕事ですから好きとか嫌いとか関係ありません。
私もある意味「試されている」と思っていました。

私がどのような考えを持ち、どういう人かを見られていると。
だから１時間でも、２時間でもお話を聞きました。
すっかり聞き上手にはなったと思います（笑）

さらにもう一つ、予想もしていなかった営業効果がありました。
それは、一度も伺ったことがない大学から突然お電話で、
「⚪︎⚪︎大学の先生から聞いたのですが、今度うちで行うマナーセミナーを
お願いできないかと思って」と電話がかかってくるようになりました。

私からの営業は一切なし。
担当者の人たち同士の情報交換で、私の名前が上がるようになって「買いたいです」と向こうから言われるようになりました。

もちろんこれはいただいた一つ一つの仕事で、
「これが最後」と思って、一回で結果を出そうと
努力していたのはいうまでもありません。

毎年呼んでいただき、２０年を超えるお付き合いをした大学もたくさんありますが、毎年講演内容を変えていました。

営業も大事だけど、商品の質はもっと大事。
その根本には、飛び込み営業の私に親切にしてくださったことへの感謝でした。

もちろんすぐに効果が出たわけではありません。
でもいただいた仕事を丁寧にこなすということは、
仕事をしている限りずっと大事にしないといけないと、今でも肝に銘じています。

客室乗務員訓練時代、全く仕事ができず、開き直っていた私に
「いただいたお金以上をお返しするのがプロです」と、美しい顔で冷静に、ビシッと言ってくださった教官の一言が、私の中に今でもあります。

重宝がられる営業まとめ

１　相手が得になるもの、情報を提供しよう

２　飛び込み営業は嫌がられて、当たり前。
むしろ丁寧に接してくれた人を大意にしよう。

３　商品の品質管理を怠らない

そうすれば、営業もうまくいく可能性が高いと思います。

個人事業主は、おおよそマイナスからのスタートでいかにしてプラスにしていくか、を常に試行錯誤する必要があると思いますが、それさえも案外楽しいなと思える人が、個人事業主が続くのだと思います。

そして身につけた全ては、自分のビジネススキルとなります。

もちろん会社員の方にも立派な意識を持って、
会社のために試行錯誤されている人もいると思いますが、良い結果も悪い結果も、その全てが自分に返ってくるというのが面白くて、私は会社員には戻れないな、と思っています。
（ただの変人かもしれませんが笑）