リードナーチャリングについて

みなさんGWは何をしましたか？　
家族で旅行に行った人もいれば、
BBQや思いっきり自分の趣味に時間を当てた人など様々だと思います。

特に連休が続くと身が入らなくなりますよね。
私は家族と遠出の旅行はせずに時間を作ってBBQ等をしつつ
趣味の草野球などをして充実したGWを過ごししました。

今日はリードナーチャリングについて自分が学んだことを書きたいと思います。

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成といいます。獲得したリードに対してwebツールを駆使してアプローチをかけ商談まで育てていく営業プロセスです。
インサイドセールスにおいて成果を上げるための重要な活動になります。

インサイドセールスにおいてリードナーチャリングの重要性

テレアポやWEB、展示会で獲得したリードは確度が様々であり、直近で案件になるには１５％と言われています。

また、長期的にフォローできなかったリードの80％は２年以内に他社で製品を購入しているというデータがあります。ですので、しっかり取り込んでいく必要があります。

新規のリードだけを取りに行ことは、費用や工数が掛かりますが、リードナーチャリングを行えば、営業の効率化だけでなく既存の顧客の購買意欲を上げて見込み顧客の確度を上げ、成約に繋げていく。

という企業に溜まっている資産を活用することができ営業の効率化も同時にできます。

自分も実際に営業をやっていますが一人で新規の営業からリードに対しての後追いまで同時に行うのは手間も時間もかかってしまうだろうなと感じます。

また、タスク管理やスケジュールの管理を１からする必要があり、新規の活動と同時に既存の後追いはハードでそれだけでリソースがいっぱいになっている人も居そうだなとも。

仕組み化をして商談に繋がりそうなリードだけに後追いのコールが出来れば他の業務にも手を伸ばし、より新規の獲得に時間が割けるようになりそうで非常に効率的だなと思いました。

リードナーチャリングのメリット

・仕組み化をしていくことにより、属人化を防ぎながら長期的かつ効率的に後追いフォローができるようになる。

・すでに持っている資産の活用ができる為、新規でのリード獲得単価を抑えることができる。

ではナーチャリングではどんなことをしていくのかざっくり４つあります

この４つです。

メール
メルマガ、ステップメール、セグメントメールの３つがあります
主にこちらから狙ったメールの内容を顧客や見込み顧客に送ることができます。

SNSマーケティング

現在たくさんの企業がどんどん取り入れておりB to C だけでなくＢto Bでも有効なナーチャリングとして注目されています。認知度の向上やブランディング、ロイヤリティの向上を目的として取り入れられています。

オウンドメディア

自社サイトや自社ブログなど企業が自社で保有するメディアのことを指します。
、デメリットとしてWebマーケティングやSEOの知識も必要になるがナーチャリングだけでなくリードの獲得もできます。

セミナー

より多くコミュニケーションをとり効率的に営業をしていくためにセミナーを取り入れている企業様が増えています。インサイドセールスとの親和性も高くそこで獲得したリードに後追いのコールやメルマガなどでサイクルに入れ、確度の高まったリードに商談という流れが作れます。

まとめ(木戸メモ)

リードナーチャリングとは様々な確度の顧客がいる中で定期的な追いかけのアプローチをすることによって成約に繋げ営業の成果を最大化させるためのプロセスである。

インサイドセールスにおいては非常に重要なプロセスであり核にもなるくらい重要。

取り入れるメリット

売り上げの最大化だけでなく属人化を防いだり、営業の効率化をしたり、既にある会社の資産(顧客)を利用できることで費用対効果が見込めることなどがあり、一度、成約に至らなかった顧客に関しても復活させられる点である。

デメリットとして

リソースが必要になること、短期的な売り上げに繋げづらいこと、施策を行う前にある程度の集客が必要になることがあげられる。

上手く自社の中で行っていく場合はリソースや人員を確保するだけでなく予め、リードなどを獲得して準備をしておくことが大切で、何から手をつけるべきかわからない場合や人員の確保などが難しい場合等はインサイドセールスのプロに相談して情報収集をしてみるのも一つの手である。

本日はインサイドセールスで学んだことリードナーチャリング編について簡単に書き出してみました！

まだ知らないことばかりだと思うのでリードナーチャリングに関して他にもこんなメリット・デメリット・手法等あれば教えてください。

本日もお付き合い頂きありがとうございましたありがとうございました。

インサイドセールスジャパン　　営業部木戸

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