会社で契約しているコンサルティングサービスを利用し、今回は集客面での業務改善を進めています。まずは、自分ですぐに取り組むことができる、近隣の住民にチラシをポスティングする形で集客を試みましたが、望んだ変化は見られませんでした。

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幸い、僕が愛読しているメルマガ『平成進化論』からは、「時間軸を意識しろ」と繰り返し教えてもらっています。目先の結果に囚われず、1年や2年といった長い時間軸で成果を求め、日々積み重ねることの重要性を学んでいます。そのため、今回のチラシポスティングについても、一回で劇的な変化を期待してはいませんでした。

それを受け入れつつ、次にどうすれば成果が出るかを考えたいと思います。

ただ、自分はまだ学び途中です。そのため、コンサルタントにアドバイスを求めました。

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コンサルタントからの最初のアドバイスは「部数を増やしてください」でした。

正直、がっくり来ますよね。誰でも考えつくことですし、テストマーケティングとして最初に提案した部数をそのまま実行した結果です。

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これは僕も良くないと思っています。僕の性格の良くないところでもありますが、コンサルタントの力を「試したい」と思って、最初は生のデータをそのまま投げてアドバイスを求めました。

最初のアドバイスはそれとして、こちらの要望を伝え、次の一手をどう考えるかについて話し合い、次の方針が定まりました。

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思うのですが、営業マンとしてレベルアップしたいなら

自分が売りたいモノやサービスを自分自身で購入し、顧客の立場を理解することが重要です。

現代の営業は、業界を問わず、コンサルティング型が主流になりつつあります。インターネットの無料情報が溢れる中、それらを自分に合わせて整理し、活用する力が求められます。営業マンは、情報を整理整頓して次の一手を示す「編集」のようなコンサルティング的なことができると良さそうです。

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僕が学習塾として「勉強コンサルティング」を提供したい場合、一番は子供を塾に通わせるのが一番ですが、まだ娘はその時期じゃありません。

今できることはコンサルティングサービスを体験し、自分が顧客として何を求めるのかを深く理解することが大切です。

今回、コンサルタントの回答が、自分の想定内だったため、特別感動はありませんでしたが、こうした経験が今後のサービス提供に活かされると考えています。僕のお客さんは、どういうことを求めているのかということを学びました。

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僕が勤める学習塾は、一定の収入がある方々をターゲットにしています。お客さんとなるご家庭は、日本の平均年収の3倍や4倍を稼いでいます。こういう言い方が正しいのか分かりませんが、いわゆる優秀な方々です。持論を持っていらっしゃる方も多くいます。

そのため、塾に対しては、ご自身の持論や仮説の「斜め上の視点」を求めているのかもしれません。

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その点で、僕の上司はすごくて、学校が提供する進路実績データや、試験科目の配点や合格点数など数字から、さまざまな分析をしてくれます。数字ってそうやって読むんだと毎回感動させられます。

お客さんたちも、意識的か無意識的かにかかわらず、これを求めていることかもしれません。データ分析の結果、どのような方針なら望む結果を得られるか。そして、目先のテスト結果を踏まえた上での、方向転換や軌道修正に関するアドバイスです。

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道徳の授業で言われる「相手の立場になって考えよう」。これほど「言うは易く行うは難し」なことはありません。

相手の立場になって考えるには、自分が「相手」になるのが一番はやいということで、自分が誰かの提供するモノやサービスの顧客となること。そして、顧客として自分が何を求めているのかを観察し、自分の営業スタイルに取り入れていくことが重要そうです