営業における僕のバイブル『無敗営業』の高橋浩一さんの最新刊『営業の科学』を読んでいます。新刊もヤバいです。

営業できないのは頑張りが足りんからだ！と思っている人には福音書でしょう。まだ読みかけですが、震えています。

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営業において、聞きづらい質問をいかに聞き出すかって重要ですよね。予算とか競合とか教えてもらえるに越したことはありません。

『営業の科学』には、聞きづらい質問は、例えば「適切な見積もりのために」などという枕詞を付けて質問することと、筆者の経験談とともに書かれています。

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【質問の質が回答を変える】ということですね。

とするなら、

対他人であれ、対自分であれ、

質問や問いを進化させてくれる本は良質な本といえそうです。

『営業の科学』には、聞きづらい質問の聞き方、回答をはぐらかされるときの対処法、商談の時間配分などへの具体的なヒントが書かれています。

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今の僕の課題は、商談が長くなりがちなんですよね。

『営業の科学』には、お客さんが回答をはぐらかすときどうしようかと書かれていますが、

僕の場合は、むしろたくさん話されすぎちゃって、何が重要か分からなくなることがあります。

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営業の本には、本音を聞くために信頼関係を作ろうと書かれています。たくさん話を聞いて、いっぱい情報提供するのが信頼関係につながると思って、そうしてきた結果が、商談の長時間化と長電話です。

僕が担当したご家庭の退塾率を見れば、一定の効果はあるようですが、

今度は費用（時間）対効果ですよね。

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勤めている学習塾のお客さんは、お母さんが多く

勉強面や、時に家庭環境について、"溜まっている"人が多いような気がしています。

そういう方に対しては、サクサクと解決策だけを提案して伝えるというよりは、ただただ話を聞いてあげるというのも一つの価値になっていると思います。

でも、短い商談で、同等以上の成果を上げている人がいるということは、改善ポイントがあるはずなのです。

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お母さんのお話ばかりを聞いて、こちらからの提案が通らないのであれば、はっきり言ってしまえば、営業の仕事としては聞く意味がないですよね。

一方で、そういう営業色ばかりを押し出したら、溜まっているお母さんからしたらきっと寂しいですよね。

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この両立をどうするか。僕の今の課題です。

まずは商談中の、営業に必要な情報と、営業に不要な情報の選別ですね。この点は『無敗営業』『営業の科学』のフレームワークを使いこなす必要があります。

あとは、できている人に聞いてみること。アドバイスもらえるなら改善できます。

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何を当たり前なことを！と思われる方も多いでしょうけれど、

今の僕にとっての課題がどこで、どうしたら改善できるのか。

そもそも、この問いが出てこないのであれば、誰かに聞いてみるということもできないのですよね。

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『営業の科学』を読んだことにより、

自分の商談時間がどういう配分になっているか？ お客さんへ適切な質問を投げ、適切な回答を得られているか？

そう自問自答してみたら、ここまで書いてきたことに気づいた次第です。

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どうしたら短い商談で高い成果をあげられるか。深い質問とお役立ちで、お客さんとの信頼関係と両立できるか。

この問いを回し始めたことにより、僕の営業スキルはまた上がりますよ、きっと！

もちろん、合う合わないがあるので、アドバイスを取り入れた結果がどうなるかは分かりません。

けど、この問いを自分で持ちつづければ、いつかは改善のほうにつながると思います。

お客さんをハッピーにしつつ、自分もハッピー、会社もハッピーになれれば「三方良し」ですね！