今回は、先日参加してきた営業研修で学んだことをシェアしていきます。

その会場には、社長や営業担当者の方々が参加されていて、
ある質問に対して、みんなでグループになって意見をぶつけ合うという時間がありました。

そこでこんな質問に対して出た回答が勉強になりました。

質問は、こんな感じでした。
「新しい商品を開発したけど、この熱い思いを販売者さん、問屋さん、自社の営業に届けるにはどうすれば良いのか？」

僕たちの班では、開発者のインタビュー動画を撮ったり、パンフレットに開発ストーリーを書いたり、アナログだけど足を運んで直接話をしにいくなどの回答が出ました。

各班で面白い施策があれば発表するということで、

開発段階から、お客さんを巻き込むということをされている方がいて、デザートの味をお客さんやスタッフに食べてもらって味を確認しながら開発していくみたいなことをされていたり、

商品を作ったので商品名を考えてくださいとアンケートを配ったり、
費用を抑えるために同人誌の方にマンガを描いてもらって、商品について子供でもわかってもらえるようになど色々な施策事例を知れました。

そこで、ある社長が、補足として新商品の魅力を伝える方法をご紹介されました。

それが、「ゴールデンサークル理論」というもので、
「WHY→WHAT→HOW」の順番で話すことで商品の魅力を相手に伝えられるとのことで、
ほとんどの人は、逆の順番で話しているから、プレゼンが響かないと。

例で出されていたのが、Appleの新商品の説明で、

普通のプレゼンの場合

『私たちは素晴らしいコンピューターを作りました。
美しくデザインされ、カンタンに使え、親しみやすい製品です。』

「WHY→WHAT→HOW」の順番の場合

『我々には「我々のすることが世界を変える」という信念があります。
Appleは違う考え方に価値があると信じています。
我々は、美しくデザインされ、カンタンに使え、親しみやすい製品で、世界を変えます。
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました。』

このように全く相手に与える印象が違ってきます。

こういう言い方を変えるだけで、
プレゼンの印象が変わってくるんだなと驚きました。

活用していこうと思います。