皆さんこんにちは！

Twitterを中心に「仕事やライフスタイル」について発信をしている久保智と申します。現在は主に株式会社ニット（HELP YOU）にてカスタマーサクセス（CS）を担当しています。

「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げながら、自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートで業務を行っています。

本日は【チームと個人それぞれで取り組むべき商談前の事前準備】をテーマに、事前準備の取り組みに関して書いてみました。

以前に一連の流れに関して書いた記事もありますので、合わせてご覧いただけますと幸いです＾＾

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それでは早速見ていきたいと思います！

①チームとして行う事前準備

営業が複数名いる場合、このようなことは無いでしょうか？

「営業には様々なスタイルがあるから各人に任せてる」「一人一人の動きが分からない」「他の人がどんな商談をしているか見たことない」「どんな商談相手だったか知らない」など・・

この場合、完全に個人として営業手法やナレッジがブラックボックス化しており、チーム全体で把握や改善することが困難になります。

そして商談の成約率を上げる要素として大切なのが、「事前準備」です。

このような状態では「事前準備」もブラックボックス化してしまい、チームで行う意味を成さず勿体ない状況に陥ってしまいます。

チームとして行う事前準備には下記のようなものがあります。

（１）項目を統一しデータを活用

後ほど「個人として行う事前準備」にて述べますが、事前準備をしようと相手側の情報を調べれば調べるほど細分化してしまいます。

そのため「各人に任せて統一化できない」「統一しても項目が多すぎて網羅できない」ということを避けるため、最低限必要な準備項目を設定することが大事です。

事前準備項目を統一する目的は主に【①見込み顧客属性の分析データとして活用しマーケや営業内で展開するため②営業内で同じ項目として振り返りをするため】になるかと思います。

一般的には「企業情報/流入元/背景/相談内容」などが挙げられると思います。

最低限の項目を絞ることで商談後の情報回収率を上げ、次のチーム内共有時にスムーズに共有することが可能です。

（２）事前準備内容をチーム内で共有

最低限の事前準備項目が統一できたら、各自で事前準備を行い商談へ、、とそのまま準備事項もブラックボックス化になっていませんか？

商談自体に課題がない場合は各人に任せるのもありですが、もし人によって受注率の差がある場合や商談に課題がある場合は、ぜひチーム内で準備事項を共有しましょう。

よくあるのがチーム会議が報告だけで終わる会議になっている場合（実際設定されてるから行っているが意味を成してない場合）は、ぜひ会議の中で「事前準備事項共有」を入れてみてください。

仮説立てのブラッシュアップに繋がると思います。

また、商談を複数人で同席して行う場合、各々の事前準備が共有されないまま商談を迎えてしまうことケースも見受けられますので、そういった状況を避けることにも繋がります。

チーム内で「事前準備事項共有」に派生して、「商談後の結果共有」もぜひ合わせて実施してみてください。

実際の事前準備と比較してどうだったか、成功事例だけでなく失敗事例も合わせて振り返ることが鍵となります。

このチーム内情報共有の概念が強いチームは、顧客を「営業担当個人のもの」として捉えているのではなく、会社やチーム全体として顧客一人一人に向き合っていることが多いように感じます。

またこのチーム内情報共有の概念が強くなると、自然と記録や履歴を残すようになり、誰がいつ見ても顧客の状態が分かるようになります。

②個人として行う事前準備

ここからは「個人として行う事前準備」になります。

大前提、商談は一言で表現すると「現状と理想を埋めるためにできることの提案をする」という場になるかと思いますので、自然と準備に必要なことが浮かんでくるかと思います。

（１）現状の仮説立て

まずはそれぞれの仮説立てを行う上で、現状の仮説立てから開始します。

おそらく商談当日ヒアリングも現状を聞くことから始めると思いますので、同じ流れに沿って仮説立てを開始します。

現状の仮説立てを行う際は、【①企業自体に対して②担当者自身に対して③課題自体に対して】と捉える枠組みで変わってきますが、全体像から目の前のものまで仮説立てができてると商談をよりスムーズに行うことができます。

企業自体に対しては、一般的な企業情報から最新のニュースまで、まずは情報を収集し、それによって「この企業はどこを目指しているか、企業の方向性や事業戦略」を仮説立てます。

担当者自身に対しては、SNSやその人に関する記事などネット上で検索できることもありますが、一方で企業自体の仮説に派生して推測し、部署や立場から「その人のミッションや実際の業務内容や悩みは何か」を仮説立てします。

最後に課題に対してですが、ここは企業と担当者の仮説立てが終わった時点で、ある程度浮彫になってくるかと思いますが、それに加えて、チームとして事前準備内容データを蓄積できていれば統計上からも推測することができます。

（２）理想の仮説立て

次に「理想に対しての仮説立て」ですが、ここでは現状の仮説立てから、状況と課題の仮説が立てられたかと思いますので、そこからどういった状態が理想になるかを考えます。

もしここで理想が思い浮かばない方は、ヒントはすでに利用していただいてる既存企業にあると思いますので、過去受注になって活用頂いてる企業から似た「現状」を持っていた企業をピックアップします。

過去企業事例を確認する際は、必ず点でとらえるのではなく、「その企業がどんな商談だったかの振り返りと、実際に活用してどう変化したかを」時系列として線で振り返ることを意識してみてください。

（３）提案の仮説立て

現状と理想の仮説立てが完了したら、次は提案の仮説立てです。

ここができていないと、実際に商談しても持ち帰り事項が多くなり、受注率にも影響してしまいます。

基本的にはいくら温度感が高い商談でも、時間が経過するほど温度感は低下してしまう傾向がありますので、なるべくその場で回答できるように準備しておくことが大切です。

具体的には、「個別見積が必要であれば仮説を元に見積しておく」「社内で確認事項が発生しそうであれば事前に確認しておく」「契約や請求など手続きが不明であれば事前に手順を確認しておく」などです。

もちろん実際にヒアリングしてみたら仮説が違うこともあるかと思いますが、次回類似ケースの際に活かすことが可能です。

また提案の仮説立ての際には、想定される質問事項や競合の情報なども準備しておく必要があります。

結局のところ、顧客が知りたい情報としては、「現状から理想までの到達に際しどんなことが価値提供できるか」「なぜそれがこの会社でないといけないのか」「どれだけそれを実績や客観的に裏付けできるか」に集約される気がします。

ここまでの事前準備を個人だけでなくチームでできていると、ターゲットに一致する顧客の成約率はグッと向上してくるでしょう。

いかがでしたでしょうか。

今回は事前準備をチームと個人の観点で記載してみました。事前準備と一言で表現しても情報の粒度や仮説の深さは様々です。

商談時間がお互いにとって有意義になるような事前準備の参考になりますと幸いです。

最後までご覧頂きありがとうございました。

最後にもう一度、折角のご縁ですので、ぜひTwitterやnoteで絡んで頂ければ幸いです。

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今後ともどうぞ宜しくお願いします！