やぎもとです

数年前、新規顧客獲得のため営業に出ていた事がある。
お陰様でその後も取引を継続させてもらっている会社さんも数多くある。
ただ周りから見ると営業って「ただ喋ってるだけで楽だね」「合間にサボれていいね」なんて印象もあるみたい。
でも営業って大変ですよね。マニュアル通りにやれば結果が出るという事ではないし、人対人だとその人の人間性も含まれるから相性みたいなものもある。でも営業スキルってどの職種に行っても必要。

今回はそんな営業に必要な事は話す力じゃなくて「傾聴力」だよね。という事を書いていきたいと思います。
営業で中々結果が出ないと悩んでいる人の何かの参考になれば嬉しいです

結論から書くと営業に必要なスキルは話術ではなく聞く・聞き出す力。
決して話術スキルがいらないという訳ではなく、それよりも相手の不満や不便を聞く・聞き出す事の方が重要。その上で話術。
自社製品やサービスを開発した場合、どの企業でも多くのお客さんに売りたい・使ってもらいたいとは思います。

ただ、会うなり「この商品は○○が優れていて～」「価格はA社よりもお安くなってまして～」なんて事を話されてもそもそも必要のないサービス・製品だったりする事も少なくない。
お客目線からすると「いらない物を勧められている」という状態になっているんだよね。

いらない物を勧められている状態って苦痛以外の何ものでもなく、早く話が終わらないかな。なんて思う時もある。
よっぽど相性の良い営業の方だったらまだしも、そこまでの関係性が築けていない人だったら次回からは断ろうとすら思ってしまう。

ここで必要なのは、自社の製品・サービスをアピールする事よりも、今何で悩んでいるか、解決したい事はなんなのかを聞き出す事。

ストレートに「何に悩んでいますか？」と聞いても悩みの幅が広すぎて期待通りの答えは返ってこない。
もし仮に在庫管理の製品やサービスを売りたいのであれば、「棚卸しても毎回ズレちゃいますよね」「在庫管理って面倒ですよね」なんて導入から相手が何をどう解決したいのかを聞き出す事が重要になってくる。

相手の悩みがわかれば、あとは自社の製品がそれを解決できるか出来ないか。
ここでようやくアピールをするための話術が必要になってくる。

自社アピール⇒購入ではなく
解決したい問題の洗い出し⇒自社アピール⇒購入の流れにしていく事が大事。
「この人に相談すれば解決策を提案してくれる」という存在になれば
今度はお客さんの方から連絡してくる可能性は高くなるよね。

会社の方針によって自由にできるか出来ないかの違いはあるけど、まずは「傾聴力」を高めた方が間違いはないと思う。

営業って誰かの不満や不便を解決する玄関口だから、なにより相手の事を知らないといけないんだよね。
問題点を把握して、解決方を提案する。もちろん話術は必要だけど解決方法を提案された時点でお客さんは興味を持っているから多少の話術の不備は誤差の範囲。
それよりも「頼りになる」と感じてもらう事の方が大事だよね。

営業って確かに大変。気が滅入る時ももちろんあるし、成果に繋がらない時も多々ある。
現場サイドからは「短納期」「わかってない」なんて言われる事もある。
でも、作ったところでそれを誰かに届けないと意味がないんだよね。
その重要な役割が営業職。

最後まで読んで頂き有難うございます
仕事が楽しくなるきっかけになれば嬉しいです
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