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皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！本日からは、ライターが3人になります。本日は、元公務員現営業人のワタリさんに書いてもらいます！元公務員の視点から営業のお話をお伝えできるのでぜひ読んでみてください！それでは、どうぞ！

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こんにちは。元公務員現営業人のワタリです。

今回は、自治体営業の
「どのように見込みリードを集めるか」
について、経験を元に話していきたいと思います。
(自治体営業に取り組んでいる方に届きますように、、)

では、早速結論ですが、
自治体の見込みリードを集めるオススメの営業手法はズバリ

「FAXです」

はい。
ただこれだけだと薄いので、その詳細にも触れたいと思います。
(実体験などの主観が多いので、興味のない方はこの辺りで閉じていただいた方が良いかもしれません。)

詳細についてですが、以下4点を軸にお伝え致します。

①FAXでどんな結果が出たのか
②なぜFAXは反響が良かったのか
③FAXを送る際どのような告知が良いのか
④実際のFAX手順まとめ

＜①FAXでどんな結果が出たのか＞

▼結果(の一部)
・商材がない状態で40自治体からの問い合わせ
・既に普及しているサービスの告知をメルマガ、電話、FAXそれぞれで行い一番反響良かったのが”FAX”（且つ一番時短）

様々な商材で実践しているので、結果は商材ごとに異なりますが、大体10〜40問い合わせの間で反響がありました。

＜②なぜFAXは反響が良かったのか＞

この話をすると、「今の時代にFAX？」と思われる方がほとんどです。ですが、やってみると実際にFAXが1番の反響でした。

それは何故か？答えは、
「庁内で回覧板の様なものがあるため担当者の手元に届きやすいから」です。（実際に自治体職員さんにも聞きましたが、回す文化が残っている自治体さんはまだまだ多いとのこと）

※それぞれの部署によってFAX番号が違うケースがほとんどなので、「自社サービス告知はどの部署にすべきか？」を把握しておく必要があります。

＜③FAXを送る際どのような告知が良いのか＞

Good：地域課題に対する問いかけ×トレンド、事例紹介etc
More：ただのサービス紹介(事例のないものは特に)

ありがちなのが、ただのサービス紹介。
既に自治体導入事例が多く、自治体職員のほとんどが「名前は聞いたことある」みたいなサービスでしたら話は別ですが、基本的にただのサービス紹介告知はNGです。

理由としては、自治体職員が欲しい情報は、自身が担当する「地域課題の解決方法」だからです。

ですので、サービス紹介をするにしても、
「自社のサービスがどのような地域課題を解決するのか？」
というのを整理し、地域課題を軸に告知した方が、自治体職員には伝わりやすい内容となります。

また、サービスがなくても
「〇〇(地域課題)を一緒に解決してくれる自治体を募集」
などでも多くの問い合わせをいただいたこともあります。

サービス紹介よりも地域課題の理解。
この考えが大切だと学んだ出来事でした。

＜❹実際のFAX手順まとめ＞

▽自社サービスが当てはまる地域課題を理解
少し違った見方をすることで、様々な地域課題に対応できたりするので、どんな地域課題に貢献できそうか想像することが面白いところでもあります。

▽担当部署を理解
先程も少し書きましたが、多くの自治体はそれぞれの部署でFAXを持っているので、違うところに送ってしまうと見られずに終わってしまうこともありますのでご注意を。
(補足：FAX窓口の統一化が進んでいる自治体もあるとかないとか。FAX作戦の未来はそう長くないかもしれません、、)

▽地域課題×自社サービスの告知を考える
自治体職員が求めているのは、「地域課題解決方法」。
これはFAX告知に限らず、商談の際も心がけるようにしましょう。

大切なことなのでもう一度言います。
自治体営業で大切なのは「地域課題解決方法を伝えること」です
(補足：トレンドと掛け合わせれると尚良しです)


▽担当部署のFAXリストを作る
これ、実はかなりキツイです。。
自治体は全部で1800程あるので、人力で1800のFAXリストを調べて作ったのは2度と経験したくない思い出です。

時間がない方はエリアを制限して、リスト作成を行うのも良いかも知れません。また、過去に僕らが人力で収集したFAXリストは、様々な部署のパターンで持っていますので、効率良く自治体リードを手に入れたい方、ご相談ください。

＜本日のまとめ＞

最後まで読んでいただいた方、ありがとうございます。
何か明日からの自治体営業に活かせるヒントはありましたでしょうか。

今回はFAXを活用した営業のお話をさせていただきました。
告知という点では、自治体向けメディアや媒体がいくつかありますが、職員さんの話を聞いても、やはり回す文化があるFAXが一番目にする機会は多いようですね。

また、仮に全ての自治体にFAXを送ったとしても、費用は1〜3万円程で収まります。過去に自治体向けメディアに掲載したことがありますが、費用は数百万円程でした。反響としてもFAXの方が良かったので、一概には言えませんが、現時点では費用もかなり安く収まるFAXの方が個人的にはオススメです。

FAXでもテレアポでもメルマガでも重要なのは、
自社サービスが「何の地域課題を解決するか？」を伝えることです。

この軸をブラさずに、明日からの自治体営業に活かしていただけますと幸いです。

営業手法は様々実践してきていますので、次は別の手法について書きたいと思います！

また、まとめて知りたいという方は、毎週木曜日WEBで自治体営業講座(無料)を開催しておりますので、ご興味ある方、覗いて見てください。

それではまた次回も宜しくお願いします。