小さなお願いから承諾してもらう交渉テクニックとなるものがフット・イン・ザ・ドアです。

玄関ドアに足先だけを入れた状態のことをいいます。いきなり中に入り込むのではなくて、まず足だけ入れさせてもらいましょう、って感じですね。押し売りが玄関ドアに足突っ込んで閉めさせないようにしているのとは違います。

フット・イン・ザ・ドアについてフリードマン(Freedman. J. L)とフレイザー(Fraser. S.C)という人が詳細な研究をしています。

ある大きな依頼をするために、以下の４つのグループに分けて事前コミュニケーションをとりました。

グループ１：小さなお願いと実際の行動の依頼
グループ２：小さなお願いだけ
グループ３：あいさつ（自己紹介）だけ
グループ４：なにもしない

上記、４グループに後ほど、大きな依頼をすると受諾率は以下のようになりました。

グループ１：52.8%
グループ２：33.3%
グループ３：27.8%
グループ４：22.2%

この結果から言えるのは段階的アプローチの有用性です。

まず、ステップ１　まず挨拶（グループ４と３の比較）をしておくこと
単純接触効果でも証明されていますが、まず、親近感を得ることが重要です。

ステップ２　簡単なお願いだけしてみる（グループ３と２の比較）
まずはお願いだけです。「ちょっとお時間ある時に見ておいてくださいね。」みたいな感じです。

ステップ３　小さなアクションを依頼する（グループ２と１の比較）
実際、見てもらったものがどうだったか教えてもらいます。

ステップ４　本命の大きなアクションを依頼する

小さなアクションと大きなアクションは類似している方が受諾されやすくなることも証明されています。

一度協力してあげたという思いがサンクコストになるからと言われています。

フット・イン・ザ・ドアは、交渉や営業活動、家族間などいろんな交渉の場面で多く活用されています。

新製品の市場展開においてもフット・イン・ザ・ドアのアプローチを意識してみましょう。いきなり画期的な商品を認めてもらおう、買ってもらおうと焦らずに、まずは知ってもらう。そして、徐々に引き込むためのアプローチを検討してみましょう。

最後までお読みいただきありがとうございました。