RFM分析とは？

今回はデータベースマーケティングの基本とも言える「RFM分析」について解説します。

RFM分析とは、大勢いる既存顧客の中から、どの顧客から顧客フォローを優先的に行うのかを把握するための分析方法です。

Rは「Recency」で直近購入日。
Fは「Frequency」でリピート回数。
Mは「Monetary」で合計購買金額です。

つまり、最近買ってくれた人は、リピートしやすい。
リピート回数の多い人ほど、またリピートしやすい。
購買金額が高い人ほど、またリピートしやすい。

という考えに基づき、これまでの購買履歴データを分析し、この3つの指標の組み合わせで、ポイントが高いもの順に並べていきます。

そして、この3つの指標の上位にくるのが、ロイヤルカスタマーということになり、ロイヤルカスタマーから積極的にフォローすることにより、売上も利益も増えるということになります。

RFM分析の活用方法

例えば、一週間以内に購買された顧客で
かつ、リピート回数が3回以上、
かつ、これまでの購買金額が10万円以上の顧客はロイヤルカスタマーになります。

これは、販売している商品やサービスによって、購入頻度、購入日、購入金額は変わってきます。

そして、下位にいくほど、リピートする可能性は低くなるので、そこにマーケティング費用を注ぎ込むと赤字になるわけです。

例えば、ニュースレターを既存顧客全員の1万人に送ると、郵送費や印刷費など諸々の費用が140万円かかるとします。

しかし、RFM分析で上位20%だけに送るとします。
そうすると、28万円のコストですみます。
（単純計算です）

そして、その結果、リピートが生まれ50万円の利益が得られたとします。

そして、上位20%を除いた分から、さらに上位20%の顧客（つまり、全体の上位21%から49%の顧客）にニュースレターを発送します。

28万円のコストで30万円の利益が出ました。
そして、ここでニュースレターの発送はストップします。

なぜなら、これ以上の下位顧客に発送すると、コストの方が上回る可能性があるからです。

このように、RFM分析を活用したマーケティングを行うのです。

切り捨てていい顧客はいない

しかし、下位の顧客はどうせ買わないから切り捨てろということなのか？
という疑問があります。

そこは、費用がほとんどかからない、ネットで接触します。
例えば、メルマガなどですね。

メルマガやステップメールは、相手から配信拒否がない限り送り続けます。

いつしか、休眠していた顧客が復活することも可能性としてはあるからです。

例えば、以前は景気が悪く収入が減ってきたので、購入意欲も無くなったが、今は仕事も増え、余裕ができた分、購入意欲も増してきたという方もいるでしょう。

しかし、気をつけて欲しいことがあります。
それは、購入しないからと言って、メルマガ配信を辞めてしまうことです。

辞めてしまえば、購入可能性はゼロになりますから。

学園祭に行き、オムライスをいただきました。
学生仕様なので、おじさんの私にはボリューミーでした。

（自己紹介）
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