お疲れ様です。
今日は仕事について書いていこうと思います。私は自己紹介記事でも書いているように、外資系IT企業で営業職に従事しております。営業といっても個人向け（BtoC）、法人向け（BtoB）とありますが、私は法人向けで、今はSaaS型の業務アプリケーションを販売しております。
（SaaSで有名なのはセールスフォースですが、業態はセールスフォースと同じです。）

新卒からずっと営業職、２回転職しても売り物・会社が変わっただけで、仕事の進め方や日々の業務などはあまり変わりません。これが外資系IT営業の特徴の一つで、同じ会社にずっといる方は稀で、その時の流行り・顧客ニーズや自分が提供したいソリューションが見つかれば、会社を移っていくスタイルです。（もちろん年収を上げていきたいという側面もあります。）

外資系IT営業のことをよくAccount Executive（AE）と呼びます。この意味は顧客接点の責任者（担当企業のことをアカウントと呼んでいる。）という意味で、担当している企業に対してもちろん営業もしますし、何か問い合わせやトラブルがあった場合は、最初に対峙して解決策を出していくまでの道筋を立てる役割です。AEがすべてをこなすことは出来ないので、分業も進んでいますが、全体をコーディネートして物事を推し進めていく、必要に応じて社外のパートナーを巻き込んでいく、顧客の意思決定を促していく、それによって売上という対価を得て与えられた予算を達成していく、こういった役割を外資系IT営業は担います。
（法人向けにITソリューションを販売している営業の方は、これらを日々遂行していますので、必ずしも外資系に限った話ではないです。）

こういった役割を実行していくのは易しいことではなく、顧客ニーズ・課題に対して、単に製品や自社ソリューションの説明をするだけでは物事が動きません。（顧客がその製品・ソリューションを購入する、顧客がそれを活用していくために社内でプロジェクトを企画する、企画したプロジェクトが承認される等々、超えないといけないマイルストーンは多くあります）。外資ITソリューションは金額感として数千万円から物によって億をこえてきまし、目に見える有形なものではなく無形ですので、課題やニーズが顧客にあったとしても、それを解決していこうと意思決定してもらうためには、かなりのハードルがあります。そのハードルを取りに除いて、自社の製品・ソリューションを活用してもらうよう促していく（結果として契約してもらう）ところがAEの仕事の中身となっています。チャレンジングですが、面白く醍醐味でもあります。
また、自分事として捉えて意思決定を進めていけるよう顧客社内で動いてくれる人（キーマンやチャンピオンと言ったりします）を見つけて、その方と密にコミュニケーションをしていくのもAEの仕事の重要な側面です。営業が評価される尺度は売上（金額として数値で測れる）ですが、知識・経験・コミュニケーション能力・元々もっている才能など見えにくい要素も大きく絡んでくるのが面白いところだなと実感しています。（逆に言えば言語化・形式化できないので、この方法を実践すれば必ず成功する・売れるとはならない。）

長々と書いてしまいましたが、まとめると、
・私は外資系IT営業をしておりますが、外資系ITといっても個人向けではなく法人向けの製品やソリューション（今はSaaS）を扱っています。
・外資系IT営業はAEと呼ばれてますが、その意味は、顧客接点の責任者、自社や社外のリソースをうまくコーディネートして物事を進めていく役割を担います。
・外資系IT企業の製品やソリューションは”高い”ので、顧客意思決定までのハードルが高く、それを乗り越ええて結果として契約してもらうためには、知識も経験も個人の才能など様々要素が必要となってきます。

今日はここまでとなりますが、引き続き投稿していきますので宜しくお願い致します。