信頼できない営業は「投資」してもらえない！

　ブレーンバディでは「能力＝人間力×ビジネス戦闘力」と定義しています。人間力とは「信頼される力」、ビジネス戦闘力は「問題解決力」を指します。
　ビジネス戦闘力（課題解決力）は、リクルートの「6つのスキル」の考え方を活用して｢見立てる力・仕立てる力・動かす力｣の3つに分解できます。「見立てる力」は事実を収集して多角的に分析する力、「仕立てる力」は課題を設定してゴールまでの工程を描く力、そして「動かす力」は、周囲を上手く巻き込み実行する力です。営業個人の得意／不得意はありますが、基本的には、この3つの力をバランス良く持っているのが理想的と言えるでしょう。
　それでは、なぜビジネス戦闘力だけではなく、人間力（信頼される力）が必要なのでしょうか。多くの場合、営業は製品やサービスを顧客に届けるよりも前に、顧客に契約を結んでもらいます。顧客にとっては「先行投資」と言えますね。信頼できない相手に投資はできません。金額が大きければなおさらです。そのため、まずは先行投資先として信頼に足る人物であることが重要になるのです。

　ブレーンバディでは、信頼を「未来に対する期待」、信用を「過去の実績や成果からもたらされるもの」と定義しています。つまり、信用を積み重ねることで、信頼（未来への期待）が生まれるのです。

　課題解決力が非常に高い営業も、信頼できない人物であれば、成果を出すことは難しいでしょう。一方、人間力が高くて相手に信頼される営業でも、課題解決力がなければ契約には至りません。人間力とビジネス戦闘力のどちらかが優れていても、どちらかが「ゼロ」では、能力は発揮されないのです。
ルールと評価で「信頼される行動」を習慣づける

　人間力とビジネス戦闘力はどちらも大切ですが、新人営業の場合、まずは人間力を磨くことに注力したほうが良いでしょう。人間力は、一流のビジネスパーソンに共通して必要となる基礎的な力だからです。
　当社では、「時間を守る」「清潔な服装」「正しい言葉遣い」「誤字脱字をしない」といった信頼されるビジネスパーソンになるために必要な行動を、シーン別に細かくルール化しています。

頼されるビジネスパーソンになるためのルール設定（例）

始業時

• 出社時は、全員の顔を見て明るく元気に「おはようございます」と挨拶をする

• 出社してきたメンバーの顔を見て、明るく元気に「おはようございます」と挨拶を返す

• リモートワークの際は、業務開始時にSlackで始業報告を行う

社外コミュニケーション

• メールを利用する際は、上長を必ずCCに入れる

• コミュニケーションツールを利用する際は、お客様に伝えたうえで必ず上長も招待する

• コミュニケーションツールでは必ず相手にメンションし、「メンション＋様」「メンション＋役職名」と記載する

• 打ち合わせや会食が終了したのち、1時間以内に必ず御礼メールを送る

　このように、業務内容だけでなくビジネスマナーに関するものまでルールを設定し、新人営業の評価基準に落とし込んでいます。新人営業はルールに沿った行動を積み重ねることで、自然と「信頼される営業」に成長していくのです。

　ブレーンバディでは、サービスそのものだけがプロダクトだとは考えていません。顧客のUXを考えると、組織や営業担当もプロダクトに含まれると思っています。機能やサービスを磨くのと同じように組織や営業の質も磨いていくことで、UXを高められるのです。

ビジネスの源流は「価値の交換」 まずはGiveの意識を！

　物々交換の時代、魚を獲るのが上手な人と野菜をつくるのが上手な人が魚と野菜を交換することで、お互いが持つ価値を交換していました。貨幣経済が発達しテクノロジーが進化した現在も、「価値の交換」が「ビジネスの源流」であることは違いありません。
　営業が顧客に提供できる価値は「顧客の課題を解決すること」です。それに対するいちばんわかりやすい対価は「売上」でしょう。すなわち、営業が提供する価値を最大化できれば、その対価として大きな契約が得られるのです。営業が提供する価値を最大化するには、常に顧客起点で考え、顧客のさまざまな課題を解決していく必要があります。
　私自身、営業としてキャリアをスタートしたときから一貫して「常に顧客に対してGive（=価値提供）が多い状態をつくる」ことを意識してきました。たとえば、同じ業界・同じ規模の顧客A社とB社があり、A社が課題を抱えていたとします。私が情報提供したことでA社の課題が解決したら、次はB社に対しても「御社と同じ業界のお客様にこのような話をしたら喜んでいらっしゃったので、御社も似たような課題でお困りでしたら……」と展開していきました。自社の製品・サービスでは解決できない課題でも、適切な人を紹介したり、自社しか得られない情報を提供したりするなど、常に顧客の課題解決に向けてアクションを取り続けたのです。
　もちろん、 顧客のニーズを探してロジカルに提案することも営業にとって大切なスキルです。しかし新人営業こそ、「困りごとがあったら無償で手伝う姿勢」が、顧客の信頼を勝ち得る秘訣となるでしょう。

　次のページでは、新人営業を「信頼される営業」に育てるため、当社が実践していることをご紹介します。

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