148【きっと営業教育のニーズは膨大。】元銀行員・地方在住・財務コンサルタントの思索
皆さんこんにちは。元銀行員で融資・財務コンサルタントの中村と申します。岡山県倉敷市にて独立系融資・財務コンサルタントとして活動しています。都市銀行に中小企業向け融資の担当者として５年半勤務したのち、外資系生命保険会社の営業マンを経て保険代理店として独立し、２０２２年まで経営していました。そして、約５年間(2015年～2020年迄)で廃業しましたが、焼肉のエリアチェーン店を作り、５店舗経営していました。経営者としてトータル約７億円借入した経験があります。
コンサルテーションの主な対象は年商１０億円規模までの中小零細企業のオーナー経営者と後継者様です。顧問先の経営者の年齢は３０歳～５０歳くらいと割と若いです。
主な仕事内容は、
①インタビュー・対話形式での銀行からの評価が高まる経営計画策定支援
②銀行借入の再編による資金繰りの改善
となっています。
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【本編】
はじめに
財務コンサルティングを生業として早4年目。事業活動の繁忙と閑散のサイクルは掴めてきました。簡単に言えば、月末最終週と月初の１週間弱は比較的、定例のコンサルテーションは少ない期間といえます。だからこそこの期間の有効な使い方が弊社にとっては大事になってきます。３月のこの時期に行ったのは、新たな気付きを得るために、共同で営業に回ることです。商材・サービスは弊社のものではありません。弊社（私）の既知の方々でその商材に潜在的ニーズがあると仮定される場合に、私がアポイントを取得して一緒に回るということを行いました。（ちなみに４月初旬はアポイントの合間に自社経営計画を再整備します。）
現在私は４２歳で、２００５年（平成１７年）に実社会へ出てから５年間は銀行員でした。そこで培ったB2B営業の戦略・戦術・ノウハウは当然ながら現在も私の根幹を成しています。
先週末TBS系のドラマ『不適切にもほどがある』（通称：ふてほど）が最終話をむかえましたが、その中で繰り広げられる現在の価値観や規律では完全にアウトな考え方や発言の名残は２００５年当時もまだまだ存在しました。なぜならば、私を教育してくれた１０年くらい年上の先輩や、２０年弱上の直属の上司（バブル入行組）の成長過程は、まさに不適切発言が日常の世界で、日々戦いの連続の超競争社会の中に存在していたからです。（ただ一応、既にハラスメントやメンタルヘルスという横文字は存在していました…。）
前段が長くなってしまいましたが、そんな世代に初期の社会人教育を受けながらも、伸び伸びとしたＺ世代の価値観もわからなくもない中途半端ないわば中継ぎ世代（１９８１年生まれ）の私なりの、新卒入社当時の直属上司と同じ年齢になったこともあり、今後の弊社と顧問先企業の発展のためにも感じたことを言語化して整理しておこうと思いました。
ちなみに該当業種は金融業（ＩＦＡ：Indipendent Financial Adviser）と広告業（紙媒体）の２業種です。同行営業でのマネジメント視点で感じた点をまとめ、できる限り中小零細企業経営者の世界にも置き換えて結論めいたことを導き出そうと思います。今回も独断と偏見の内容ですが、もし良ければ最後までお付き合いください。
同行営業１：金融業（ＩＦＡ）
ご縁あって事業主仲間の紹介で意気投合した、地元岡山県出身の30代後半で、大手証券会社の本店勤務だったにも関わらず使命感を持ってIFAに転職した人物と複数回情報交換していく中で、弊社のお客様や友人経営者の中に余剰資金を持つ潜在的な資金運用・資産形成ニーズがあることに気づきました。私にとって近い存在の方々にできる限り平等に情報提供することを目的に共同営業活動を開始しました。3月はキックオフともあって結果、２．５日間行動を共にしました。やはり証券会社で支店を2拠点と本店の部署を経験しているだけあって、事前準備は余念がなく、面談後の反省点を直ぐに自らPCに資料として落とし込むなど、基本動作は申し分ありませんでした。商品を伝えるまでの自分の背景・物語をよどみなく端的に伝えるスキルや、私のアイスブレイクネタや、彼のティーアップなどを踏まえて、相手が聞く耳を持つまではアクションを起こさないなど、ストレスなく面談が進んでいきました。
強いて改善点を言えば、私が仲良くしている方々なので遠慮があったのか、
・YESとNOを選べる形での質問
・お客様の次のアクションを具体的に提示する
などの積極性が欠けていたシーンが複数ありました。これは、私自身のウィークポイントでもあるので、類は友を呼んだのかな？と感じております。
新NISA導入期という外部環境もあいまって商談の進展スピードは比較的早いと言えます。更に競合他社も少ないエリア事情ですので、積極的な展開と、顧客からの紹介の連鎖が生まれるような運用実績が得られるステージにまでまずは進んでいくことが大切だと感じています。都市銀行の営業部次長（課長）クラスが私で、そのＩＦＡの彼が支店長代理の様なポジションでのコンビ営業を体験しているような感覚を得られて新鮮な気持ちでいます。笑
同行営業２：広告業（紙媒体）
20代中盤の入社3年目の人物からまずは、今回の媒体の営業を弊社が受けたことが一緒に回るきっかけでした。非常に聞き上手で、私が乗せられて！？疲れてその提案商材の詳細ついて質問するまで約４５分間もずっとそのチャンスを待ち続けるような忍耐力を持った人物でした。とある団体の周年を記念しての協賛広告といった内容でしたのでその団体に関連する既知の方々を複数紹介させていただきました。せっかくの機会なので、その方々へ失礼もあっては行けないので何の紹介料も当然一切発生はしないのですが、多くの経営者と面談し続けることは弊社の仕事柄大切であるので、疑似上司的な立ち位置で同行営業いたしました。結果同行した全先から受注でき、私が邪魔することなく一定の成果が出てやれやれといったところです。ただ、どうしても1点だけ、気になったことは、訪問先の企業や団体の実権者が時間を割いてくれるのに、全先のホームページをくまなく確認した状態で面談に臨んだわけではなかったという点です。
この点を試しにとある友人のリクルートOBに伝えたところ、
「僕が彼の上司ならぶち切れ案件ですね。1時間サシで個室で鬼詰めして在り方から矯正します！」とのことでした…。
私がそこまでするかと言えばそうでもないのですが、要はそれくらいの”大罪”とも言えるミスなのです。これは企業によって価値観は様々だとは思いますが、B2Bでの営業に携わるなら初歩の基本動作と言えることだと考えます。
得られた学び
ぎちぎちでシステマチックに営業活動を体系化して突き詰めているたちでは無いのですが、「営業教育分野」には、膨大なニーズがあるような気がしてなりません。気が付いて見れば、営業したり営業を受けたりしながら20年近くずっと接近戦を経験していると見えてくる何かがあります。営業という世界は掴みどころがなく、再現性を追求していくのは大変な分野です。おそらくどの企業も、先輩社員を見様見真似でどうにか現場をこなしているという現状が多く存在するのではないでしょうか？
えぐい言い方に聞こえるかも知れませんが、営業はホワイトカラーにおけるエッセンシャルワーカー的立ち位置かもしれません。それくらい大変で避けては通れない重要なファクターだということです。以下、気づき、仮説を列挙して今回のブログを終えます。ちょっととっ散らかっていますが恐れ入ります。
・教育（基本戦略と戦術の落とし込み）ニーズは膨大。
・営業体制整備（フロー可視化・オペレーション・ルール化）も重要。
・接近戦の積み重ねが成果（売上・粗利）は今の時代も変わらない
・銀行と外資系保険会社で得られ、身に付けてきた知見を他社に適用は十分可能。
・おそらく、営業トレーナー的な人材は地方都市ではニーズがあるが対象人材が少ない可能性がある。（保険業界やリクルート出身者、銀行出身者がトレーナーに素養があるか。）
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【融資・財務コンサルタントの仕事をかみ砕いて言うと…】
岡山倉敷市という地方都市で、独立系の融資・財務コンサルタントというニッチな業態を生業としています。
得意な分野はやはり「融資」です。貸すと借りるの両方を経験し、その道のコンサルタントとして活動している人はまだまだ少ないと思います。
実務としては、インタビュー・対話形式をメインで、銀行などの金融機関の評価が高まる、改善施策を行動計画にまで落とし込んだ「経営計画」を作るお手伝いとなります。実はこの「経営計画」を作っていく中で、自社の情報を体系的に整理するというメリットを得られます。そして、銀行から自社の財務状況がどう評価されているのか？（財務格付と言います）を算定するノウハウが弊社にはあります。この財務状況がどういう状態なのかをコンサルテーションの中で、分かり易く説明させていただきます。少しだけ踏み込んで言えば、この財務格付の算定プロセスの中に、自社の改善ポイントを見つけることができます。
「経営計画」以外には、銀行借入の再編プランを作り、金融機関への説明資料を経営者と一緒に作成し、場合によっては銀行の許可を得た上で、交渉の場に立ち会わせていただくことも頻繁にあります。銀行融資の再編だけでびっくりするくらいの資金繰り改善に繋がることが多くあります。
色々と書きましたが、年商１０億円規模までの中小零細企業の経営者には、頼りになる右腕的幹部社員もいなかったりするケースが一般的です。つまり、私(弊社)は外注幹部社員としての役割を担うことになります。
融資・財務改善を軸としたコンサルタントは多いようで実は少ないと考えられます。このnoteを読まれたことも何かの縁ですので、自社の財務面や戦略面でモヤッとしていることがあればお気兼ねなく、質問などお問い合わせください。メールとfacebookへのDMでどうぞお気軽に。
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