以前、元キーエンスの方にお聞きした話が非常に参考になったため、その時の話です。

キーエンスはご存じの人も多いと思いますが、何度も日本一平均年収が高い会社に選ばれている企業です。（平均年収約2000万）

売上：5,381億、営業利益率：51.4％
事業：工場などの生産性向上のためのセンサ、タッチパネル等を提供するメーカー。その商品のうち、70%が世界初・業界初
世界初・業界初であること＝圧倒的差別化＝高く売れる

入社2年目でも年収1000万を超えますが、2年目でどんな企業でも1000万もらえる能力が身につくかというとそうではなく、「キーエンス」という超利益率の高い構造がそれを可能にさせています。

なぜそんな利益率がとんでもなく高いのか

一言で言うと、究極までに「時間」が「高い価値」に変換されることを徹底していること。

簡単にいくつか具体的施策をご紹介。

時間効率・生産性向上の徹底

■社内日と社外日が分けられている（※コロナ前）
1日外出する日は外出のみ（1日5訪問）
1日社内の日はテレアポのみ（1日150コールでアポ埋めまくる）
営業時間は顧客に向き合うことに徹底し、月間50アポは余裕

■1秒単位の効率化、無駄の排除の徹底
提案書に1時間かかっているのであれば、翌日からは10分でできるような仕組みを作る。日々効率を上げ続けることの徹底。
マニュアルほぼ無くてもできる・分かるのが構造
⇒結果、提案書に時間がかからない⇒営業時間は顧客に集中

自分は1時間にいくら売上を上げねばならないのかが決められており、今日より明日が生産性が上がっていなければ価値無し。というように時間効率・生産性を上げることが徹底されています。

■顧客のニーズを超える無駄なことはしない
・顧客にとって無駄なことはないか
　例：スマホの初期アプリ（不要だけど付いているもの）

・価値に繋がることか？やって意味あることしかしない
⇒顕在ニーズの裏に隠された裏のニーズまで探す。顕在ニーズを聞いたら必ず「なぜか？」の背景まで聞く。
他社も気づかない、提案しないニーズに気づかせることが、世界初商品開発への繋がる。

■1日でPDCAが2回まわる構造

その中で最も重要なのは「A」は何が何でも絶対やる
（施策を立ててやらなければ効果検証ができないので）

■特徴と利点の違い（主語が自分か顧客か）
売れる人は利点を語る。売れない・教えられない人は特徴を語る

「ドリルが欲しい人が求めているのは、ドリルではなく穴である」という話と同じで、機能や特徴が顧客にとって「どのような利点があるか」で語ることが重要！

まとめ

このような形で、構造・仕組み化が徹底されています。

高年収の秘密は、高利益率にあり。高利益率・高生産性の秘密は構造と仕組み化の徹底にあり。

無駄を極限まで排除し、顧客の裏のニーズを探し、他社にない価値を提供することで、高くても売れる高生産性に繋がっています。

小さな改善の積み重ねに加え、組織全体での仕組み化・徹底が大きな生産性に。業界やサービスは違えど、考え方や構造に関して学べる事は多くあります。こちらの本もぜひご参考に。

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