「ちょっと考えます」

会話も弾んで商品説明も聞いてくれて、買ってくれると思いきや、なぜか買ってもらえない。

上司に、
「あの方なんで買わなかったの？」
と聞かれ、

言葉に詰まる。

心の中では、
「なんで買ってもらえなかったのかこっちが聞きたいくらいだよ〜(＞人＜;)」

と買わない理由が分からずモヤモヤする。

そんな経験は誰しもあるかと思います。

でも、買わない理由がわからなければ、改善もできません。
今日は【お客様が買わない2つの理由】について。

お客様が買わない理由を知ることで買い上げに繋げるため行動が明確になります。
「考えます」と購入を先延ばしにされることも減らすことができます。

ぜひ参考にしてみて下さい。

⚫︎お客様が買わない2つの理由

お客様が買わない理由は、

①不安がある

②買う理由が見つからない

この2つしかないと私は考えています。

⚫︎不安がある

当たり前ですが、「不安」があると買い上げにはつながりません。
不安の中身は人によって様々です。

・似合わない気がする。
・使わないかもしれない。
・同じようなものを持っている。　
・他にもっといいものがあるかもしれない。

など。

販売員がお客様の不安に気づかずに接客を進めていくと、最終的にお客様は「ちょっと考えます」となってしまいます。

「お客様の不安に気づくこと」と「その不安を解消すること」が大切です。
お客様の不安を知るためには以下の方法があります。

①質問する　

「ご不安な点はありますか？」など素直に聞いてみる。この確認を怠らないことです。

②表情を読み取る

私たち販売員が必死に商品説明をしていると、不安を言い出せないお客様もいます。言葉で言われなくても、「気まずそう・困っていそう・飽きてそう」など表情にお客様の本当の気持ちが隠れていることもあります。お客様の表情が晴れないときそのまま接客を進めずに丁寧に確認をしていきましょう。

③お客様からの質問は深掘りする

お客様から質問が来たら、その質問内容について気にしている可能性が高いです。
例えば、「今年の流行りですか？」と質問がきたら流行りかどうかの返答をするだけではNGです。
流行りものに対して不安で質問したのか？逆に流行り物が着たくて質問したのか？など、「なぜお客様はこの質問したのか？」を深ぼるとお客様の不安を解消することができます。

⚫︎買う理由が見つからない

では、不安が全てなくなれば買い上げにつながるのでしょうか。
決してそんなことはありません。
不安がないは大前提ですが、その上で買う理由（＝買うための言い訳）がないと買い上げにつながらないケースがあります。

たとえば、

高単価の商品の時
衝動買いの時

このような時は買う理由がないとなかなか購入を決断できません。
そして、買う理由は販売員が伝えていくべきことです。

買う理由とは「自分へのご褒美」「希少性」「限定感」など。あまり難しく考えるのではなく、お客様に買ってもらいたい理由を素直に伝える方のがおすすめです。

人は買い物するとき（特に衝動買いなど予定外の買い物）に本当に買ってもいいのか？と買うことへの罪悪感を感じてしまう生き物です。

だから「買う理由」を欲しているんです。

「出会いだから」
「毎日頑張っているから」
「記念日だから」
「似合い過ぎたから」

など、お客様の背中を押すこと言葉であれば、買う理由はなんでもOK。

買う理由を伝えることでお客様が気持ちよくお買い物ができるサポートをしていきましょう。

以上がお客様が買わない理由です。

逆に、「不安を解消し、買う理由を伝える」ことができればグッと買い上げにつながりやすくなります。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
この記事に「共感できた」「参考になった」という方はスキ・フォロー・コメントお待ちしてます。大変励みになります。

もしお時間ありましたら、関連記事をみてくださると嬉しいです！