「影響力の武器」の続編である「実践編」から、個人的に学びの大きかったエピソードをご紹介します！

「影響力の武器 実践編」は、ロバート・B・チャルディーニの「影響力の武器」をもとに、理論を応用した具体例を60話紹介しています。

テレビコマーシャルやパンデミックなど、多岐にわたる内容を、影響力の武器で解説した6つの理論をもとにくわしく解説。

心理学に興味のある読者の皆さんには、ぜひ全て読んでいただきたい1冊です！

一作目「影響力の武器」をまだ読んでいない方は、こちらの記事で内容解説もしていますのでご一読してみてください。

それでは本題です！

「何もしない」という選択肢が影響力を高めることも

まずは以下の実験についてお読みください。

社会科学者マーク・レパーによるこんな実験があります。

スーパーマーケットの中に二か所の試食コーナーを設け、一方には6種類のジャム、もう一方には24種類のジャムを用意しました。

売れ行きを調べると、次のような結果になりました。

24種類のジャムが試食できるコーナーでは3％の客しかジャムを買わなかったのに対し、6種類のほうでは30％もの客が買ったのです。

あまりに選択肢が多いと、選ぶ人にとっては比較検討の手間が負担となり、避けられてしまうということを意味しています。
選択肢は多いほど嬉しいように思えますが、必ずしもそうとはいえないのです。

選択肢の内容だけでなく、選択肢の数を絞り込むことで行動を促せることがわかりましたね。

この結果は、「認知容易性」や「好意」の原則によって説明できます（「影響力の武器」より）。

本書のエピソードはここからです。

選択肢の数は、少なければ少ないほうが良いのでしょうか？

どうやら、そうでもないようです。

実は、提示する選択肢のなかに「何もしない」を入れておくだけで、その行動が長続きするそう。

ウォートン・スクールが、以下のような実験をしました。

実験参加者には以下のような指示が与えられます。

「言葉探しのパズルに取り組み、なるべくたくさんの単語を見つけてください。
正しい単語を見つけた数に応じて報酬が増えます。
制限時間はないので、いつ終了しても構いません。」

ここで、参加者は3つのグループに分けられ、それぞれ異なる選択肢を与えられます。

グループA：俳優の名前or国の首都名 のどちらかのパズルを選んで解く。
グループB：俳優の名前or国の首都名orバレエダンサーの名前 のいずれかのパズルを選んで解く。
グループC：俳優の名前or国の首都名 のどちらかのパズルを選んで解くか、どちらも選ばず実験から降りることを選べる。

研究チームは3つのグループが、どれだけの時間パズルに取り組み続けたかを測定しました。

すると、グループA・Bにはほとんど差がなかったのに対し、グループCだけが40％以上も長く課題に取り組んだのです。

「何もしない」選択肢を加えられただけのグループCが、なぜそれだけで、より大きなエネルギーをかけて取り組むようになったのでしょうか？

これには、「コミットメントと一貫性」の原則が関わっていると思います。

「何もしない」を「選ばなかった」参加者は、選んだものが良いものであるはずだという考えが強くなります。
そうでなければ、「何もしない」を選んでいたはずだからです。

・・・いかがでしょうか？

何もしない選択肢を加えるだけで、行動を持続させる効果。

例えば、ダイエットのトレーナーや、学校の先生、経営者など、
あえて「何もしない自由」を与えて相手の協力を求めることが役に立ちそうな仕事はたくさんありますね！

あるいは、「何もしなかった場合どうなっていたか？」を意識するだけで自分自身にも影響を与えられるかもしれません。

あなたが選んだ食べ物、選んだ職業、選んだ恋人・・・

何も選ばないこともできたのに、あなたはそれを選んだのです。

そんなことを考えてみたら、少しだけ前向きになれるかもしれませんね📙