今日は、あるwebマーケティングの会社の営業マンからZoomで営業を受けた。１時間程度だったが、非常に示唆にとんだ時間だった。

その営業マンは、まだまだ若いものの、人の話を聞く姿勢や言葉遣いなど好感がもてた。しかし、説明が若干粗く、ところどころ素人には難しい専門用語が入ってしまったり、自社製品のプレゼンテーションが弱く感じた。

最も僕がもったいないなと思ったのは、

「自社の強みは何か？」

を効果的に答えられない、アピールできていなかったことだ。

おそらく彼は、自社の強みを理解してないのではなかった訳ではないと思う。上司や先輩からしっかり教育を受けていたと思われる。答えられなかったのは、

「他社との差は何か？」

だったと思う。他社の情報が圧倒的に欠乏していたのだ。「差」というのは、自社情報ー他社情報＝差 という式から求められる。つまり、自社情報だけ知っていても自社の強みがなんなのかを知ることはできないということだ。他社情報があってこそ、自社を客観視でき、強みを理解することができるのだ。

一方で、他社ばかりみて、「自社にはあれがない。これもない」と言っているようでは営業として失格だ。「差」を明確に理解した上で、自社の強みをあらためて整理し、どんな武器でその差を埋めていくのかを考えることこそがクリエイティビティを発揮する営業マンの腕の見せ所だろう。他社から劣っているところをむしろ武器にする発想が必要だ。

あれもない。これもない。。。という前に自問自答してみよう。

それは、本当にお客様にとってデメリットなのか？
お客様にとっても、自社が劣っているという証になるものなのか？
勝手に自分の判断で負けていると決めいないか？
そのウィークポイントを補うだけのストロングポイントがないか？
強みをさらにアピールできる「違い」はないか？