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ファイナンシャルプランナー×行動心理士として活動しております♪
FPオフィスアットライフの高野幸実です☆

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今日は【主導権を握る交渉術！15選】についてお話をさせていただこうと思います。

知っているのといないのとでは、雲泥の差がある「心理学を基にした交渉テクニック」をいくつかご紹介致しますので、お時間のある方は、是非最後までご覧いただけますと幸いです☆

今回はテクニックの名前と解説と例題をシンプルにお伝え致します。
もし、恋愛バージョン、ビジネスバージョン、家庭内バージョンと、それぞれ具体例について気になった方は、ぜひコメント欄へリクエストしてみてくださいね☆可能な限り全てお答え致します(^-^)

1：「好意の返報性」
自分が相手に好意を示すと相手も好意を示したくなる。
交渉を上手くいかせるためには、交渉テクニックを意識せず、まずは相手に好意を持って接しましょう。

2：「単純接触効果」
何度も顔を合わせるうちに相手への親近感が増すことをいいます。
長い時間話し込むよりも、短い時間でも何度も顔を合わせるほうが、お互いにとって親近感が増します。
ポイントは好意的に思える相手に何度も会うことです。
大嫌いと思っている相手や、苦手意識がある人と何度も顔を合わせるのは、嫌悪感を増す場合がありますので、あくまでも「好意の返報性」が有効の時に単純接触効果も有効になります。

3：「損失回避」
人は無意識に損を避ける傾向がある（投資のプロスペクト理論にも繋がる）←後日、FPとして書く、投資記事の際に深く触れていく予定です。

4：「アンカリング」
先にインパクトのある情報を与えると、その情報が基準となって話が進んでいく。アンカーは船の⚓錨いかりを意味します。

5：「希少性の原理」
期間限定や数量限定など、需要よりも供給が少ないと価値が高く見える心理現象です。

6：「おとり効果」
明らかに選ばないであろう選択肢を用意して、意思決定を操作するテクニックです。例えば、500円の弁当と、800円の弁当、2000円の弁当なら、この場合は2000円の弁当がおとりです。

7：「ランチョンテクニック」
食事中に聞いた話は相手に好意的に受け取られやすいのです。
更に、お酒の席は「人の本質」を見抜くチャンスとなります。
ポイントは「美味しい」の一言です。
その言葉を合図に交渉を始めると、スムーズに運ぶ可能性が高くなります。

8：「ローボールテクニック」
相手に少し低めのお願いをして、後で条件を変更や追加をする方法です。
注意事項として、後で提示した条件が悪すぎると、詐欺だと思われたり、多用することで、人からの信頼を得にくくなります。

9：「フットインザドアテクニック」
最初に小さな要求を承諾させてから段々と要求内容を大きくしていき、最終的に目的である要求を承諾させる方法です。
注意事項は、初めの要求を小さくしすぎないことです。（5分と言ったのに1時間にしない）、段階を踏んで要求していくことが必要です。
これも、しつこくすると相手に嫌われるので注意が必要ですが、どうしても話を聞いて欲しい場合の最初の一歩として、有効なテクニックになります。

10：「ドアインザフェイステクニック」
一度無理な依頼や要求をして、一回断られた後に、小さな依頼（本来のお願い）をして、相手に受け入れさせるテクニックです。
つまり、相手も譲歩したのだから、自分も譲歩しなければな…と思わせる方法です。相手の罪悪感を利用するので、相手の感情の見極めと、利用する回数に気を付けてください。多用するとズルい人だと思われるので注意が必要になります。

11：「ダブルバインド」
初めから二択を用意する方法です。
例：電気屋さんで「白いコーヒーメーカーがいいですか？それとも黒いコーヒーメーカーがいいですか？」という肯定的ダブルバインドをすることで、客は自分がコーヒーメーカーを持っている未来を想像します。
コーヒーメーカーを買うか・買わないかではなく、何色が欲しいかを考えさせることで、コーヒーメーカーを購入してもらえる可能性が上がるでしょう。つまり、商品Aと商品Bをどちらかを選択すればいいので、OKの返事をもらいやすくなります。

12：「イエスセット」
何度も「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまうという心理です。（一貫性の法則を利用しています。一貫性の法則とは人は、行動・信念・態度などを一貫させたいという人間の心理的傾向をいいます。）

13：「人を上手に褒めるテクニックを身に着ける（相手の自己重要感を褒める）」例として、相手の身に着けている物自体ではなく、その身に着けている物を選んだその人のセンスを褒めるテクニックです。

14：「自己開示」
仲良くなりたい人に対して自分のプライベートな話をすることです。
自己開示をすることによって、相手と打ち解けやすくなります。
自己開示の返報性という心理を使います。
多用すると、口が軽い人と思われたり、あまり重たい内容の自己開示をすると、相手に嫌われるので、注意が必要です。
おすすめは、「ありのまま＋ちょっとした失敗談+最後はポジティブな話」です。
くれぐれも、愚痴、悪口、重たすぎる内容、自己卑下しすぎる内容で盛り上がらないように注意が必要です。

15：「両面提示」
相手を説得するときにメリットだけでなくデメリットも提示することをいいます。
一見、デメリットを伝えると営業成績に影響するのでは？と思いがちですが、相手に誠実な印象を与えることができると、長い目で見て信頼を得やすくなり、「この人から買いたい」と思ってもらうことができます。
ビジネスは、短期目線ではなく長期目線が必要です。その場限りではなく、ずっと長い間、顧客になってもらうことができれば、利益と信頼の両方を手にすることができます。
ポイントは、極端なデメリットを強調しないことです。
例として、「こちらの車は、お値段は張りますが、非常に機能的で、たとえ渋滞が起きたとしても身体に負担が少ないシート加工となっております」とかこんな感じです。

いかがだったでしょうか？(^-^)
現役の営業マンの方にとっては基本的な心理テクニックだったかもしれませんが、もし、そういった知識がなかった場合や、自分が有利に交渉したいと思う何かがあった場合には、今回ご紹介した心理テクニックを知っているのといないのでは、結果は変わってくると思います。
もし、自分が交渉される相手側に立った時にも有効になる知識を詰め込んでみました。

弊社へのお仕事のご依頼や個人的なご相談がございましたら、ホームページよりお気軽にお問い合わせをお願い申し上げます。
お一人お一人の都合と内容に合わせた無理のないトレーニングを行いますのでご安心ください(^-^)

FPオフィスアットライフ　代表　高野幸実
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