現在、日本国内の大きな問題となっている中小企業の事業承継問題。これを解決すべくサーキュレーションが立ち上げたのが、「人が繋ぐ事業承継」サービスです。20,000人を超えるプロ人材とのネットワークを持つ当社だからこそできる、新しい形の事業承継支援とはどのようなものなのでしょうか。

今回は事業承継チームでコンサルタントを務める橋本弘悦さんにお話を伺い、他社との差別化ポイントや事業承継の事例などについて教えてもらいました！

自ら事業を作り出すビジョンをもってメガバンクから転職

―最初に、橋本さんのキャリアについて教えてください。

私は新卒で旅行会社に入社企画業務や添乗員業務を努めながら、中小企業診断士の資格を取得しました。事業再生系のコンサルティング企業に転職し、ハンズオン型での事業再構築支援や、再生支援協議会案件によるМ＆Aでの出口戦略の実行支援を行いました。
7年ほど働いたのち、より大規模な企業でのコンサルティングを手掛けてみたくなったのと、コーポレートファイナンス実務に携わり高かったため、再度転職を決めました。
そこでみずほ信託銀行コンサルティング部にジョインし、資本政策、財務コンサルティング、オーナー企業への事業承継支援（FA業務・タックスプランニング立案）のご提案などを行っていました。

―なぜ、メガバンクからサーキュレーションに転職したのでしょうか？

一番は、事業を創る側に立ちたいと思ったからです。転職活動をする際は、CFOや経営企画室の募集を探していました。
サーキュレーションが募集していたのはコンサルタント職でしたが、組織自体が立ち上げフェーズであり、私が得意としている事業承継やM&Aサービスを強化すると聞いていて、ここでなら自分の経験や知見を活かしつつ、新たな事業を立ち上げられそうだと思い、入社を決めました。

大手企業、特に金融機関ではどうしても大胆な動きが取りづらい場面があったので、クライアントと直接コミュニケーションを取りながら改善を繰り返せるベンチャー企業であるサーキュレーションでの新規事業立ち上げは、非常に魅力的でした。
プロシェアリングは事業承継やМ＆Aと親和性が高いため、顧客への提案・支援の幅を広げながら、新しい事業をを創り事業承継サービスの新しい常識を創りたいと考えました。

プロシェアリングを軸に、事業承継を一気通貫で支援できる

―プロシェアリング×事業承継の強みはどんなところですか？

ワンストップで入口から出口までご支援できるところです。例えばM&A仲介会社は、M&Aの実行支援に特化したサービスを提供しています。PreやPostを得意とするコンサルティングファームも、事業承継領域の中でどうしても得意分野が偏ります。戦略型ならビジネスモデル構築が強く、会計事務所が母体なら資産承継や人事制度の再構築に強い……など。

しかし本来、事業承継では人的資本を含むあらゆる資産のケアが必要ですし、M&Aはあくまで事業承継の一つの手段に過ぎません。この幅広い領域に対して、当社はプロシェアリングを使うことによって企業課題に合わせた最適なソリューションを提案でき、なおかつ事業承継のプレ・ポストまで一気通貫で対応できます。これが他社にはない強みですね。

また当社がM&Aの売り手企業にご案内する買い手は、基本的にプロシェアリングを利用いただいている企業なので、「新規事業の一環としてМ＆Aによる買収を検討している」というダイレクトな声を把握した上でアプローチできるのも大きいです。ビジネス戦略に基づいたМ＆Aの実行支援になりますから、案件もスピード感が生まれます。

―事業承継のプレ・ポストとはどんなイメージですか？

売主様へは、将来的に会社を譲り渡す事を見据えて経営の基盤構築するご支援、一方で買収を検討している企業様へは、М＆A戦略の策定やターゲット特定、事前検討案の実行支援が「プレМ＆A」です。また、М＆A実施後に売主様と買主様が共に成長する過程（管理体制、従業員意識、システム統合等）を構築する支援を「ポストМ＆A」としています。

M&A仲介会社ではM&A業務がメインミッションですが、プロシェアリングはM&A前後の中期的な課題解決まで一貫して寄り添いながらあまねく課題へのご支援ができるので、需要が高いサービスであると確信しています。

―どのような規模の企業の案件を扱えるのでしょうか？

中小企業から大手企業まで幅広いお客様が対象となります。大規模な案件を扱えるチャンスは、一般的なM&A仲介会社に比べる多いのではないでしょうか。
というのも、通常M&A仲介会社は金融機関や税理士法人等からのご紹介が多く、取り扱う案件の規模が限られている印象です。実際に、ディールサイズが数十億の案件は金融機関自ら対応するケースが多いです。サーキュレーションはプロシェアリングでご支援している企業からシームレスにM＆Aのお話をいただけるので、幅広いご提案と実行支援が可能であり、この点はかなり魅力的なポイントです。

プロ人材を通して売り手・買い手双方のニーズをマッチング

―普段はどのように業務を進めているのでしょうか？

売主様より会社・事業のお譲り渡しのニーズをいただいたら、企業情報を基にIMと呼ばれる案件概要書を作成し、各候補先へアプローチします。論点整理を基にスクリーニング行った上で、前向きにご検討いただいている候補先企業と売主様とでトップ面談を行っていただきます。複数回の面談などを通してディールイシューを解決しつつ、最終的に1社と具体的に話を進めていきます。

このときデューデリエンスも会計士の方々にお願いするので、事前に資料や質問事項、論点などは全て整理しておきます。各種契約書の作成は、法律事務所の役割になりますが、売主様、買主様双方の声を聞いているコンサルタントとして、ドラフト案は構成しておきます。その後にクロージング手続きに入ります。

―たくさんの手順を踏んで事業承継が成立するんですね。何か印象に残っている案件はありますか？

当社で活躍するプロ人材が経営する法人のМ＆A案件は、サーキュレーションならではのご支援だったと思います。デザイナーのプロ人材であり会社代表者の彼は、デザインの感性をより高めるため拠点を欧州に移すことを希望して、自身が立ち上げたデザイン会社およびスタッフをしっかり引き継いでいただける承継先を求めていらっしゃいました。一方で買い手となった企業様は、長年プロシェアリングを活用いただいていた先で、新たな事業戦略実行においてデザイン領域のリソース不足が大きな課題となっていました。

当社がプロシェアリング事業を手掛けているからこそ発生した案件であり、両社の状況を当社が把握していたからご提案できた事例だったと思います。今後もこうした案件を創出していくために、メンバーや他部署との情報共有は欠かさず行い、弊社の事業の強みの1つとしていきたいです。

―働き方の面で前職から何か変化はありましたか？

銀行員時代は、M&Aといえば対面が主流でした。最近はコロナ禍の影響もあって、オンライン商談の抵抗感はかなり薄れた印象です。特に初回面談はオンラインで目線合わせをする機会が多くなっています。もちろん重要な面談は対面型でしっかりとコミュニケーションをとる必要もあり、バランス良く進めています。
リモートワークによって家族との時間が増えたのも、大きな変化だと思っております。働く時間を調整しつつ、子供の幼稚園の送り迎えをしつつ、ママ友パパ友ともしっかりコミュニケーションとれることは良い環境だと感じます。

※サーキュレーションの働き方についてはこちら

重要なのは常に経営者に寄り添い続ける強い想い

―今後、事業承継チームをどう成長させていきたいですか？

大規模な案件をはじめ成約件数を増やすのはもちろん、やはりプロシェアリング×事業承継の強みを生かした支援を行っていきたいですね。
特に事業承継のポスト部分を強化すれば、より支援の幅も広げられると思っています。例えば支援に入ったプロ人材が直接その会社を承継する、という流れも十分に想定できます。その際にサーキュレーションがサーチファンド的にファイナンスのご支援までできれば、新たな事業承継の形として成立する可能性もあるのではないでしょうか。

―橋本さんご自身はどんなキャリアをお考えですか？

最近はマネジメントに面白みを感じています。新規サービスの立ち上げと並行して、メンバー個人のスキルアップに携わっていきたいですね。一緒に手を動かしながら事業承継の全体感を把握して、最終的には一気通貫で対応できるようなジェネラリスト的スキルを身に付けて、メンバー全員が事業承継のプロになれるようサポートをしていきたいです。

―最後に、どんな人と一緒に働きたいか教えてください！

事業承継やМ＆Aのバックグラウンドがあるに越したことはありません。ただ、サーキュレーションで働いていて改めて実感するのは、素直さや経営者の想いを汲み取る想像力の大切さです。自分が立ち上げた、もしくは先代から引き継いだ会社の将来を懐い続ける経営者や、その家族のことを常に考えながら働く想いがあれば、スキルは後から補えます。
事業承継にしろM&Aにしろ、売主様、買主様双方にとって大きな決断です。彼らの重大な岐路をサポート・提案したい人は、ぜひ一緒に働きましょう！