パティスリーとコーヒーショップを事業承継して3年目に入った。毎日noteを書くことで頭の整理をしている。事業承継といっても赤字の会社を引き継いだ。赤字は大きかったが何とか±0くらいの位置になった状態だ。

会社は現金がなくなれば倒産する。
売上というキャッシュがきちんと入ってくれば会社は潰れることはない。
そのためには

商品など細かく説明してはいけない。

営業する時商品のことを一生懸命伝えた経験はないだろうか。その商品の素晴らしさを説明し、使うとこれだけ良い、食べるとこれだけ美味しい、うちのシステムだとこんなに便利と。
説明すればするほど相手はよくわからなくなり買わなくなる。
ついつい販売する時にその商品の魅力を伝えたくて説明してしまうことが多い。だが、顧客は引いていってしまう。結局購買に至らないことはないだろうか。
当然説明を事細かにして売れる時もある。それは元から顧客がその商品を買おうと決めているパターンだろう。つまり説明がなくても買っていたのだ。

わざわざ事細かに説明しなくても相手が買ってくれる方法がある。

しかし残念だが、大体の人は商品を事細かに説明して販売しようとする。

それはものづくり大国日本の特徴だ。良い商品は売れると言うイメージがある。
ただそれだけでは実際のところ売れない。

しかし安心して欲しい。コツがあるのだ。
相手ベネフィットを言っていき感情をデザインするシナリオを作れば良い。
ベネフィットとは顧客が商品を使った後の姿のこと。
例えば、美味しいものを食べで幸せな会話が生まれる家族団欒の様子を話したりする。
商品のその先の自分の様子をイメージで伝えていくことが大切。
人は感情が動いた時に商品を買う。
つまり感情を動かすシナリオを作るのだ。まず「えっ」と思ってもらうようなワードを入れる。
そして「自分のことだ」と思ってもらえるようなあるあるな話を入れる。そして裏切る。
このままではまずいと言う内容を入れ、その後「安心」(結論)を言っていく。

これらがデザインされると商品の説明ではなく、その人の商品を使った物語を話すことになる。
これが伝えられれば商品の説明はなくても人は欲しくなるのだ。