こんにちは！データサービスマーケティングチームの柳田です。
今回のテーマは情報の提供に関するテーマをお送りします。
いつもとは少しテイストが異なり実体験を元にした内容になります。
是非ご覧ください！

まず、小話から

　先日、古くなったテレビを買い替えようと、家電量販店に出向いた時の話です。
メーカーも決まっており、当メーカーの基本仕様も調べきっていたので、残す検討材料が以下の通り。

①テレビの大きさ（2サイズのどちらか）
②サイズの差で（バージョンスペック）で大きく異なる仕様の有無
③値段
の3点を確認して条件が合えば即購入と思い来店しました。

あいにくテレビコーナーには、量販店スタッフさんがおらず、購入しようとしていたメーカーとは違う、メーカー販売員さんの姿しかなく、各テレビの前で悩んでいると、「他社さんのテレビでもご案内しますよ」ということで、上記3点をお伝えしました。

いろいろ説明を30～40分程度してくれたのですが、メーカー販売員さんから聞けたことは②だけで、同メーカーのテレビで共通仕様になっている範囲の説明が大半でした。
最終的には、量販店スタッフさんを呼んできますとなったわけですが。。。30～40分の説明の中で、私の検討材料はクリアにならず、量販店のスタッフさん交えさらに10分ほど確認してようやくクリアになり見積書をいただきました。
小売業の営業（販売さん）は瞬間で判断や自分自身の引き出しから適格に出し入れする、テクニックが求められる仕事だなぁと改めて感じ、ホームセンターの電動ドリルを買いに来た客の話を思い出しました。客はドリルではなく、穴の開いた板が欲しかったという話です。

不満・不信・不安を抱かせないポイント

　話を戻します。
営業を受けた側は、営業や知り得た情報に満足がいかないと3つの「不」「不満・不信・不安」を感じてしまうことになります。
原点に立ち返ると、営業とは「物やサービスを売る」ではなく、「お客様のニーズを満たす」仕事です。
さて、ここまでで皆さんが営業をする側・営業を受ける側だった時どんな印象を受けますか？
こういったケースはBtoCに限らずBtoBの営業でも頻繁にあるのではないでしょうか？

特に顕在化しているニーズは以下の点で注意が必要です。
注意点①：商談が始まる際のキャッチボール（お客様の状況把握）はできているのか。
※私は最も大事なポイントと思っています。
効果：お客様とかみ合わないやり取りにならないように対策ができます。

注意点②：聞くべき内容（リスト）のなかで、状況に応じた購買に導く（リード）質問をピックアップきているか。
効果：お客様とのお話の主導権を握れます。

注意点③：製品知識の習得/アップデートが日々できているか。
効果：お客様との会話の中でさらに信頼感を得て、お客様満足につながります。
一例ですが、この3つの注意点が最短距離での商談又は購買につなげます。

最後に

　個人的には御用聞き・顕在ニーズから購入へ繋げる場合、引き出し方を間違えてしまうと会話や商談の中で方向転換が必要となり、売れるものも売れなかったということを招く、難しいスタイルなのではないかと考えています。
ここ数年はソリューション営業に関する記述はよく見聞きします。
御用聞き営業（顕在ニーズ）営業の話題は案外見ないなかで、実体験も交えご紹介させていただきました。

最終的にテレビは他の店舗も周り、当日の夕方に再訪し、上記の量販店で購入しましたが、先ほどのメーカー販売員さんからは「昨日はありがとうございました！」と御礼を言われましたが、今日話したはずだけどな…とモヤモヤした買い物になりました。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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