今回は、DIGITALIOの23年新卒で営業1年目の草野さんと、営業の先輩である中井さんのお二人の対談インタビュー。お二人の担当する事業部は違いますが、同じ営業として共感できる仕事の悩みや営業として成長するためのコツなどを聞いてみました。ぜひご一読ください！

これまでの経歴について

草野　草野と申します。今年DIGITALIOに新卒入社して、もうすぐで1年経ちます。まだまだ歴が浅いので、同じ営業の先輩である中井さんに色々なお話を伺えたらと思っています！本日はよろしくお願いします！

中井　中井です。よろしくお願いします！

草野　中井さんはどのような経緯でDIGITALIOに中途入社されたのですか？

中井　友人がこの会社でデジコの営業を担当していて、自分も営業職だったことから一緒に何かしたいねという話をしていたのですが、そこから自分も一緒にデジコの営業をやってみたいという気持ちになり転職しました。

草野　そうなんですね！同じ営業職での転職でしたが、前職との違いは何かありますか？

中井　前職では代理店の営業をしていたのですが、現在のように対クライアントの業務だけでなく、クライアントとメディアの間に入って調整するような業務もあったため、とにかく大変でした。今のデジコの営業ではお客様と向き合うことがメインなので、前職に比べると少し余裕があり、その分お客様のニーズについてじっくり考えて最善の提案をすることができているので、そこに面白みを感じています。

上手な信頼関係の築き方は？

草野　私が今営業として仕事をしていて悩んでいるのは、お客様から伺った課題に対してそのまま解決策をご提案するだけになってしまい、自然なコミュニケーションがなかなかできないことなんです…。

中井 　分かります！前職の後輩からも全く同じ相談を受けたことがあります（笑）それって一言で言うと、仕事とプライベートを切り分けてしまっていることによって、逆に頭が固くなってしまっているんだと思います。例えば、プライベートでの友人とのコミュニケーションってもっと自然にできているはずですよね？これが仕事モードになると、対お客様ということでとにかく丁寧にご対応しようと思うがあまり、かえってぎこちなくなってしまうんだと思います。
お客様だからと言って固くなりすぎず普段の草野さんらしさを出した方が、自然にコミュニケーションも取りやすく自由な発想で会話できると思いますよ！そうすれば自ずと信頼関係も築きやすくなっていくと思います。

草野　なるほど！そうですね、お客様との上手な信頼関係の築き方もまさに今模索しているところです。今はお客様ともオンラインでお打ち合わせをすることが多いので、深いコミュニケーションが取りづらいように思います。中井さんはそんな状況の中でどのようにお客様との信頼関係を築いていますか？

中井　うーん、なかなか難しいところですよね。コロナ以前の新卒の頃は、月1くらいの頻度でお客様のところに足を運んでいました。やはり業種によってはウェブ会議に慣れていないお客様もいますし、きちんとコミュニケーションを取るには直接会うのが一番だと思いますね。
オンラインの打ち合わせだと最低限の必要事項だけを確認して終わってしまうことが多いですが、対面だと他にも色んな話ができてそこから新たな気づきやアイデアが生まれたりもするので、やはり対面に勝るものはないなと思います。できれば対面でお会いする方がいいと思いますが、どうしても難しい場合ももちろんあると思います。

草野　そうなんですよね。中井さんはお客様とコミュニケーションを取る上で意識していることなどはありますか？

中井　私がよくやっているのは、同業他社さんのお悩みをいくつかピックアップして、実際の事例を紹介しつつその改善案も具体的に想像してもらえるように意識しています。「こういうところを課題に感じていませんか？」とYES/NOで答えられる質問を投げかけることで話を進めやすいようにしたり工夫しています。そのため事前準備はかなり徹底して行いますね。いかに信頼してもらうかが鍵になってくるので、その業界のことや世の中の流れなどできるだけ多くの情報を集めてからお話をするようにしています。

草野　確かに事前準備は大事ですね。予めきちんと情報収集しておけば、自分もより自信をもって話ができる気がします。

自分のスタイルを見つけて成長していくには？

草野　他に悩んでいることは、1年目ということもあって有り難いことに周りの先輩方から沢山のアドバイスをいただく機会が多いのですが、それを上手く一つ一つ体現していくことができず悩んでいます。

中井　僕にもそういう悩みがありました！とにかく色々な方から貴重なアドバイスをもらうと思うのですが、まずは一人に絞ってその人の言うことを信じてやってみるというのはどうでしょうか？色んな人の意見を全部聞こうとすると、人によって考え方がバラバラなので逆に迷走してしまいますよね（笑）プライベートでも仕事でも、「この人の人間力すごいな」「尊敬できるな」と思える人を見つけるのがいいと思います。それを元に重要なアドバイスを切り取って、自分のベースに落とし込むのがいいと思います。スポーツと同じで、初めにきちんと言われたことを意識して繰り返しやっていけば、段々と身体が覚えてきて自然とできるようになっていくと思いますよ！
自分は今でこそこんな風にガツガツ話すようなイメージがあると思いますが、元々は無口なタイプだったんです（笑）前の職場でとても尊敬できる方が一人いて、「その人のようになりたい！」という一心でずっと背中を追いかけていました。先輩から盗めるところは盗んで、そこに自分のオリジナリティを加えていくような感じです。

草野　実際にその感覚が馴染むまでにどれくらい時間がかかりましたか？

中井　実際に馴染み始めたのは2年目に入ってからで、1年目はとにかくがむしゃらに色々テストして自分探しをしていました。効率を求めすぎて数をこなさない人は遠回りをしてしまっているんですよね。要領を求められるようになるのはある程度ステップを踏んだ先の話になってくるので、自分のベースとなるものを探して落とし込めるまでは、何度もトライして経験を重ねるのが大切になってきます！

草野　トライアンドエラーの繰り返しで自分に合ったやり方を見つけていけばいいんですね。

中井　自分の意見をきちんと持った上で、先輩に相談しながら仕事のやり方などを学んでいくのがいいと思います。自分が心から尊敬できたり、この人のようになりたい！と思える人に積極的に相談して意見をもらってみてください。こういった積み重ねが自分のスタイルを作ることに繋がりますし、磨かれると思います。私自身まだ完璧ではないので、未だ慢心せず更新し続けています！

新人のうちにやっておくべきこと

草野　中井さんが営業として新人の頃を振り返ってみて、後悔することやあの頃こんな考えを持っていた方がよかったということがあれば教えていただきたいです！

中井　私自身は新入社員の頃からがむしゃらに動いて試行錯誤しながら自分のスタイルを見つけてきましたが、そのやり方で間違ってなかったなと思っています。ただ強いて言うのであれば、とにかく前に前にと急いでいたところがあったので、一度立ち止まって自分のやってきたことを振り返り、考えをまとめる時間をもっと取れればよかったかなと思います。自分がどこに向かっていて今どのような状況にあるのか、自分自身を振り返ると自然と前向きな気持ちになれますし、そこから「もっとこうしていこう！」などの気づきがあるとその後の仕事に生かすことができるので、1年目からやっておけばよかったと思っています。

草野
確かに振り返ることは大切ですよね…。正直ちょっと怠りがちになってしまっているなと思います。反省を後回しにして時間が経って忘れてしまうこともあります。今の悩みの現状を色々整理して、どうすればいいのかを考えるきっかけになりました。明日から少しづつ取り入れてみようと思います！ありがとうございました！

中井
こちらこそありがとうございました！
今回の対談を通して初心を思い出せたと思います。草野さんのような悩みを抱えている方はきっと多いと思いますし、引き続き皆に背中を見せられるよう自分自身に喝を入れられるいいきっかけになりました。