「どんな業態が売れる？」「どんな商品が売れる？」という発想から、「どう売る？」という発想に業界全体がシフトアップしていって欲しいし、気づいてほしい。

「何を売るか？ではなくどう売るか？」外食産業は今、変革を求められています。

※以下、2013年の1月9日に執筆した原稿より（このころから訴え続けています！）
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【必勝物販】これが「コンビニに勝つキーワード」です！今後ますます、物販に浸食されていくことが予想される外食産業。自店が勝ち残る活路は！？

アップ･トレンド･クリエイツ代表白岩大樹

おはようございます！
年末年始、本当にお疲れ様でした！
明けましておめでとうございます！ここで繁忙期を振り返って…売上の「質」はどうでしたか？お客様とスタッフの両方の笑顔が伴った売上でしたか？この結果が現れてくるのが1月後半～2月の売上です。反省点は「0」でないはずです。
忘れないうちに、思い浮かぶ範囲でメモ用紙に箇条書きしてみてください。それこそ「売上の質を高める＝未来の売上をつくる」ヒントとなるでしょう！さて今回ですが「コンビニに勝つキーワード」というテーマで、お送りします。

①飲食店に忍び寄るコンビニ（物販）の足音

「セブン（セブンイレブン）のデザートが凄いよ！」―昨年10月にクライアントの社長さんから聞いた一言です。
それから、その社長さんにセブンに連れてってもらって、チーズケーキを食べたのですが…確かに！ビックリする品質でした。（※もちろん、私はデザートの専門家ではないので、いち消費者としての感想ですが…）
11月末に読んだ「日経レストラン」12月号の誌面には偶然か必然か「最大の敵はコンビニに競争は新次元に突入」と書かれていました。また12月に入り、セブンで手に取ったおせちのパンフレットの出来栄えに驚きました。このことから私は「ますますコンビニが外食の天敵になっていく！」と確信しました。
この戦い、悔しいですが「より良いものをより安く売る」ことで物販には勝てないと思っています。

②マックとスタバの違いで分かる「物販に勝つヒント」

ここで、外食産業の中での話ですが…実は物販に勝つヒントは、マックとスタバのここ数年の経営戦略の違いにあると私は考えます。マックは「100円マック」と「季節限定バーガー」という2本柱によって、結果的に商品（＝物）による単価のアップを図る戦略をとってきました。
業態については唯一無二を独走中のマックだからこそ、これが功を奏して震災前までは業績好調を維持してきました。
一方、スタバは全ての商品を値上げしても接客レベルを落とすことなく、結果的に接客（＝人）と空間提供による単価のアップを図る戦略をとってきました。（※この接客がサンドイッチなどの「食べ物消費」を生んだと見ています。）
この違いから、私はスタバのような人「材」を「財」とする教育＆育成こそ、物販に勝つためのヒントになると思うのです。

③キーワードは「何を売るかではなく、どう売るか？」

そこで思いついた「コンビニに勝つためのキーワード」がコチラです→「何を売るかではなく、どう売るか？」。この「どう売るか＝売り方」とは、人（スタッフ）による直接行為のことを指しており、チラシやPOPなどの間接的な媒体や手法のことを指している訳ではありません。
セブンのおせちパンフが素晴らしかったように…チラシ・POPなどは「物」です。商品ではありませんが、こちらも物販が強い領域だからです。
逆に物販が弱い（＝最も「避けたい…」と捉えている）ことこそ、目に見えず、人によって違い、標準化することが困難な教育＆育成です。この「媒体（物）＜教育（人）」の原則を踏まえて、スタッフの人間性の向上、成長を実現すべく、彼らに立ち向かっていくことが、もっとも「外食が物販に勝つ近道」と、私は考えます。

④「現場の毛細血管」まで行き渡る土台をつくるには？

では、具体的にスタッフの人間性の向上・成長を実現するためには何をすべきでしょうか？まず、スタッフの人間性を磨く「砥石」となる店長＆社員さん自身の人間性を磨くべきというのが私の結論です。少なくとも以下の3つから始めましょう！

<1>怒りの感情は現場で出さない
<2>いつも笑顔を維持する
<3>頻繁に『大丈夫？』と声をかけて気を配る

―この3つが私の経験上、最も時間のかからない方法（近道）です。
これらを続ければ、より早くスタッフの信頼を高められ、人間性を磨き上げる土台が築かれます。

全員の心は毛細血管まで一つにつながり、互いに情熱を注ぎ合い、助け合って、一つの目的を達成させるまでエネルギーは続くでしょう。私は、その実現を早める仕組みづくりをサポート（コンサルティング）しているのです。