反論への対応

ところが、プレゼンテーションに於いては、組織自体の内部で、2種類の否定的な力、反論を引き起こす力が発生する可能性がある。

一つは堺屋太一氏が「プロデュースの10段階法」で述べている。社員の視点はプロデュースの成功よりもプロデュースのしやすさに偏りがちなのが実情だということ。このため、プロデュースの生産コストが膨らみ、失敗に終わる。 (㊲)

「現実的にみれば、役所はそんなことはありえない、と言っていることを知っておくべきだ。それを困難にする特定の状況を作っている法律がある。実際には、ここから始めるしかない。それが唯一の可能性だ。」 「現実的」という言葉がよく出てくる。ただし、ここでいう「現実的」とはあくまで「始めやすい」という意味だ。 「これならすぐに始められる」とか「最初はここから始めるべきだ」とか。

ただし、開始できても成功しない入口であることがよくある。 「現実的」とは、始めやすさではなく、「成功の可能性」を意味する必要があるのだ。これはプロデューサーにとって重要な教えの一つだ。簡単に始められるという理由で成功の可能性を放棄することは考えるべきではない。そうしないと、入るのは簡単だが出るのが難しい場所に行き着くだろう。そしてついには、必要な目標を達成することなく、プロデュース自体がお金を失うことになるだろう。

このタイプの事態は、仲の良いグループ、ゲマインシャフト (コミュニティ 組織)で発生する可能性がある。 ゲマインシャフトは、メンバーの感情的なつながりを重視する、家庭的でクラブのような組織だ。この組織では、達成すべき目標を押し進めるのではなく、むしろ組織を混乱させないことのほうが重要な焦点になる。

組織の各メンバーは、現状の快適さを維持したいと考えており、新しい「大胆な挑戦」に消極的だ。

親しいメンバーの気持ちが優先され、結果に基づいた明確な評価によりメンバー間の競争が生まれることを嫌う。ゲマインシャフトの人々は平均から飛び出している人の足を引っ張る傾向があるのだ。

プロデューサーは、このような状況の中で、プロデュースする意思を放棄してはならない。

中途半端な妥協はタブーだ。辛抱強くメンバーを説得しよう。

組織が生き残るためには、プロデュースが不可欠であることを明確にする必要がある。この種の環境では、癇癪を起したり、過度に感情的になったりしないよう。

結局のところ、これらのメンバーは実際にはプロデュースを全面的に破壊するつもりはないため、プロデューサーは彼らにも貢献する必要がある。

別のタイプの否定的な力は、ゲゼルシャフト (機能組織) で培われることがよくある。 ゲゼルシャフトはゲマインシャフトとは逆に、利益の獲得や競合相手に対する勝利などの目標の達成を優先する組織だ。その目標を達成するためには、ある程度の犠牲と摩擦は避けられない。

そのような組織では、組織は個々のメンバーをその業績に基づいて評価するため、メンバー間の激しい競争がある。

このタイプの組織では、この競争のために、一部のメンバーは、プロデューサーより評価の高い位置にいるためだけに新しいプロデュースに反対することがある。

新しいプロデュースは、時流と競争の複雑さの分析から、組織の過去の目的を凌駕する必要があることがあり、新しい戦略を、既存の目標を修正してでも策定する場合がある。

こういった改訂にはメンバーの抵抗が見られることがある。プロデューサーとの競争に巻き込まれたチームメンバーは、「負けたくない」という気持ちから反対の立場を強いられる。これらの人々は、否定的な情報と反論を組織内に分散させ、意思決定の機会を遅らせ、リスクを過度に強調する。彼らが述べているこれらのリスクには、プロデューサーの以前の失敗、個人的なハンディキャップ、または自然災害のリスクが必要以上に含まれている可能性がある。彼らは不安をあおり、プレゼンテーションの本質的な理解を妨げようとする。彼らはチームの関心をいくつかの些細な事実にむけさせようとし、プレゼンテーションの理解を妨げる。

このような場合、抵抗要因を排除するのではなく、これらの反対意見を利用して他の一般的なチーム メンバーの注意を引くことができる。抵抗に対して簡潔かつ明確な回答を与え、プロジェクトの利点を明確に議論し、それを実現する機会を具体的なデータを示して述べるのだ。

反論はチーム全体の注目をあびるため、プロデューサーはそれをチーム メンバーの前で重要な事実を述べる機会ととらえるべきである。

必要なのは、プロデューサーがプレゼンテーションの準備を怠ってはならないということだ。この種の反対や批判を予期して、さまざまなデータとロジックを準備し、プレゼンテーションのアイデアの強健性と成功の可能性を強調する必要がある。

この種の否定的な力は、大多数のチーム メンバーや利害関係者からより多くの注目を集めるためのもの、感謝すべきものであると常に考えよう。

プロトタイプの活用（シャネルの例）

プレゼンテーションのポイントをさまざまな角度から説明してきたが、実際には目的を達成できるというプロデューサーの自信が不可欠だ。

そして人々の彼/彼女への信頼は必須である。彼/彼女がコネクトし、貢献し、創造したオリジナルのストーリーでは、ほとんどの場合、そのキーパーソンはプロデューサー自身だ。

しかし、プレゼンテーションでは、プロデューサーがターゲットの消費者または顧客をストーリーの重要人物として話すと、関係者がストーリーを理解しやすくなる場合がある。そうすることによって、プロデュースの結果が、これらの消費者または顧客にどのように貢献するかを客観的に説明することができるのだ。

しかし、アイデアからプレゼンテーションへの移行の最初の段階では、それを評価する顧客や消費者がいない場合がある。その時点では、プロトタイプを使用して、それにまつわるストーリーを伝えることが役立つ。これについて、ガブリエル シャネルを例に説明しよう。

20世紀初頭、まだ「女性は男性に従属しなければならない」という時代に、シャネルは努力と才能によって富と地位と名誉を手に入れた現代女性のアイコンとしての地位を確立した。

シャネルは、最初は帽子店のオーナー兼デザイナーとしてスタートした。彼女は、1900年代初頭の女性の装飾された帽子ではなく、シンプルで機能的な帽子を作った。その帽子の一つは彼女自身が使っていた「小さなカンカン帽」だった。

シャネルは乗馬も得意だった。そして貴婦人のように飾られたドレスを着て横向きに馬に乗るのではなく、ズボン、ブーツ、髪を結ぶための簡単なヘアベルトを着け男性のように馬に乗った.

彼女は自分が使っていたこれらの服を作り、最終的には自分の店でそれらを小売りした.

彼女はポール・モランの著書「シャネル：人生を語る」で述べている。

私はモードを作るために出かけたわけではありません。外出するからこそ、外出のためのモードが必要だった。それは、私が20世紀に生きた最初の女性だったからです。

旅客船、サロン、大きなレストランが本来の目的のために作られたことがないという理由を知っていますか?それは、嵐に巻き込まれたことのないデザイナー、社交界に出たことのない建築家、夜 9 時に寝て家で食事をするインテリア デコレーターによって考案されたからです。同じように、私の前のクチュリエはテーラーのように店の後ろに隠れていました。しかし、私は現代の生活を送っていました。自分のやり方、趣味、必要なものを私がドレスをつくった人たちと共有しました(㊳) 

シャネルは1920年代に女性の両手を解放したキルトのシャネルバッグを商品化した。編み込んだストラップがついた金属チェーンを利用することで、切れにくく、また常に両手を使えるようにしたのだ。

彼女は、市場に投入する前に、これらのアイデアを自分で試した。

彼女はまた、財布に入れて持ち運べるケースに入った携帯用リップスティックを最初に紹介した人でもある。これらの試作品は後に市場に投入され、シャネルにとって収益性の高いキャッシュ カウ アイテムになった。

シャネルから学べることは、試作品にも善・真・美の価値観を持たせることが重要だということだ。そして、これらはターゲット顧客に説明・提示する際の、当時の人々のニーズや欲求が可視化された、強いプレゼンテーションだったのである。

プレゼンテーションのヒント

カリフォルニア大学のアルバート・メラビアン教授は、プレゼンテーションでは、聴衆がプレゼンターから受け取った情報影響力の比率が55-38-7 だったと述べている。全体として、発表者の外見と声の調子は、文脈よりも多くの情報を伝える。

プレゼンテーションの影響は次のとおりだ。

• 目、身だしなみ、ジェスチャー、表情…… 55%

• 声の均等性（高低）、大きさ、テンポ……38%

• 言葉の内容……7%

プレゼンテーションの準備段階ではこれらの外観と声の調子に関して、出席者との信頼を築くためのトレーニングとチェックが必要だ。

また、

• 聴衆からの承認を得るには、このプロジェクトによって何が期待できるかを明確にすることが重要だ。あるいは、彼らがどのようにプロジェクトに興味を持って参加できるかを示すこと。 （但し、安売りではなく、プロデュースの真価・善・真・美を説明するものであること。）

• プレゼンテーションのための時間が短く企業の意思決定者等にプレゼンする場合は、スピーディーなプレゼンが望まれる。このタイプのプレゼンテーションでは、意思決定者からの最低限必要なコミットメントである最小コミットメントと、このプレゼンテーションによって意思決定者から受けることができる最高のサポートである最大コミットメントを計算しておくことを勧める。この 2 種類のコミットメントを明確にイメージすることで、プレゼンテーションを急いで仕上げる際の準備を整えることができる。

• また、時間に余裕のあるプレゼンテーションでは、すべてを網羅するのではなく、聴衆に理解してもらいたい重要なポイントを強調して繰り返し話すことが重要だ。観客は通常、物語の内容を簡単には理解できない。要点を繰り返して理解を深めていくことが大切だ。

• 聴衆がプレゼンテーションを理解するための最も効果的な方法は、インタラクティブな質疑応答セッションだ。特に、このセッションでは、反対意見、苦情等の発言を利用して注意を引くことができる。 「反論への対応」については、このテキストを再度確認し、準備を整えることをお勧めする。

参考文献：

㊲：　「夢を実現する力」特定非営利活動法人ﾌﾟﾛﾃﾞｭｰｽﾃｸﾉﾛｼﾞｰ開発センター 堺屋太一（監修）（ＰＨＰ）

㊳：　「シャネル―人生を語る」ポール・モラン著（中央公論新社）