Power of Question －読了で学ぶ「訊く」技術－
おはようございます！
今週も月曜日ということで、気持ち新たにスタートしていこうと思う、今日この頃です。
#突然の宣言
#やる気スイッチ
#オン
さて、今日も読書メモの回です。
「外資系トップコンサルの聞く技術 （著：清水久三子）」
前回はシーン別の「聞き方（聴き方）」を学びました。
それぞれの場面ごとに、立ち位置やコメントを変えることにより、相手の反応を引き出すことが理解できました。
今回は、聞く・聴くの発展系である「訊く力」です。
なかなか馴染みのない「訊く」ですが、問う／問いかけるという意味を持っています。
なぜ、必要なのか。
その背景を含めて、学んでいきましょう。
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「訊く力」の背景にあるもの
「聞く力」は情報を広く受容する力であることから20代、「聴く力」は需要から一歩進んだ検証をする力であることから30代に必要な力であると著者は述べています。
その上で、物事を前へ進めていくためには、相手に自ら感じて、動いてもらうという‟自発的な行動（行動の変革）”が求められます。
自発的な行動を起こすためには、現在の行動に「問う・問いかける」ことが必要であり、それこそが「訊く力」なのです。
人間には、自分の行動や洗濯を自分で決めたいという欲求がそもそも存在します。他人からの強制に対して、プラスの提案であっても無意識的に反発をする「心理的リアクタンス」が生じるのです。
このような場をまず打開する必要があり、問として以下のものを、インフォーマルな場面で実施すると効果的です。
「あなたの個人的な意見を聴かせてください」
「折角ですよ。あなたのやりたいことを実現させませんか？」
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「訊く力」の発揮のためのポイント
① やる気スイッチON!!
現状の状況から脱して考える、ハードルを上げる問を準備します。アップルの創業者でもあるスティーブジョブズも使用していたことで有名です。
「これが、あなたのベストですか？」
「これが、君に出来るベストなのか？」
「半分の期間（ヒト・カネ）でやるとしたら、どうしたら良い？」
② 提案を受け入れてもらう
事業企画も、営業も、提案を受け入れてもらうことから始まります。４つの「不」を整理して、どの状態なのかを考え、主語を私事にした状態での問を与えましょう。
・不信／不適：「なぜ、必要なのか」という本質の理解が必要な状態
・不要／普及：優先順位として低い状態
・不経済：価値を正しく、再認識してもらう状態
・不安：様々な選択肢の中で、ここで良いのかという不安を払しょくする状態
③ 人間関係を安定させる
不満や不安は放置をすると、後々、爆発をする危険を孕んでいます。
抱えているものをまずは、表層化させることが重要であり、責任を追及するのではなく、前向きに‟より良く”するために、何をすべきなのかを考えるムードにするのです。
また、兆候を察知したタイミングで実施すべきであり、「何か？」という問いよりも、「１つ挙げるとしたら」など、無理やりにでも探して出してもらうことが有効でしょう。
閉塞感が漂うようであれば、「私個人としては……」とクッションを付けた状態での提案も１つとなります。
④ 創造的に考えようの変換
創造的にでは、大概が創造であり、議論が空回りをします。
この場合の思考方法として、ラテラルシンキング（水平思考：前提を疑う／観方を変える）が重要となります。
前提を崩すにしても、崩しにくいもの、時間のかかるものがあります。
基本制度／法制度、迷惑行為／コンプライアンスはその例です。
一方、商習慣やルール、カルチャーなどは前提として変えることで、優位性を保つことが可能になります。また、ヒトの意見／噂／伝聞などはそもそも疑う領域となります。
ラテラルシンキングの３つのステップを紹介します。
【必要性の問】
これは止めてはいけないのか？／なしでは済まされないのか？
【行動理由の問】
意味があるのか？／この行動の理由となっている前提から逃れられないのか？
【単独性】
他にやり方はないのか？
⑤ 視点を変える
オズボーンのチェックリスト：SCAMPER法が紹介されています。
代用／組み合わせ／応用・適応／変形・修正／置き換え／削除／再調整が上げられます。
⑥ 原点に立ち返る
実施範囲を適切に管理することが重要であり、ピーター・ドラッガーの５つの質問が有用となります。
問１．我々のミッションは何か？（組織としての存在意義と方向性）
問２．我々の顧客は誰か？（活動対象としての顧客とパートナーとしての顧客）
問３．顧客にとっての価値は何か？（満足、ニーズ、欲求、期待）
問４．我々にとっての成果は何か？（成果の定義、資源の活用）
問５．我々の計画は何か？（破棄、集中、イノベーション、リスク、分析）
プロジェクトの最初には必ず必要となります。
また、定期的に見直すとともに、軌道修正を図ることにもつながります。成功をしている時こそ、正しく変わり続けるために、普遍的な問いを行うのです。
⑦ 「訊く力」を高めるために
自分自身にも常に問いかけを続けることが重要です。
・プロジェクトの進んでいる方向に間違っていないのか？
・お客様にとっての提案の本当の価値は何か？
・もっと良くするためにどうしたら良いのか？
自分に問いかけていない人は、他人に問いかけられないのです。
この問いかけは、一生ものの宝となります。
「聞く」から、「聴く」になり、「訊く」を高めていく。
僕自身、キャッチボールすらまだ怪しい状況であることから、常に、自分自身に問いを続けることが重要なのでしょう。
さらに、うまくいっているときであればなおさら。
今日も学んだー！！
ではでは、今日もワクワクするような最高の笑顔で、いってらっしゃい！！
アクティホーム
講内 源太
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