しゅんしゅしゅんです。

事業開発やBizDevの各社の募集要項をみていると

様々なステークホルダーと共に粘り強く交渉するタフネスとコミュニケーション力

なんて文言をよく目にしませんか？

そう、BizDevにとって交渉は不可欠。そして交渉とはストレスフルなもの。そのストレスに打ち克つ「冷静さ」と「忍耐力」、つまりはタフネスが確かに必要です。

交渉が決裂しそうな時、暗礁に乗り上げた時、相手が高圧的な時…フロントに立っている人は不安です。胸がキューってなります。

募集要項に言われずとも、我々だってタフネスが欲しいです。

そんな我々の真摯な想いはこれ。（勝手にBizDev代表になってみる）

「交渉におけるタフネスってどうやって磨けばいいんだ？」「結局場数で鍛えるしかないんか？」「生まれもった資質（精神力）の問題か？」「事業に対する想いや当事者意識があればタフネスに交渉できるはずなんて精神論じゃないよな？」

僕は、この問いに対する一つの答えに気づきました。

それは、事前準備です。

橋本徹さんは著書「交渉力」の中で、こういってます。

事前の準備で交渉の9割以上は決まる。

そして、事前の準備とは何かというと、こう言ってます。

交渉の準備はシンプルで、要望を「絶対に譲れない要望」と「譲ってもいい要望」にわけて優先順位をつけるだけだ。そして「譲ってもいい要望」を最悪の場合は捨てる＝譲歩する覚悟を決めるだけ

僕が言う事前準備とは、①橋本さんが言うところの事前準備に加え、②その事前準備の内容を社内（特に意思決定者）でちゃんと認識統一しておくこと、です。

事前準備の9割はこれにて終了。残りの1割は相手方の想定反応を考えて応酬のシミュレーションしておくですかね。

なぜ、事前準備がタフネスな交渉に効いてくるのでしょうか？

それは、交渉は往々にして「社外」ではなく「社内」との闘いだからです。

「早く交渉を決めてこい」という社内プレッシャーから逃れたくなって過剰に譲歩したり、社内評価を意識して必要な譲歩をせずに交渉が長くなったり…例えばこんなことはあるあるです。人間の悩みは全て人間関係の悩みである（アドラー先生談）、ですもんね。

「社内」との闘いを制して、交渉の獲得目標を最小に絞り込み（＝譲歩の余白を多くして）、ボトムラインまでは淡々と譲歩のカードを切る。ボトムラインを超えたらブレイクする。大抵の交渉はこれでうまくいきます。

「そんなこと毎回やっとるわ」って感じですか？

でも、事前準備って、本当に毎回ちゃんとやりきれてますか？

ボトムラインを定量ではなくふわっとした言葉で握っていたり、握っていたボトムラインが真のボトムラインでなかったり。（いざ本当に案件ブレイクしそうになったらボトムラインはボトムラインでなくなることがよくあります）

社内でもステークホルダーが多いと、交渉の論点、勝ち取りたいもの、譲ってよいことの優先順位などなど、目線は思いのほかずれているものです。

ここがずれていると、自分では「結構勝ち取ってきたなあ」と思っても、社内評価は無風。下手すると炎上案件となります。

逆に、高いレベルで認識がすりあっていれば、フロントの我々は無双します。

（すりあわせたことを実行するだけなので）失敗してもお咎めはない。うまくいくと称えられる。この安心・安全状態を交渉前にどれだけつくっておけるかが大切です（部下がフロントならば上司としてはこの安心感を作ってあげたい）

事前準備の上手な人が、交渉時のタフネスを手に入れ、結果としてタフネゴシエーターと言われるに違いないです。

タフネスを身につけようと思うと、どうしたらいいのかよく分からないですが、タフネスを事前準備と置き換えると。上手に鍛錬していけそうな気がしませんか？

そんなことに想いを馳せることになった、交渉にまつわる良書達をこのnoteでご紹介してます。全部おススメです。