ケンタッキー大学の監督をしていたとき、前途有望な高校生を説得するためによく家庭訪問をしたものです。当初、私は本人と家族の前で延々と話をして決断を促していました。

熱狂的なファンの存在、充実したトレーニング施設、学業の支援体制などについてアピールするのです。

しかし、このやり方はうまくいかないことが多く、悩んだ末にやり方を変えました。メリットを簡潔に説明するだけにして、後は本人の話にじっくり耳を傾けることにしたのです。その結果、ケンタッキー大学を選んでくれる確率がぐんと高くなりました。

つまり、自分が何を言うかよりも、どれだけ相手の話を聞くかが重要だったのです。私は聞くことによって信頼関係を構築し、相手を安心させられることを学びました。聞くことと話すことの適正な割合は四対一です。言い換えれば、自分が話す時間の四倍の時間を割いて相手の話を聞くということです。