こんにちは。

最近暑くなりましたね。お盆期間中皆さんどこか出かけられましたか？私はGINZA SIXに行く用事があったのですが、予想以上に施設内は日本人観光客でいっぱいでした。感染拡大が続く東京に観光客がこんなに来るとは、、ちょっと意外でした。GO TOキャンペーン効果ですかね。

さて、今回はZOZOTOWNでマーケティングトレースをやっていこうと思います。ZOZOはコロナ禍でも巣ごもり消費の恩恵を受けて2021年3月期の連結純利益が前期比47%増の276億円になる見通しだと発表しましたね。3期ぶりに最高益を更新です。（2020/7/31付 日本経済新聞より）

ZOZO、純利益最高 今期47%増、電子商取引が拡大
https://www.nikkei.com/nkd/industry/article/?DisplayType=1&n_m_code=145&ng=DGKKZO62115300Q0A730C2DTD000

今回は好決算ですが、私はこれからZOZOを取り巻く環境は厳しくなると考えます。

理由は既存ECプラットフォーマーのAmazonや楽天との競争だけでなく、shopifyを初め日本のBACEなどのD2C（直販サイト）を手掛ける新興EC構築プラットフォーマーの出現、また中古市場をけん引するメルカリの影響で顧客の奪い合いが更に激化すると予想されるからです。更に、ライブコマースやキュレーションECという新しいオンライン販売が注目されており、今後のEC戦略の見直しも必要です。

そこで今後、ZOZOに必要なのは服を売る以外の価値を創造することでしょう。それをマーケティングトレースで考えていきます。

まずは3C分析

３C分析でみえてくるのは、楽天やアマゾンに比べて検索で選べるのカテゴリー類の多さです。今のZOZOの強みは他社に比べてユーザーが安くて欲しい服を簡単に探せるサイト作りになっていることでしょう。

次にPEST分析です。

PEST分析でポイントは２つです。

まずは消費者に商品の背景やストーリーを伝えて「自分ごと」にさせて購入してもらうキュレーションECが台頭してきました。

キュレーションECで最も勢いがあるのが株式会社STYLE VOICE（スタイル ヴォイス）https://stylevoice.com/という会社があります。このサイトの特徴は剛力彩芽や山田優などの著名人の商品コメントやその他キュレーターの紹介コメントで「商品の本当の良さ」を伝えて定価で販売してセール販売を抑えています。この結果、セール販売前提の大量生産をしないという業界の常識破りのビジネスモデルで成長しています。（＊詳細は下記参照）

苦境のアパレル、変わる服の意義　必要なのは自分だけの心地よさ
https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/18/00332/00006/

以上のようにストーリーを伝えるECサイト作りがトレンドの中で、ただ検索しやすいだけのECサイトは顧客に与える体験価値が低い為、ZOZOで服を買うユーザーが今後減少する可能性があります。

もう１つはSDGsです。アパレル企業の大量廃棄が問題視されている昨今、中長期的にはアパレル企業の生産量はAIや最新のデジタル技術を活用して最適化されていくと考えられます。

以上の２点から、各アパレル企業は「店舗のセールで売れなければZOZOで売る」という使い方を今後しなくなるでしょう。そうなるとZOZOの商品取扱高は緩やかに右肩下がりになる恐れがあり、今のままネットで服を売り続けるのは、企業の成長として限界がありそうです。

次にSTP分析です。

これをふまえ、競合と比較したポジショニングマップを考えると以下の通りです。

取扱高成長率が競合他社に比べ減少傾向にありますが、ZOZOの強みは認知度の高さです。（前社長の前澤さんはやっぱりインパクトありましたからね。）それを生かした戦略を考えた時、私のSMO分析はZOZO　LIVEというオンラインイベントの開催です。

コロナ禍でのオンラインイベントの成功例は多数でています。実際、2020年8月7日(金) に開催されたフォートナイトでの米津玄師によるバーチャルイベントは、音楽イベントの開催がリアルで出来ない中、バーチャル空間上で行い大盛況でした。

全世界3億5000万人のプレイヤー数を突破したフォートナイトでのスペシャルイベント　米津玄師がフォートナイトに登場！2020年8月7日(金) 8:00 PM　初のバーチャルイベント実施
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000036502.html

もしオンラインイベントをZOZOTOWNでも行えば、現在会員数は800万人近くいるのでチケット代で相当売上がだせます。もしくはイベントの参加条件をイベント開催前の期間中に１万円以上購入した会員限定にするでもいいです。また、イベント参加者限定のライブTシャツはZOZOTOWNの出店アパレル企業とコラボして制作して販売するなど、服を買う場から体験をする場へ方向転換にすれば、競合プラットフォーマーにはない付加価値を創造し、新しいZOZOTOWNが生まれると考えます。

本日は以上です。

ありがとうございました。