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高価格戦略を成功させる　➉

こうすけ

おはようございます！！

そういえば、コロナの真っ最中に私がやっている飲食店の値上げをしたことを思い出しました。

現場のスタッフとかなり話し合いしましたが、最終的には私が（値上げ）の方向で押し切りました。

ですが、値上げの当日は、お客様からの反応が気になって気になって、仕事が手につかなかったことを覚えてます…。

決めた本人も、心の中はビクビクしてまいました…。

いくらカッコイイことを言っていても、ホンネはこんなもんです♪


はい！！

では、今日は「値上げの方法」についてお話ししていきます。

値上げの方法

値上げのタイミングとは

  • 多くの商人はこれに悩んでしまいます。

  • 値上げすれば大抵の客は怒るでしょう。金持ちでも怒る人もいます。

  • でも値上げしないことにはあなたは一生豊かになりません。

  • だからちゃんとしたお膳立てが必要なのです。

  • このお膳立てを戦略的に構築します。

  • そして戦略を遂行して最後まで来た時が値上げのタイミングなのです。


勢いで値上げはするな

  • 間違っても、何のお膳立てもなく値上げしてはいけません。

  • それはお客に対する裏切りを意味します。

  • ちゃんと説明をし、しかも時間をかけてしなければなりません。

  • 値上げしたいのなら、逆算して戦略を立てることが重要です。


心理的な壁を克服せよ

  • まず理解してほしいのは、値上げとは心理的な壁を壊すことです。

  • 心理的に納得してもらい、恐怖を克服させることが必須です。

  • そのためには何よりも時間をかける努力をしないといけません。

  • 適切な量の説明をしない限り、値上げは誰も納得してくれません。

  • 次から値上げの超ベーシックなことをお話をします。


高く売るには価値をつけよ

  • あなたの商品の独自性を作り、それを価値にします。

  • その価値が独自であればあるほどあなたが値付けで主導権を握れます。

  • さらに限定性を加えれば、さらなる値上げができます。

  • 独自性と限定性は値上げにおいて必須です。

  • ガソリンを満タンにするだけでは値段は上げれません。

  • 満タンにすれば洗車を無料サービスします。

  • 誰もが洗車を希望している訳ではありません。

  • ならばオイルを無料交換します。

  • そうやってお客に合わせた付加価値を付けていくのです。

  • その付加価値にお客自身が価値を見いだしたら高いお金を払います。


お客が値上げに納得しないのは

  • あなたの戦略構築ミスです。

  • いきなり値上げして納得する客は地球上に存在しません。

  • 値上げするお膳立てをしましたか。

  • 値上げしても喜んで払ってくれる状態を作りましたか？

  • お客はあなたの値上げに応えられるお金は絶対に持っています。

  • それでも納得しないのは、損したくない気持ちがあるからです。

  • この「損したくない気持ち」をいかに解消するかの戦略を立てます。


根拠をしっかり示しているか

  • 値上げは感情と理性両方に訴える必要があります。

  • 圧倒的なベネフィットを提供して希望を持たせます（感情）。

  • 数字や効果を論理立てて伝え納得させます（理性）。

  • 特に数字を示すことは重要です。

  • どれだけの効果があるのかを数値化します。

  • どのような実績があるのかを数値化します。

  • その数字がどれだけの価値を生み出すのかを説明します。


そもそもお客の質が悪いのでは

  • あなたが高価格帯の商売をしたいのならお客を再構築する必要があります。

  • 今まで低価格で売ってきた商売で値上げすると反発は絶対に来ます。

  • その反発は織り込み済みとして覚悟しておかなければなりません。

  • どうやって時間をかけてお客の層を再構築していくかの戦略を立てます。


お客が増えすぎたから値上げ

  • お客が増えすぎて周らなくなったから値上げするという判断。

  • 振るいにかけるという意味では正しい判断です。

  • ただし振るいにかけられるだけお客の層に多様性があるのでしょうか？

  • ここで重要なのは、そのお客は何を期待してるのかということです。

  • 低価格だから来ているのなら値上げは用意周到にしないといけません。

  • ちゃんと値上げの理由を説明できる根拠を用意してください。


商売の生存ポイント

  • あなたの商売は何を持って周っていますか？

  • 「低価格」が生存ポイントならむやみには値上げできません。

  • この場合、慎重に戦略を練る必要があります。

  • 逆に「品質」や「味」などが生存ポイントなら値上げしやすいです。

  • お客は価格ではなく「品質」であなたの商品を買っているからです。

  • つまり価格が最重要ポイントではないということなのです。


値上げ＝お客を進化させる

  • 値上げしたければお客をとにかく進化成長させてください。

  • 最初は安さや無料に釣られて来てもらっていいです。

  • しかし、そういった人たちをちゃんと教育することが大事です。

  • 人間的に成長してもらうことなのです。

  • そうやってあなたにお金を出す準備をしてもらうことです。


4種類の消費者

  1. 　安いから買う。

  2. 　高いから安心、信頼が置ける。

  3. 　モノではなく、コトを買う。

  4. 　自分らしさを買う。

    • 近年は3が増えてきている。

    • つまり商品で得られる体験を買う（コンテンツを買う）。


コトで値決めする時代

  • コトとは体験です。

  • 体験が価値の高さを決め、価値の高さが値段を決める時代です。

  • だから私たちは体験の質にこだららないといけません。

  • あなたにしか提供できない体験が商品になれば値上げできます。

  • ライブ、セミナー、コミュニティ、ぶどうの味などがあります。


体験はマネされない

  • コンテンツはマネされます。

  • 著作権はあってないようなものです。

  • デジタル時代ではいくらでもコピペされます。

  • だからコンテンツでは値上げはできません。

  • コンテンツはマーケティングツールです。

  • セールスするのは体験なのです。


価格の制約から解放されよう

  • 価格の制約から解放されれば、その商品の価値が見えてきます。

  • 商品を作るのにかかった費用＋儲け＝価格ではありません。

  • 価格を決めるのは、費用ではなくお客さんにとっての価値です。

  • この価値を高めることから逃げるから価格で路頭に迷うのです。


「ありふれたモノ」は存在しない

  • 「ありふれたモノを売っている」と言った時点でビジネス放棄です。

  • どんな商品にも独自性は絶対に存在します。

  • 高価格戦略とはその独自性を見つけ、前面に出すことです。

  • その独自性がどのようなベネフィットをもたらすかが大事です。


値上げとコピーの関係性

  • ありふれたもののベネフィットをコピーで魅力的にします。

  • 強い言葉で見込み客の欲求を刺激します。

  • 欲求は膨らめば膨らむほど思考力は弱まります。

  • そうやって値段が高くても買うようになってしまうのです。

  • 高価格戦略はそうやって成立します。


購買は快楽である

  • 欲求が高まれば高まるほどお客は悶絶します。

  • 「欲しくてたまらない」とモヤモヤします。

  • そんな気持ちに最大限高め、苦しみを増長させます。

  • お客はやがて購入し苦しみから解放されます。

  • この苦しみからの解放感が購買の本質なのです。


商人は欲求を刺激する義務がある

  • 商人は常に「より良い未来」を示さないといけません。

  • 商人は感情を刺激し、欲望を膨らませないといけません。

  • そして洗脳して新しい未来をつかませにいかないといけません。

  • 高価格はそういった欲求を刺激する最重要ポイントなのです。


商人は恐怖を刺激する義務がある

  • 恐怖とは現状を直視するということです。

  • 現状に対して満足している人間は1人もいません。

  • そして現状を良くしたい、改善したいと誰もが望んでいます。

  • 現状を直視して「このままではダメ」と恐怖を感じさせましょう。

  • 恐怖を感じれば欲望は強くなります。

  • この欲望が人をさらなる人生への高みへと目指させるのです。

  • 私たち商人はお客の恐怖を刺激する義務があります。


普通のコーヒー豆が1万円

  • コピ・ルアク

  •  約120グラムが1万円で売られているコーヒー豆です。

  • ジャコウネコにコーヒー豆を混ぜたエサを与えます。

  • 豆はジャコウネコの腸の中でフンに混じって熟成されます。

  • 排泄物から豆だけを取り出します。

  • 普通の豆よりも熟成味がすごいんです。

  • それを高級豆として売るのです。


ただの酸素が4万円

  • アメリカには酸素ですら4万円で売った会社があります。

  • 酸素を「携帯型酸素吸入器」として2千円で売っています。

  • それで40回分の呼吸が得られます。

  • 平均的な人の呼吸は1分15回、つまり1分あたり75円になります。

  • 1時間で4万円の計算です。


１ドル下着が高級下着

  • ヴィクトリアシークレットというアメリカの女性下着専門店があります。

  • 1ドルの下着を高級下着に替えてしまいました。

  • 製造は後進国、素材は安物。

  • 圧倒的なプロモーション、一流モデルを使いました。

  • 下着をライフスタイルの一部にしたのです。


値上げ2つのポイント

  • いかに次の2点にフォーカスできるかがポイントです？

  • 1．個人の嗜好。

  • 個人の嗜好にマッチすれば高いお金を払ってくれます。

  • だからこそマニアック（ニッチ）を目指さないといけません。

  • 2．顧客をどんな気分にするか？

  • 見せつけたい感覚、承認欲求です。

  • とくにSNS全盛の今ではこのポイントは重要です。


喜ばせるだけではダメ

  • 喜ばせるだけではお客は高いお金を払ってくれません。

  • そこに本当の価値がないとお客から高いお金を引き出せません。

  • 本当の価値とは、明るい未来に直結するのです。

  • 商品を通して明るい未来を見いだした時にお金は動きます。


お客の支払い能力と意欲

  • 支払い能力＝貯金ではありません。

  • 支払い能力＝所有したいという欲求の強さです。

  • 欲求こそが働く、お金を作ろうとする意欲の根源なのです。

  • あなたはお客の欲求を刺激できていますか？

  • つまりちゃんと正しい言葉を投げかけているのでしょうか？

  • コピーの力を駆使できていますか？


一度ゆっくりと考えてみてください　♪

  • 値上げするためにあなたはどんな体験（コト）を与えられますか？

  • 絶対に他者にはマネできない体験を考えてみましょう。

  • あなたと直接会える場所を想定してみましょう。

  • そこに会いに来る人は何を求めているのでしょうか？

  • どうしてあたなに会いたがっていたのでしょうか？


はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「価格マーケティング」についてお話ししたいと思います。

また明日お会いできるのを楽しみにしております　♪♪

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