一言でいうと

「基準」を与えると、「基準」に縛られる

活用シーン

マーケティング

内容

アイオワ州スーシティのスーパーマーケットがキャンベル・スープのセールを行い、定価の10％引きで販売した。

はじめの数日間は、
「お一人様12個まで」の張り紙が出され
残りの数日間は、
「お一人何個でもどうぞ」の張り紙にかわった。

制限されていた日の購入数は7缶。
制限のない日の二倍だったという。

『ファスト&スロー(上) あなたの意思はどのように決まるか?』
ダニエル・カーネマン (著)

これは、当初「12個まで」という具体的な数字が示唆されたことで、購入者は「12個」という数字に”アンカリング”されたと言います。

どういうことかというと、意識が「12個」という意味は分からないけど具体的な数字に向けられることで、その個数が「基準」のようなものになったと考えられます。

最大値が12個（ということは、12個以上買う人も結構いるものなのだ）という思考が頭の中をめぐり、「自分の家庭ではそこまでは消費しないけど、家計に響かない範囲で今のうちに買っておくか」的な決断を行ったのかもしれません。

たぶん優秀な営業パースンだと、このアンカリングを上手く使っていると思います。値段の想像がつかない商品を販売するとしたら、事前に高めの料金をイメージさせておいて、実際はそこそこ手の届きそうな価格で見積もりを出すとか。

あいてが答えを探すのに苦労しそうな問題には、答えを導く基準となりそうな情報を出す。いい形で使うと、いい効果を生みそうですね。悪用現金です。

ワタシ、こんな本書いてる人です(^^)/

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