こんにちは！
連日続けて発信している「超影響力」。

本日は、人・集団（聞き手）を動かす6つのトリガーと題して、お伝えしていきます。
ココでのポイントは、聞き手に強い欲求を持たせ、行動を促すというものです。
それでは早速解説していきます。

１．同情

 一つ目のトリガーは「同情」です。

目的として、聞き手の「傾聴」を自分の話にフォーカスさせる。これが大きなものです。

聞き手の傾聴がなぜフォーカスするのか。それは、同情には共感を引き起こす力があるからです。

スピーチの冒頭に「同情を誘うエピソード」を持ってきたスピーチと、伝えたいことをダイレクトで伝えたスピーチのどちらがスピーチ後に行動が伴うのかを調べた実験があります。

　結果、同情を誘うトークをしたスピーチのほうが、後に行動に移す確率が２倍になったといわれています。

　あくまで、行動に移す前の聞く準備がしやすくなるということですので、行動に移してもらるための言葉も必要なのです。

２．アイデンティティ・ラベリング

　　これは、「○○しよう！」から「○○になろう！」のように、行動を促すときに、動詞よりも名詞（～になろう！）と促した方が、行動に移しやすいというものです。

　つまり、「名詞」で行動を促すということです。

なぜ名詞にするだけで行動が伴いやすくなるのか。それは、名詞で役割を明確にすることで強制感なく、聞き手が受けとりやすいからです。

アメリカ大統領選挙で、ある大統領候補がA地区では「１票を投じよう」と発言したに対し、B地区では「投票者になりましょう」と演説を行いました。すると、B地区のほうが投票率が高い結果に。

　部下や後輩に行動を促したいときに、効果絶大だはないでしょうか。私も「～になろう」と言われた方が、確かに腑に落ちるなと納得しました。

明日からでも使ってみましょう。

３．公平性

　これは、話し手が２つ以上の視点から話をするというものです。「ツーサイド・メッセージ」とも言われます。

その反対が、「ワンサイド・メッセージ」です。人間は１つの視点から物事を言われると疑念を持つ生き物です。

そのため、提案をして行動を促したい場合は、

「Aではこのようなメリットがあり、将来的に〇％の向上が見込まれます。一方Bでは・・・。そのうえで、私は～です。」

このように、物事を俯瞰した立場からツーサイド・メッセージを使うと、聞き手を誘導しやすくなります。

４．Why　not 戦略

これは、否定・反対意見の人に対して、「なぜですか？」と投げかける方法です。

一見、「え、めんどくさ、、てか図々しいんじゃね？」と思いがちです。

しかし、人が頼みごとを断るときの大半の理由はこうです。

・めんどくさい

・気乗りしない

・なんとなく～

もちろん、本気で忙しい人や、予定の詰まっている人もいるのでそこはしっかり見わけをつけましょう。

しかし、なんとなくで断る人に「なぜ？」と投げかけると、いったん、聞き手は自分を客観視して「あれ？断るほど自分いそがしくなくね？」と考えるようになります。

「なぜ？」というのが、少し圧迫感があって苦手という人は、言い回しを少し変えて、「もし、○○できない理由あれば教えてくれるかな？」と下から出てみてもいいかもしれませんね。

５．SMARTの法則

ここは長くなるので端的にお伝えしていきます。

S：ソーシャルインフルエンス

第三者がいいことをしたと思える行動を促すことです。

「アイスバケツチャレンジ」のように、自分がその行動を行って社会的欲求・自己実現欲が満たされる行動は、流行のように波紋しやすいのです。

Ｍ：モラルインペラティブ

モラルについての反感・怒りを買うことで、影響力を広げていくイメージです。

例えば、コロナになり航空機内でマスクをしない人がインモラルだからという理由でニュースにとり上げられたといったものがいい１例です。

また、某宗教団体のように、多額の献金を宗教布教のために寄付させるなど、モラルについての議論はネガティブなものが多くなりがちですが、広がりやすいので使いどころを間違えなければ、影響力を持ちやすくなります。

ＡＲ：アフェクティブ・リアクション

これは感情のふり幅を利用した技法です。

モラル・インペラティブで感情をネガティブによらせ、前向きかつ大胆な解決法を提示することで、人の心を引っ張り上げる。

これが感情のふり幅です。意外と簡単なので、誰かにアドバイスを求められたときや行動を促したいときにやってみるといいかもですね。

６．ロスフレームとゲインフレーム

ロスフレーム：人間の損をしたくないという、心理を利用したもの

「この化粧品を使用しないと、〇年後～なデメリットがある。」

聞き手が得な情報を知りたいのか、損する情報を得たいのか。状況によって変わりますが、そこの意図をくみ取るとロスフレームをうまく活用できるかもしれないですね。

ゲインフレーム：「人に知らせてあげたいと思える、ポジティブな情報を広げるときに有効」

つまり口コミの代表がゲインフレームです。

あそこのお店よかったよ、あの商品が超いい！等、人はいいものを見つけると誰かに教えたくなります。その心理をうまく利用して、話を拡散させると影響力の使い方にまた一つ磨きがかかりますね。

おわりに

本日は、聞き手を行動へと促す、後押し、するトリガーを６つお伝えしました。

難しいようで、意識すれば今日この後のバイト、仕事でも生かせそうな内容だなと僕自身思いました。（明日から仕事復活なので私もやってみます。）

何事も学んだら、実際にアウトプットが大切。

皆さんもぜひ、やってみてください！