引用記事はこちら

「時代遅れ」を感じた小売業が実践すべき「出島戦略」とは？（DCS）；河合拓氏記事

さて、最初に結論を書いてしまおう。※引用

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「過去をいくら分析しても、売れる商品の顔は見えない。未来を読まなければならない」とは、誰もが心に感じているのだが、どうしてもそれができない。

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意外と、シンプルな事なのだけれど、難しく考えすぎると身動きが取れなくなるのが、この「ニーズ」と「シーズ」だ。

一見、シーズは「プロダクトアウト思考」にも見えるが、その元には「顧客も気付いていない要求を捉える」と云う事なのだ。

だから、スティーブ・ジョブズや、そういった未来の要望に対するアイデアが「iPhone」や「マッキントッシュ」を生み出すのだろうと考えるられる。

結果的には、競争の激しいマーケット（レッドオーシャン）でも、確実に必要とされるサービスや問題解決は、既に「既視化」されている商品やサービスのわきの甘い部分を一点突破して、限定的であってもニッチなマーケットをコアに据える事で、確実な存在感を形成する事ができる。これは30代に公共営業を担当していたころ実践したやり方なので、実効性があったのは検証済みだ。

よく言われてきたことだけれど、同一カテゴリのマーケットにおいては、リーダーとチャレンジャー、そしてシェアの少ないフォロワーが数社残る結果となる。そもそもマーケットの法則なので、健全な競争が行われていれば、同カテゴリのマーケットでは「7:2:1」程度のシェアで、リーダーとチャレンジャー、そして1割を食い合うフォロワーで構成されるのが健全な市場原理だ。
※ただ、時間軸が変われば、マーケットカテゴリ自体がスライドする事を考慮しなければならない、つまり常に変動的環境で生きているのが我々だ。

もし、そうなっていないとしたら、それは健全な競争を阻害している要因がどこかに潜んでいると気付けば割と、おかしな事になっているマーケットカテゴリは見えてきてしまう。※言ってしまったら色々と面倒な事になるので明示はしない。

少し話を戻すと、「ニーズ至上主義」というのは、まるでイノベーションが起きない構造だ。何故か？
それは、既に明らかになっている顧客要望に「合わせている」だけだからだ。資本主義経済は「成長」を前提として成り立っている。※その仕組みは諸々の負の遺産を吐き出すが、ここでは問わない。

「成長」を前提とする仕組みの中にいるのだから、見えている要望や要求に合わせているのはもはや当然の事で、既に対応できていなければならない。もしくは、振り切って戦略的に行動する起業家は、ニーズなどは参考値にする程度だろう。とりあえず一時的にでも利益を確定しておかないと「自ら発掘したシーズ」に対しての「投資」が敵わないからだ。

別の書き方をすると「ニーズ」に合わせていくほど、価格や供給力に競争による投資がかさむのだ。その中に「シーズ」を掴む企業の人員が必要なのだ。それは異端児と云われて名誉だと感じるような個性が必要だろう。つまり「ニーズ」に適応し続けると、イノベーティブな成長ラインのビジネスを構築する事は難しいのだ。そこには「シーズ」を掴める「何か？ex.組織、人員、発想」が必須になる。

誰しも、ストラテジックマーケティングを学ぶときに、縦軸と横軸のよく使う座標に、「金のなる木」「問題児」「花形」「負け犬」という考え方とそれに対してどのようなアクションをすべきか知ったはずだ。（※PPM分析）
https://digimarl.com/tips/detail/8526/

ニーズだけ追いかけると、その企業が尻すぼみになっていくのだ。そこに無理に投資をするというのは、あまり賢明ではない。別に具体的な正当な方法での勝算があるなら、別だけれど。

そろそろ、まとめに入るとすれば、「顕在化していない要求を捉える」事ができるか否か？という経営者としての資質であり、責任だ。顕在化していないので、それはトライ＆エラーとなろうことだし、そもそも「トライ（チャレンジ）」しない企業は衰退する。それは資本主義経済圏を前提にするならば、通常の事なのだから。

根本的なことになろうかと思うが、ジョブズであろうと、誰であろうと「チャレンジ」したりしない文化圏と「資本主義経済」は、相性があまり良くない。そういう意味で、文化圏毎の強みを分析して投資する必要はあると僕は考えている。

サービス業ではかなりの困難を抱えているように見える日本の場合は、製造業には強みがあったけれどね。地道に耕して物を作る、その強みを使って、どのような戦略を構築するか、興味深いと思ってちょっとしたチャレンジを僕もしてみている。ただ、分野が大きく異なるけれどね。
※半導体前工程の分野はそういう意味で日本の強みが出ている。（リンク記事あり;記事中に不適切な単語（江戸時代の身分制度を比喩的に使用）が一部含まれる）

そう云えば創業社長というひとをあまり見かけない現代になった。誰かチャレンジしないものかなぁ。時代が停滞もしくは後退していないかなぁ？

あと、社会人になってからでも機会や環境に恵まれれば、今ある場所で「学び」ができる。僕は史学科卒業だから経済音痴なわけだ。こういった事は企業で学んだ事だし、それが楽しかったからに他ならない。

余談；冒頭の写真は”NY”、僕は言ったことがなく悔しいが、撮影は妻が"iPhone"で、出張の移動中に僅かな1・2秒の間にパッと撮影したものだ。