やぁ、いらっしゃい。今日もいい感じかな。

平日の午前はひたすら業務に没頭。
この時、iPadで音声などを垂れ流しにしている。

YouTubeが多かったけど、最近流行りのstand.FMなどもいいのかもしれない。
知り合いのチャンネルなどで、1時間くらいのものがあれば垂れ流しにつかえるのかな、なんて思ってみたり。

OA機器業界。

OA機器は、オフィスオートメーション（Office Automation）機器の略称。

オフィス業務の自動化た効率化に欠かせない機器たちのことだね。
電話・パソコン・コピー機・ファクシミリ・シュレッダーなどの機器を一般的にOA機器と呼ぶ。

最近ではUTM（Unified Threat Management）なんて、セキュリティ端末も含め販売されている。

ウイルス怖いから、機器型のものもあればクラウド型のものだってある。

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全世界にクラウド管理されているイメージ。海外のどこかで新種のウイルスが発生した時、セキュリティで駆除した情報などがすぐにクラウド上で共有され、室内の端末がアップデートされそのウイルスにも対応出来る。みたいなイメージかな。

これだけ付けてればいいってもんじゃないけど、年1回のパッケージソフトでは少々対応しきれない新種は多い。

スマホのOSがアップデートされるのも、こういった問題に対処していることから適宜行われている。面倒でもアップデートはしといた方がいいね。

今回はそんなOA機器販売のお話だよ。

営業部隊の苦労。

S氏は営業会社でマネージャーを務める若手のホープ。

よくある、テレアポ軍団を配備し朝から朝礼。
あらかじめ分けられた業種を区分けして、キーパーソンが在宅している時間帯を絞って一気に凸電していく。

大半が門前の電話番、事務員などに弾かれていくが、このアナログな戦いは日進月歩でトークに改良を加えられている。

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シンプルな売り込み営業をローラー作戦で実施する企業も、未だにあるにはあるんだけどやっぱし電話の掛け子だって人間。毎日連発で断られたらそりゃくじけるって。

時々、機械のように一生かけ続けられる人もいるんだろうけど、ここを基準にした企業はヤバいよね。

最近ではウイルスによるPCハック。情報流出なども大きな問題が多く報道されている。大企業はそのヤバさを理解しているところも多く、セキュリティは超堅固なところも多い。

一般的なクラッカーだと、これはくぐれない。
その為、ターゲットは少しレートを落として中小企業狙いにスライドしているケースも事実として存在している。

スクリプト。

S氏もバカじゃない。
闇雲に何度もぶつかっていくような打電は非効率。

相手先に、明確に世の中の現状を伝え、理由があって代表者にアポイントを取りたいという主旨を伝える。

トークスクリプトという台本がある訳だが、普通のアルバイトにこれを読ませてもなかなか厳しい。よくカタコトの日本語で営業をかけてくる電話などもあるかもしれないが、あれでアポが取れてるのかななんて思っちゃう。

思考停止で台本を読むことで、低確率のアポを集めていくという行為は、このご時世感心しない。

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それでもアポが少なからず取れてしまう理由は、高齢事業者が沢山いるから。

何を言ってるのかよく分かんないから、来るなら来て話してくれ。
という流れで営業マンを呼び込んで、結果的に不幸な事故が起きることもある。

というより、十数年ほど前はそういう業界さ。
そんな昔の業界話。直接は知らないけど、有名な話だよ。

S氏は同世代だけど、まだまだ若い世代。
こんなエグいやり方はするべきじゃないと思う。

トークに嘘はない。

お客さんからしても、営業マンを招き入れることは恐怖が強い。

売り込まれるとか、契約するまで帰らない。
なんて強迫観念が業界柄、染み付いているのだろう。

それほどまでに売り込み営業は減らないし、しつこい。
何より世の中のトークは嘘ばかりだ。名のりから大手事業者で入ってくることも少なくない。

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S氏は決済者と話す際、結構深くまで話し込む。
事務員ブロックをくぐり抜けるまでが結構大変ではあるが、相手が出てくれば誠実にご時世を伝え、その必要性を説く。

そこで取れるアポイントはまずまず濃いものになる。

結局は営業なんだから、結論は物売り。
販売するものを明確に伝え、それが買うに値するものか。
そして、料金面で適切であるか。

書い手の目線に立って、ちゃんと伝えるところから始めないとどこかでひどいクレームになっちゃうからね。

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BtoBでわざわざ出向いて交わす営業と契約。
100万円以上の商材だってざらにある。基本はリース契約。

月額数万、数年契約ってところかな。
その金額には言うまでもなく、S氏の人件費や販管費。営業部隊や事務所の固定費コストも乗っている。

「しっかりしている」企業で契約したい、この思考の強いエンドユーザーは基本的に高額な契約が多くなる。

このメカニズム、情報化社会において知識があるとないとでは、コストカット出来る領域に大きな差が出る。

いかにして知り合うか。

例えば私はnoteで発信しているけど、一応IT業者のはしくれではある。

ウェブサイトだって、集客だってやろうと思えばそれなりには出来る。
でもBtoBの仕事でこれやってんじゃないんだよね。

ビジネスパーソン個人の魅力を伝える場で、マネタイズはちゃんと仕組み化からついてくる。だからそんな営業色は出してない。社交パーティでナンパしはじめるバカいないじゃん。いや、案外いんのかな・・。

リアルの私と、オンラインの私は同一人物なんだろうけど、別人格。また違うビジネスモデルの目標地点に向けて活動している。

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S氏にはまだまだ伝わらない。
そこまで一から十と教えるほどのことじゃないし、教えるにしても人は選ぶ。

X経由で経営者と知り合うこともしやすくなったよね。
S氏はそこに目をつけて、知り合っていく。

でも、こんにちはからすぐに営業じゃ売れないよ。
スマホや4G以降の情報化で、国民のITリテラシーは随分上がった。

どうしてもこの手の営業職は人を甘くみる。
今は良くても、絶対にその慢心はどこかで痛い目に反転する。

ふふふ、言ってて滑稽だけど以前の私も似たようなもんさ。
イタい目にあってたどり着く。案外重たく大事な言葉だよ。

これから。

良く伝えているけど、私はS氏から購入することはない。

私のほうが詳しいフィールドもあるし、何より原価を知っている。
付き合いだけで買ってたらそれはなぁなぁ。

まだまだ情報化が行き渡らないアナログな経営者は多いし、そもそも教育機関がその辺り、全然足りてない。

情報やITはもちろんだけど、税金や法律なんてボロボロじゃん。

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テレアポ訪販業界はまだまだ無くならないだろうけど、衰退産業かなぁ・・なんて思う。電話機とかこれから小規模はほとんどいらないよ。

ただ、こんな話をS氏から聞くのは結構好き。

また違うビジネスの世界観とその苦労が聞いてて楽しいんだろうね。
S氏のこれからの活躍を遠巻きに見ていくばかりだよ。

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ここまで見てくれてありがとう。

楽しんでもらえたら最高です。
いつも来てくれることの感謝を禁じえない今日この頃。

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それでは、また。

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