こんにちは。
LHH JAPANで課長をしている濱口と申します。

SIer・コンサルティング業界 × ビジネス職(営業・企画・コンサル) や 転職活動を成功させる秘訣 に関する情報をnoteで発信しています。

今回の記事は、中小顧客向けの営業職の方が、大手顧客向けの営業職へ転身したい方向けの転職戦略と成功ポイントを紹介しています。また、私が得意としている大手SIerへの転職を想定しています。

大手顧客向けの営業に転身したいと考える理由

中小・中堅顧客向けの"SMB営業職"から大手顧客向けの"エンタープライズ(エンプラ)営業"への転職を検討している方から下記のような相談を受けます。

① 顧客にカスタマイズした提案営業をしたい

SMB営業では、商品やサービスは比較的一般的で、それぞれの顧客に合わせた大幅なカスタマイズは少ない場合が多いです。エンタープライズ営業では、顧客のニーズに合わせた製品やサービスのカスタマイズが求められます。

② 課題解決型営業の経験を得たい

エンタープライズ営業は、大規模な案件に携わることが多く、複雑な問題や課題を含んでいます。これらの課題に対する解決策を提供することで、課題解決型営業の経験とスキルを磨くことができます。

③ 仕事を通じて社会貢献を実感したい

エンタープライズ営業は、社会全体や大きな産業に影響を与える可能性のある大規模な案件に携わることができます。自分の営業活動が直接的に社会の変革に貢献している実感を得ることができます

エンタープライズ営業と
SMB営業の営業スタイルの違い

　SMB営業とエンタープライズ営業には、顧客規模だけでなく、商談の規模、販売サイクル、商品のカスタマイズ性、営業手法など、様々な要素で大きな違いがあります。

　例えば、営業戦略的な工夫といっても、顧客1社に対して深く考えるアカウントプランもあれば、多数担当顧客に対して効率よく提案できる仕組みを考えるプロセス構築ようなものもある。

　エンタープライズ営業は、特定の専門性とプロジェクト推進力を必要とし、複数のステークホルダーとのコミュニケーションを通じて長期的な関係を築くことが求められます。

エンタープライズ営業で必要なスキル

エンタープライズ営業では、高額な契約を結ぶためには、適切な戦略と準備が必要です。エンタープライズ営業における重要な要素を2つ説明します。

POINT 1 特定領域の専門性

　SMB営業はエリア(地域)で担当を分けているケースが多いですが、エンタープライズ営業は①特定の顧客業界・企業に詳しいアカウント営業(顧客営業)と ②特定のソリューションや専門分野に詳しいソリューション営業に種類を分けている企業が多いです。

POINT 2 プロジェクト推進力

大規模なエンタープライズ契約は、自部門の営業担当だけでなく、他部門の営業、エンジニア、ビジネスパートナー会社、上司など、顧客内のさまざまな部署が連携して行います。そのためチーム内での効果的なコミュニケーションと協調性が求められます。

転職成功事例

中小顧客向け営業から大手顧客向け営業へ転職成功した事例を紹介します。

■ 転職理由
・顧客のニーズに合わせて商材をカスタマイズして提案できる課題解決型営業経験や最新の技術を使った営業を行いたいと考え、転職活動を開始。

・転職前は中小企業顧客約100社を担当し、少額多数の収益構造の営業スタイル。会社から求められる販売サイクルも短く、顧客１社あたりに深い提案をするのが難しい環境だった。

■ 面接評価ポイント

　顧客業界の専門性 や 大規模プロジェクトの推進力の経験は足りないが、活かせる経験とGAPをしっかりと言語化できており、若手ポテンシャル層として入社後に早期にキャッチアップできると高く評価。本人としては自身の大手顧客向けの経験不足を踏まえて年収が下がっても致し方ないと考えていたが、結果的には年収150万円UPで転職成功。

■ 転職支援ポイント
今回の転職支援では、3つのポイントを重視しました。
① 親和性、経験・スキル(FIT)の活かし方
② GAPの理解と入社後のキャッチアップ方法
③ キャリアストーリーを自分の言葉で話すこと(言語化支援)

転職成功のポイント / 提供サービス

IT・コンサル業界のビジネス職に特化した専門領域を持つ一気通貫型（両面型）エージェントとして、業界や転職トレンドを踏まえて、採用企業の事業や組織の状況、人材のニーズに細かく対応したオーダーメイドの支援を提供しています。

あとがき

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