こんにちは、冨田です！
今回は営業においてとても大切な『ヒアリング』のお悩みについて、ガッツリ解説します。

Q： ヒアリングが上手くなるには

トップセールスマンが実践している【ヒアリングのコツ】を教えてください！

トップセールスマンは、例外なくヒアリングが上手です。

私が実践しているポイントは2つ。

①相手に興味を持って聴く
②価値観を深掘る


まずはスタンスとして、トップセールスマンはとことん相手に興味を持ってヒアリングをします。

人は自分の話をするのが好きですが、
普段は自分の想いや価値観に興味を持って、とことん熱心に聞いてくれる、という人はあまりいません。

そこであなたが相手に興味を持って、全身全霊で話を聞いてくれたら...

結果、あなたのことも好きになってもらえるのです。

提案に必要なことも聞けて、好きになってもらえる。
興味を持って聴くことはとても大事です。


では、実際に何を聞いたら良いのか？

絶対に聞くべきことは、【相手の価値観】です。
何を売るにしても、価値観に合った提案をしなければ売れることはありません。

高額商材や、無形商材であれば尚更。

では、どうすれば価値観が分かるのか？

それは、相手の「現在」はもちろんのこと、「過去」を遡って聞いていくことです。

学生時代は何をしていたのか？
なぜその学校を選んだのか？
どんな両親に育てられたのか？
どんなキャリアを歩んできて、なぜその職業を選んだのか？
など

家庭環境や、人生を変える決断をした時の選択理由に、その人の価値観が現れます。

私は必ず、どこまでもその人の過去や、生きてきた環境について聞くようにしています。

相手に興味を持って、価値観まで深掘って聴いていきましょう。

基本ですが、意外とできていない方が多いので、いま一度徹底してみてください。

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