タレント獲得プラットフォーム「Myシリーズ」の累計導入企業が1,000社を突破しているTalentX。国内企業価値ランキングTOP50の約40%という、日本の名だたる企業にご利用いただいています。そんな当社は、第二新卒、若手、エキスパートなど年齢問わず大手企業出身者が多いことも特徴です。

今回は新卒で富士フイルムに入社後、当社セールスの一員として人材業界未経験でジョインし、入社1年半でチーフへ昇格という目覚ましいスピードで活躍している清水さんに、ベンチャーへの転職のきっかけやTalentXならではの営業の面白さ、今後の展望など熱い思いを語ってもらいました。

TalentXではどのような若手が活躍しているのか興味のある方、ベンチャーへの転職に期待と不安を感じている方には特に理解が深まる内容となっています。ぜひ最後までご覧ください。

※本記事の内容は2024年2月公開時点のものです。

熱い仲間と成長機会を求め、大手からベンチャーへ

——大手企業からベンチャーに転職しようと思ったきっかけを教えてください。

ひと言で言うと「ギャップ」です。
就職活動当時は、どういう会社で働きたいか正直なところ深く考えていませんでした。大学では体育会に所属していたため周りは大手に就職する人が多く、その影響もあり当時は安定して働けたらいいなという漠然とした気持ちでいました。自社製品があり安定した印象のメーカーを中心に就職活動するなかで、前職にご縁があり入社しました。

ですがいざ働いてみると、理想とのギャップにかなり悩みました。就業経験もなくインターンもしていなかったので、働くことに対するイメージが湧かない状態での就職でした。大手企業の伝統ある社風で、仕事とプライベートのバランスを重視する社員の中に身を置いてみると、僕自身は早くから裁量権を持って仲間とともに邁進していきたい、もっと成長したいという想いを持っていることに気付きました。

——仲間とともに邁進し、成長したいという想いは、学生時代の経験に紐づいているのでしょうか。

中高大とハンドボールに注力してきました。特に大学で入っていたハンドボール部は、とにかく楽しかったです。仲間とともにああでもないこうでもないと言いながら、監督がいないなかでも自分たちでチームマネジメントをして切磋琢磨していました。大学のハンドボール部は8部までリーグがあるのですが、僕が入った当時は一橋大学は6部にいて、いわゆる弱小チームでした。それをなんとか変えようというタイミングで、副主将としてチームを統制しながら全員一丸となって上にのしあがる過程にとても充足感を得ていました。結果、在学中で3部まで、現在は2部に昇格しています。主体性を持って仲間と現状を動かすことが面白く、そこが自分にとっての原動力なのかもしれません。

ハンドボールは社会人チームでもやっていましたが大学ほど熱中できず、学生時代から続けていた筋トレにいつの間にかシフトしていました。筋トレをする中で明確な何かが欲しくなり、ベストボディジャパンを目標にしました。結果、1年くらい本格的に取り組み、社会人2年目の夏に入賞できました。きつかったですが楽しかったです。またいつか挑戦したいですね。

——ひとつのことに熱中して上を目指す姿が印象的ですね。ベストボディジャパン出場のあと、モチベーションの矛先は仕事に向けられたのでしょうか。

まさにそうです。
前職にいた頃は仕事と筋トレの二本柱で、転職を意識したタイミングとベストボディジャパンに向けて本格的に取り組み始めた時期が被りました。大会自体は当社入社の2日前ほどで、大会に出て完全燃焼し、次は仕事に打ち込もうという決めていました。

TalentXの決め手は「人」

——いろいろな会社があるなかで、TalenetXを選んだ決め手を教えてください。

自分の働き方の理想から、大手ではなくベンチャーを中心にいろいろな会社を見ていました。また、業種の軸は人材でした。メーカーから業種転換した背景は、僕自身新卒時にギャップを感じた経験があったこと、また大手にいる優秀な友人達が悩み、ポテンシャルを活かしきれていない姿を見て採用領域に課題を感じていたからです。

SNSで情報収集したり、実際に大手からベンチャーへ転職している先輩などに話を聞きに行ったりしました。転職時に重要視していたのは「人」ですね。当時のTalentXの印象は、大手企業からの転職者が多く、会社ブログなどからも会社や人の熱い雰囲気を感じていました。
転職に不安はありましたが、たくさん話を聞いていたので必要以上に身構えなくて良いという手触りがありましたし、自分の周りから少しスコープを広げてみると転職をしている方も意外といて、 楽しそうに働いている方が多いことも分かってきました。

実は、僕は当社社員のリファラル入社です。その方とは同じ大学で、体育会の横のつながりで存在を知っていたので、転職活動時にTwitter（現X）でたまたま見つけて話を聞かせてくださいとDMしたんです。もとから深いつながりがあったわけではないですが、広い意味でリファラルと言えますね。また、面接に進む前には人事担当の方とカジュアル面談もしたので、どんな人がいるのか、実際オフィスにもお邪魔してすり合わせができました。いろんな角度の情報から、安心して挑戦できる環境だと思いました。

難易度の高さを楽しめるかどうか

——転職から1年半経過して、TalentXの良いところや改善が必要だと思う部分など、今のリアルな本音を教えてください。

結論として、現状非常に楽しいです。自分と同じ志を持った成長意欲の高いメンバーが多く、シンプルに一緒に働いていて刺激になります。また、 目指したい上司が多いため個人の成長という観点でも非常に勉強になっています。多様性も感じていて、大手の部長クラス出身の方もいれば、成長意欲に振り切っている人、働き方という点では他部署ではリモートも多く、状況に合わせてバランスよく働いている方もいます。もちろん成果は求められますが、いろいろなキャリアや状況のメンバーがフレキシブルに働いている印象です。
総じて「人」が魅力的だと感じています。

一方で、体系化された売るための仕組みがなく、営業として属人的な部分が残るところは改善点といえるかもしれません。当社は採用において、リファラルをはじめとする新たな概念を創っており、顧客もエンタープライズ企業が中心なためソリューション性の高さが特徴です。現在の課題やニーズを引き出し、それに対する解決策として当社サービスの利用価値を感じてもらう難しさは日々痛感しています。売り方が確立されていないからこそ、入社当初は、人によって売り方が違うなかで誰にどう学んだらいいのか手探りでした。だからこそ、新卒や未経験のメンバーが早期に成功体験を詰めるような仕組みを作っていきたいですね。

——新卒で大手企業に入社した経験が今に活きていると感じる場面はありますか。

大手の組織構造を分かっている分、 担当者のみなさまの気持ちを良く理解できるところです。上申するうえでのフローや社内手続きの煩雑さ、担当者ごとのパワーバランスなど、商談のなかで担当者に心から共感する機会はかなり多いですね。先方も心を開きやすい状態を自然と作れているのかもしれません。

——入社後はインサイドセールス（BDR）を経て、現在はフィールドセールス（TA）に従事していますが、TalentXならではの営業の魅力を教えてください。

人材も新規営業も未経験だったので、まずは経験を積むという観点でBDRに配属されました。入社当時、BDRは非常に面白いと思いましたね。BDRはマーケティング部が取得したリードに架電をして商談獲得をする、要の部署です。一方でTAは、その商談をいかに受注へつなげるか、顧客と対峙して深い提案をする部署です。どちらも違う難しさや面白さがあります。

TalentXならではの営業の魅力は、難易度が高いところです。リファラルやタレントプールの概念が浸透しきっていないなかでの営業なので「なぜ今取り組むのか」をお客さまとしっかりすり合わせないと受注には至りません。お客さまの課題や業種によっても売り方が異なるので確立された手法はないものの、それでも売れている方はいます。

僕は最初、いろんな方の商談録画を視聴して徹底的に研究しました。取り入れたいやり方やカスタマイズが必要な部分を見定めて自分ならではのスタイルを作り、商談を重ねて調整していきました。
また、TAに異動して初めての上司は営業成績の高い優秀な方でした。商談前に壁打ちをするのですが、とにかく仮説を立てなさいと口酸っぱく言われていました。5～6時間調べて深く練った仮説でも、ものの5分でひっくり返され何度も打ちのめされましたが、今思い返してもすごく良い経験です。非常に勉強になりました。
TalentXの営業は、難易度の高さを楽しめる人には挑戦しがいのある環境となっていると思います。

——仕事のなかで印象的な出来事はありましたか。

TAに異動してから初受注した入社3ヶ月目のことです。
先方のことをこれでもかというほど詳細に調べて関係値を築き、最終的にはレオ（下の名前）と呼ばれるようになったんです。名前で呼んでいただけるほど担当者との仲が深まり、最後は僕から「必ず貴社の採用を成功させます」と約束して、先方もサービス導入に踏み切ってくださいました。素直にうれしかったですね。

チームメンバーには早期の成功体験と角度高い成長機会を

——昨年8月に社内でバリュー賞を受賞された際に、今後マネジメントに取り組みたいと公言されてから今年1月にはチーフへ昇格して見事目標を実現していますね。マネジメントをするうえでのやりがいや難しさなどを教えてください。

メンバーの売上の読みが増えてきたり、受注検討が入ったりするとうれしく、やりがいにつながっています。何より仲間と目標を追っている今が、非常に充実しています。

一方で、自分だけではなくチームの成績やメンバーの成長も担っているという責任は強く感じています。若手メンバーが多いのですが、今の時期の成長はかなり大事で、ここで角度高くいけるかどうかが今後のキャリアにつながると考えています。いかにメンバーが成長して早期に成功体験を詰めるか、個々にチューニングする点が難しく、苦労している部分ですね。

——そのうえで工夫されていることはありますか。

上司からの教えをもとに、それぞれ目標設定をしっかり行い、商談に実装できるようなエンジンを積んであげることを意識しています。そのうえで細かい部分はメンバーと毎日話し合ったり、毎商談同席したりしています。
1月からチーフを任されてかなり気合が入っていましたが、 チームメンバーは人材未経験で体育会出身の若手メンバーが中心です。そのうえ4Qの3か月で結果を出さなければいけない状況では個々の売れる仕組み作りよりも、気合と勢いに振り切ることにしました。

そこで提案したひとつが「マッスルミーティング」です。チームはもちろん、TA全体やBDRも含めて盛り上げたい思いがありました。毎朝8名ほど集まり、今日の目標やタスクを1人15秒ほどで発表して、最後に円陣を組んでいます。参加しているメンバーはTAのほかに、BDRやカスタマーサクセス、人事、マーケティングなどさまざまです。

マッスルシリーズになってしまいますが、上記以外にも「マッスル架電」を提言し、2月からカフェスペースで始めました。架電などの営業活動はどうしても孤立しがちなんですよね。 座席は近いとはいえ、どうしても1人でやる作業になるので、断られ続けるとどんどん気分が落ち込んで面白くなくなってきてしまいます。それをなんとかしたいと思い、みんなで一つの場所に集まって2時間集中してやろう、マッスルしよう！と発案しました。僕自身、自分を鼓舞しながら、 みんなで楽しくやりたいという想いが強いです。

目指すは「最強の伍長（ごちょう）」と「最強の組織作り」

——今後の展望を聞かせてください。

目標と呼べるか分かりませんが、漫画『キングダム』のなかに出てくる最強の「伍長」をイメージしています。漫画内では、戦場で戦う歩兵の5人1組を「伍」と称し、そのなかのリーダーを「伍長」というのですが、4Qでは「最強の伍長」を目指しています。少ない人数でも勝てる組織を作りたいです。そして今後、新卒メンバーや未経験メンバーも参画してさらに大きな組織になると思うので、「百人将、千人将（100名、1000名の組織のリーダー）」になったとしても、誰でも成功体験を詰めて早期に立ち上がれる最強軍団を作りたいです。

また、お客さまである人事の方ともっと仲良くなりたいとも思っています。僕は人事経験がないので、人事担当者が普段どういうことを考えているのか、日々どういう業務に追われているのか脳内を深掘りたいです。今後受注をしたら、お客さまと必ず飲みに行きたいですね。

——最後に余談ですが、仕事に全力投球な清水さんの土日の過ごし方を教えてください。

土日はしっかり休んでいます。筋トレとサウナに行き、意図的に仕事と切り離しています。
考えない時間を作るのも大事です。オンオフをつけていなかったときは、夢の中でも数字に追われたんです。これは良くないぞと思い、休むときは休んでメリハリをつけています。

おわりに

ベストボディジャパン入賞という類まれな経歴の清水さん。
有言実行で目標を達成する愚直さやチームメンバーを率いて邁進する姿に、未来の「最強の伍長」が目に浮かぶインタビューとなりました。

少しでも当社に関心がある方は、まずは清水さんのようにカジュアル面談などを通してTalentXの人に触れ、当社でやりたいことが実現できるのか、理想とマッチするのかすり合わせていただけたらうれしいです。

一緒に未来のインフラを創っていきたいという方、是非お待ちしています！

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