こんにちは！西野です。

2020年世界競争力ランキング、日本の競争力が世界34位と過去最低になったニュースがありましたが、なかなか衝撃的でしたね。

『ビジネスの効率性』をめぐる評価が低く出ているのが要因とのことです。

そんな背景があるためか、「一人あたりの労働生産性を上げましょう！」と耳にすることが増えてきましたね。

『そもそも生産性って何？』という方のために触れておくと、

【生産性＝成果÷労働時間】と考えられています。

つまり、『同じ時間でより大きな成果を出せる人＝生産性が高い人』ということになります。

毎日営業成績が出る、営業職でイメージするとわかりやすいですね。

営業売り上げが上位であればあるほうが、生産性が高いという風に考えられます。

また、生産性を高めることで、組織内での評価があがるだけでなく、自分自身の生活も豊かにすることができます。

例えば、今まで8時間でやっていた仕事を、6時間に短縮できるようになれば、毎日2時間浮くので、そのほかのことに時間投資をすることができますよね。

そのため、仕事の生産性を高めると、自分自身の人生を豊かにすることに繋がるのです。

というわけで今回は、生産性を上げる方法を紹介していきます！

方法論としては、【イシューから始めよ】という本がとても良いので、内容を抜粋をしながら進めていきます。

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①イシューとは何か？

②良いイシューの条件

③なんちゃってイシューには気を付けよう！

①イシューとは何か？

生産性を上げるためには、まずはイシューを特定することが大事です。

そもそも”イシュー”とは何かというと【解決すべき特定のテーマ】のことです。

生産性を高めるためには、闇雲に作業を始めるのではなく、イシューを特定してから作業に取り掛かることが大事です。

例えば、ある営業員の売り上げを2倍にするための方法を考えることを想像します。

ここでやってはいけないのは、闇雲に顧客に提案を仕掛けることです。

結果的には売り上げが増加する可能性がありますが、無駄な行動が多くなります。

つまり、『とにかくお客さんに電話しろ！』という上司の言葉を鵜呑みにしてはいけません。

このように、闇雲に手法を試していく行為を、イシューとは対比して【犬の道】と呼んでいます。

つまり、仮説を立てず『とにかく数をこなす！』という手法だと、生産性を上手く高められないということです。

そのため、『ある営業員の売り上げを2倍にする』ためには、その営業員の伸びしろがどこにあるかを特定して、そこに対してフルコミットすることが大事なのです。

イシュー（伸びしろ）を特定するために、まずは売り上げの内訳を考えてみます。

売上を大きく2つに分けると【新規顧客の売上】と【既存顧客の売上】に分けられます。

分けた２つの売上に対して、どういう要素があるかを書き出します。

■新規顧客の売上
L 受注率・受注数・単価

・受注率…提案数に対して何％の受注率なのか
・受注数…今月何社新規顧客から発注をもらえたか
・単価…新規受注金額÷新規受注数＝単価

■既存顧客の売上
L 受注率・リピート率・単価

・受注率…提案数に対して何％の受注率なのか
・リピート率…全既存顧客のうち、リピートして頂いた顧客の割合
・単価…既存受注金額÷既存受注数＝単価

上記のように書き出したところで、『ある営業員』の数字を当てはめてみます。

すると、

『既存のリピート率は高いけど、新規の受注率が低い』
『新規・既存ともに、受注数は多いけど単価が低い』
『単価は高いけど、受注数が少ない』
『全部の数字が、どれも平均以下』

などなど、営業員によって様々な伸びしろの要素が出てきます。

その要素の中から、『売り上げを2倍にするには、どの要素の改善が一番重要か』を考えて特定することが、イシューを特定することになります。

ここで重要なのが、『解決したら一番生産性が高い課題を特定すること』です。

改善しやすいところから始めてしまうと、たちまち『犬の道』へと迷いこんでしまいます。

『ここを改善したら、結果的に一番生産性が上がる！』ということを明らかにすることが、イシューの特定には重要な要素なのです。

②良いイシューの条件

①で述べた『犬の道』に入らないためには、正しくイシューを見極める必要があります。

『問題を解くこと』ではなく、『何が問題なのか？』を見極めることの方が重要です。

そのため、イシューを特定する上で『良いイシューの条件』をしっかりと理解しておく必要があります。

ここでは、『良いイシューの３つの条件』をご紹介します。

（1）本質的な選択肢である

（2）深い仮説がある

（3）答えが出せる

（1）本質的な選択肢である
先ほど挙げた、『ある営業の売上を2倍にする』を例にすると、何が本質的な改善か？を特定する事が重要になります。

例えば、既存のリピート率が90%あるのに、
『ここを100%にすれば、売上が2倍になるかも…』とイシューを仮設定したとします。

ですが、他のことを改善した方が売上が2倍になりそうですよね。

イシューを特定する上で一番重要なのは、『何を改善したら一番成果が出るか』を特定することなので、”一番悪い数字の改善”や”得意なところ”を安易に設定するのではなく、『改善したら一番売り上げが伸びるところ』を特定しに行くことが肝心です。

また、特定すべきイシューは人によって様々なので、

『全員で新規をやろう！』
『お客様のフォローに力を入れよう！』

と部署やグループのまとまりで特定するのはよくありません。

特定の個人ごとに改善ポイントを設定することが、本質的な選択肢になるのです。

（2）深い仮説がある
これに関しては、色々な考え方があるのですが、ここではその中でも一つ大事な要素についてご紹介します。

それは『当たり前の常識を否定すること』です。

例えば、『既存のフォローは重要』という概念を覆してみましょう。

『新規を受注する際に、信頼を勝ち取り、きっちりと準備をして発注を貰えばフォローは次の発注を貰うまでは必要ないのではないか？』

という仮説を立てるとします。

今までの『既存のフォローが重要』という常識には反している仮説です。

しかし、このように当たり前に言われてきた仮説を立証していく事で、今までになかったインパクトを市場に与えることができます。

無難な仮説を立てて立証するのではなく、『何それ？』と思われるような今までの常識に反することに対して課題特定をすることを心掛けてみましょう。

（3）答えを出せる
答えをきっちりと出せることは重要です。

『あの人には出来て、自分にはできないのはなぜか？』
『自分と同じ顧客をあの人が担当していたらどうなっていたか？』

などの問いは、答えが出しづらいです。

イシューを考える際は、『答えが出る、且つ改善したら効果が一番表れる問題』を特定することが、良いイシューの条件となるのです。

③なんちゃってイシューには気を付けよう！

ここまで、『イシューとは何か・イシューの重要性・良いイシューの条件』について述べてきましたが、苦労して設定したイシューが、的外れだった場合、生産性が上がるどころか、みるみる下がっていってしまうことになります。

このように、課題解決しても、成果に表れないイシューを”なんちゃってイシュー”と言います。

『ある営業の売上を2倍にする』の例で考えてみると、【新規受注率を50%→80%にする】をイシューに特定したとします。

しかし、これではイシューとしては不十分となります。

仮に、【新規受注率を50%→80%】にしたら、売上が2倍になるとしても、その分ほかに手が回らないところが出てくるはずです。

そのため、正しくイシューを特定するなら【現状の他の数字を維持しながら、新規受注率を50%→80%にする】という風な形になります。

例に挙げたのはあくまで参考程度ですが、イシューを特定するたびに、

『これは今解決すべきイシューなのか？』
『本当に答えを出すべきイシューなのか？』

と立ち返って考えることが、重要です。

『あの作業は無駄だったな…』とならないように、常に『今、解決すべき問題は何か？』を考えて、特定をするようにしましょう。

というわけで、今回は生産性を上げるために、イシューを特定する方法についてご紹介しました。

ここでご紹介したことは、下記の本の一部なので、『もっと詳しく知りたい！』というかたは、ぜひ本書をチェックしてみてください！

また、「忙しくて本を読む時間がないよ～」というかたは、まずは下記の動画をチェックしてください～

サラタメさんが、大変わかりやすくご紹介してくだっています！

イシューについて理解をして、実践するのは大変難しいことですが、イシューを特定することを習慣化して、繰り返し検証を続けることで身につくものです。

本書や動画を見て理解するだけでなく、『仕事の生産性を上げるためのイシューは何か？』を自分に当てはめて考えることが、真に大事なことです。

今よりも豊かな人生にするために、ぜひ実践してみてください！

それではまたー！

※Twitterでも発信しているので、ぜひご覧ください～

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