人材紹介会社で活躍する人とは
「金曜どうでしょう」ではペルソナが紹介業の理想郷づくりを目指して、どんな取り組みをしているのかをお伝えしています。
ペルソナでは仲間あつめに奮闘中ですが、いろんな方とお会いする中で「紹介業のあるある」に疑問を持ち、もやもやを抱えている方が想像以上に多いと感じました。
そこで「紹介業のあるある」をテーマにこういう風に考えていますよ、ということをお伝えしています。
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第13回は「人材紹介会社で活躍する人とは」です。
活躍=売上が高いことを想像する人が多いかと思います。
今回は、両面型の人材紹介会社を前提に、①売上 ②顧客・候補者 ③社内の3つの観点から書いていきます。
売上を作るPDCAをまわせる
人材紹介会社のコンサルタントは売上目標を持っています。
承諾目標、入金目標があり、月、四半期、半期、年間を区切りとして、数字を追っています。
入社3ヶ月以内に1件成約（承諾）することが1つの目安になるかと思います。おおよそのスケジュールイメージです。
1ヶ月目：案件獲得～候補者スカウト～面談～推薦
2ヶ月目：面接～内定～内定承諾
3ヶ月目：退職交渉～入社日確定～売上計上
人材紹介会社経験者の場合は勝手が分かっているので比較的スムーズに立ち上がると思いきや、リソース（案件、候補者）、自社の知名度・ブランディング、社内ツールの違いなどで、躓いてしまうこともあります。1年目は新しい環境に慣れつつ、売上をつくるという二軸でひたすら走り続けます。
求職者のデータベースが豊富な人材紹介会社であれば、候補者起点でどれだけ多くの選択肢を持っているかがカギになります。ですので、自ら案件をいかに多く獲得できるかがポイントです。
サーチ型の人材紹介会社であれば、企業起点で候補者を探しアプローチします。希少性、権威性、話題性、好条件、意外性といった、他社には無い案件を獲得できるかがポイントになります。
案件の目利き力も必要です。
企業から、募集要項をヒアリングするだけではなく、会社・組織の課題、採用背景、何を叶えてくれる人を求めているのか、といった全体視点の情報を訊き出す力も重要です。
どの案件に注力するのかを計画し、集中して候補者へアプローチ、進捗が思わしくなければ検証し改善、もしくは注力案件を変更するといった動きを、自らできるかどうかが大切です。
企業・候補者から第一想起される
採用ニーズが求人化され、求人媒体への掲載や人材紹介会社に依頼する前に「まずはこの人に相談しよう」と第一想起されると、候補者へのアプローチが先んじてできますし、独占的に希少性の高い案件を獲得することができます。そうなると競合がいないため、外部スカウトサイトを使用したとしても「他からすでに紹介を受けています」という被りもなくなります。
企業が人材紹介会社に求めていることで優先度が高いのは、入社後活躍する人材の紹介です。やみくもに数を紹介されるよりも、スキル・人柄といった定量・定性のどちらもマッチする人材をピンポントで紹介してくれることを求めています。スピード・シンプル・サプライズの3つがポイントとも言われています。
候補者が人材紹介会社に求めているのは、自分にマッチする案件の紹介ですが、プラスして、クライアントとの関係性、案件の希少性・独自性も気にしています。自分では見つけられなかった企業との出会いや、自分だけでは得ることが難しい内部事情、選考に関する情報を求めています。
こうやって文字にすると当たり前のことではありますが、この当たり前ができていないコンサルタントは多くはないようです。
まずは求められていることを誠実に行うことで、採用や転職で困ったときに「あの人に相談しよう」と第一想起され、真っ先に声をかけてもらえている=活躍する人でもあります。
社内にノウハウを共有する
人材紹介業は属人性が高いと言われています。
仕組みやツールによりやり方、情報の共有は一定できますが、企業から情報を訊き出し、言語化しにくい要素も鑑みて人材をサーチし、候補者にアプローチし、応募意思をいただき、選考を進めていくことを完全に自動化することはできません。
微差は大差で、ちょっとしたやり方の違いが大きな影響を及ぼします。
たとえば注力案件を選定するポイント、企業や候補者の情報、進捗を進めるうえでの工夫したポイント、エピソードなど、自分のやり方、ノウハウを自分の中だけにとどめず、社内で共有・発信することで周囲に気づきを与えることができているかどうか。
両面型であれば一人で完結できてしまう仕事ではありますが、社内にノウハウを共有する姿勢がないのであれば、独立したほうがよいかもしれません。
自分自身も周囲からの情報共有により気づきを得て、学び、育っていまに至るわけで、プレイヤーとして優秀なだけではなく、後継者を育てられる人はより優秀ともいえます。
誰しもが入社後活躍する人材を採用したいと思っています。
そもそも「活躍」とは？の定義を掘り下げると各会社の特徴が見えてきそうです。人材紹介会社で働きたいと考えている方は、面接で質問してみるといいかもしれません。
ペルソナでも紹介業の理想郷づくりに奮闘中、仲間を大募集しています。「まずは話を聞いてみたい」でOKです！
共感いただける方、ぜひお気軽にご連絡ください！
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