こんにちは、チョコレート食べ過ぎのインターン生かほです🍫

突然ですが、皆さんこのようなご経験はありませんか？
・使ってないけど捨てられない服がある
・バーゲンセールや特売日に必要のない買い物をした
・ミシュラン三ツ星のお店って絶対おいしい気がする

今回はこのような行動を分析する行動経済学とそのマーケティングへの応用について解説します！

それではスタート🚩

〇行動経済学とは？

行動経済学とは、経済学と心理学が融合した学問です。
人の感情や心理が行動に与える影響を研究する経済学の分野となっています。

元々経済学は人間が合理的に行動することが前提となっているのですが、実際の人間は必ずしも合理的に動くとは限りません。

その辺が行動経済学が生まれた背景だそうです。

では、この行動経済学とマーケティングはどのように結びつくのでしょうか。
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例えば、ダイエットのように得するとわかっていてもやらないことや、暴飲暴食のように損するとわかっていてもやめられないことってあるあるですよね。

人間の行動が心理や感情の影響を受けるならば、人の行動を予測して先回りすれば売り上げにつながる、という考え方から行動経済学をマーケティングに生かしています。

そして、行動経済学にはいくつか代表的な理論があるので、ご紹介していきます！

〇行動経済学の代表的な理論4選

・埋没原価（サンクコスト効果）

この埋没原価とは、人間が一度かけた費用や時間を無駄にしたくないがために何かを辞めることが出来ない、撤退できないというものです。

例えば、着ない服は場所を取るだけなので手放した方が合理的ですよね。古着屋やフリマアプリで売ればお金にもなります。

でも、いつか着るかもしれないと思って捨てられないというのが典型的な考えです。

企業の場合だと、いくらやっても黒字にならないビジネスをダラダラと続けてしまう場合などが該当します。

・ハロー効果

目立つ特徴や印象が評価に与える影響のことを指します。

ミシュランの星のように第三者からの賞を取っていると自分自身の評価も上がって購買意欲が刺激されます。

確かに雑誌でお薦めされるコスメとかもすぐ欲しくなっちゃいますね。

・アンカリング効果

これは最初に与えられた印象的な情報がその後の意思決定に大きな影響を与えることを指します。

「通常一万円を30%オフの七千円」と言われると、七千円がもしかすると割高かもしれないけどお得に感じてしまうことです。

例えばアメ横でお菓子のたたき売りが有名だと思うのですが、実は店主のおじちゃんは頭の中でしっかり計算をしているそうです。
そんなにいれてくれるの？！となりますが、実際にお得かどうかの真実はわかりません。（笑）

・現状志向バイアス

今すぐ得られる利益が過大に評価されることを指します。
一年後の体重が-5kgを叶えるよりも目の前のケーキを食べてしまうなどです。

これを見ていると、合理的に生きるって難しいと感じますね。。
私は今ご紹介した4つの行動経済学の理論、すべてに当てはまっていました笑笑

だからこそ、モノやサービスを売る人はこの人間が持つ不合理性を商売に利用しようとするんですよね。

今まで行動経済学の理論を紹介しました。次に行動経済学から得た知見をご紹介します！

〇行動経済学から得られた知見

・ナッジ理論

元々ナッジとは、肘で押す・そっと後押しするという意味です。
人が強制的ではなく、自然に意図した選択肢を選ぶように誘導すること

例えばDEFAULTの利用が当てはまります。
何かサービスを売ろうとするときは、何もついていないプレーンなものに必要なオプションを追加するよりも、フルにオプションがついている状態をデフォルトにしてそこからいらないものを外す方が良い売り上げになると言われているそうです。

ウェブサービスで当店のお得な情報を受け取りますかというのに対して、『はい』がデフォルトになっているケースが例の一つです。

・フレーミング効果

二つ目のフレーミング効果は、同じ内容でも伝え方を変えると印象が大きく異なるということを指します。

例えば、宅配ピザで
（A店）二枚目が無料
（B店）二枚買うと半額
と言われたら、どちらのお店でピザを買いたいですか。

どちらもピザ一枚あたりの値段は同じですが、私はA店の方がお得に感じます。

・同調効果

「今年の流行色はこれ！」と言われると、まだ流行していないのにその色を買ってしまうのはあるあるですよね。

ここまで行動経済学とは何かやそこから何がわかったのかということをお伝えしました。
では、自分がお客さんに対して仕掛けようとするときには何に気を付けていけばよいのか、見ていきましょう！

〇仕掛け人としての注意事項

そっとお客さんの背中を押すナッジ理論を使うときは、このEASTに気をつけましょう！

①Easy→簡潔であること
②Attractive→魅力的、印象的であること
③Social→みんなが支持しているということ
④Timely→タイミングが適切であるという視点

〇ニューロマーケティングと行動経済学の違い

以前解説したニューロマーケティングは覚えていますか↓

この二つの違いは何でしょう。
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目指しているところは同じです！
ただ、ニューロマーケティングは理論的、行動経済学は実証的というアプローチの違いがあります！

・なぜ二つのアプローチ方法がある？

上のようにアプローチの違う二つの理論が生まれたのでしょうか。
それは以下の理由です。

伝統的なマーケティング理論は、大量生産の時代に生まれ、顧客のニーズに合わせて情報を提供することでサービスの良さを訴えていました。
しかし、顧客側に与えられる情報は年々増えてきて、情報提供だけでは顧客の説得が難しくなったそうです。
そのためニューロマーケティングや行動経済学のように、人間の行動を先回りしたり、脳に働きかけるアプローチ方法が開発されたのではないかと言われています。

〇まとめ

今回は経済学と心理学から生まれた行動経済学について解説しました！
コンビニでプレミアムと書かれたおにぎりを見ると、ついつい買ってしまうのも行動経済ですね。
最近、このnoteでマーケティング理論などを解説するようになってから、今理論通りの行動してる！！と感じてしまうことがあります笑笑
直感的なタイプなので、「ま、いいや」と手に取ってしまうわけですが笑笑読んでくださっている皆さんにも、それくらい学びのある記事になっていれば幸いです。

弊社PLEN Roboticsのnoteは毎週金曜日に投稿しています！
マーケティング理論だけではなく、技術解説やインタビューも行っているので、ぜひまた見に来てくださいネ。
それではbye~♪

ぜひ動画でもご覧ください〜！