こんにちは。PLEN Roboticsのインターン生、鈴木です！
さてとこれまでいろんなマーケティングについて解説してきました。
マーケティング論って専門用語も多いし、4PとかSWOTとかの省略後も多いし、混乱しますよね。
そこで今回はそれぞれのマーケティング論を整理してみようかと思います！

まずフレームワークとは

マーケティングを勉強した人なら必ず聞いたことがであろう「フレームワーク」、改めておさらいすると、
フレームワークとは、マーケティングにおける考え方のツールのこと。
その枠組みに自分の状況を当てはめて考えることでマーケティングの促進に繋がるというものですね。

マーケティングにおいてはこの３つのステップが重要です。
１．情報
２．思考
３．施策

情報がないと、ただの思いこみになってしまい、
思考がないと、どんなアイデアも思いつきになってしまい、
施策がないと、考えているだけになってしまいますよね。

正しい情報分析と正しい行動が一貫して揃っていないと、良いマーケティングはできません。

思考の3ステップ

マーケティングの3ステップのひとつである「思考」も、さらに３段階に分けることができます。
１．分析
２．戦略
３．戦術

１．分析

分析ではまず、お客様・自分・競合という３つの要素を深く知ることがとても重要です。

まずお客様を知るのに役立つのが、マーケティングファネル、イノベーター理論、キャズム理論、４C分析などです。

覚えていますか？マーケティングファネルは、ユーザーに購入してもらうまでの道のりを４つの段階に分けたものです。
まず第一段階の「認知」、次に「関心」、その次に「検討」、最後に「購入」です。
詳しくはこちらで解説しています。⇓

またイノベーター理論やキャズム理論は、無数の潜在顧客を5つに分ける考え方でしたね。その5つというのが「イノベーター」、「アーリーアダプター」、「アーリーマジョリティ」、「レイトマジョリティ」、「ラガード」です。
新しい商品が発売されたとき、いつ買うかで考えると分かりやすいです。たとえばiPhoneの新作が発売されるとき、Appleの店舗前に場所取りをしていち早くゲットするような人は「イノベーター」だと言えます。

この「マーケティングファネル」や「イノベーター理論」のように、お客様を知ること、それがマーケティングにおける分析のひとつです。

「分析」の残りの要素である、自分や競合を知るためにSWOT分析が役立ちます。
SWOT分析とは、自社の外部環境と内部環境を分析し、マーケティング戦略を策定するためのフレームワークのことでしたね。SWOTそれぞれの頭文字は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）を表しています。

この段階で事実関係を把握することで課題を明確にします。ひとまずこれで分析を終えましょう。

２．戦略

お次のステップが戦略立案。
ここで役に立つのがSTP分析です。
STP分析とは、効果的に市場を開拓するためのフレームワークでしたね。それぞれセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)を表しています。
セグメンテーションで市場、つまりどこで戦うかを明確に。ターゲティングで誰を相手にするかを決める。ポジショニングで行動を決める、という感じでした。

またPPM分析やアンゾフのマトリクスも戦略立案で使えます。

このようにして戦略を考えていくのが、思考のステップ2つ目になります。

また戦略という言葉が曖昧なので、ここで意味を再確認しましょう。

一口に戦略と言っても、戦略には２種類あります。
１つ目が「逐次戦略」、２つ目が「累積戦略」。
「逐次戦略」というのは、目標を定め、計画を立て、工程表を作り、これを順次こなしていくことにより目標を達成しようとする戦略のこと。
「累積戦略」というのは、単発の小さな成果を積み上げるとある時点で爆発的な成果が得られるという戦略。いわゆるチリツモ作戦のこと。

自分がどちらの戦略を行っているのか、意識することも重要です。

３．戦術

思考のステップ最後は、戦術。戦略と何が違うのかというと、ここでは具体的に何をするのかを決めるということですね。

4P分析がここで登場します。4P分析とは、
「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」、4つの視点から自社製品・サービスをどのように販売していくか、戦略を明確にするフレームワークでしたね。

さらに具体的な施策を決めるという意味では、カスタマージャーニーマップの作成も効果的。

またこれらのフレームワークを使う上で一貫して意識したほうがいいことは、ロジカルシンキング。

なんとなく全体像が見えてきましたか？
フレームワークなんか知らなくても仕事はできますが、何をやって良いのかわからないというときには初心に戻り使ってみると頭の中が整理されますよ。

そもそもマーケティングって何だっけ？

それでは最後に、ここまでマーケティングのフレームワークの全体像を解説してきましたが、そもそもマーケティングって何でしたっけ？

では今回は我々がやっているB2Bのマーケティングに限定しましょう。

マーケティングとは、潜在顧客を見込み客にすることです！
ですが、なぜB2B限定かというと、B2BのマーケットとB2Cのマーケットはちょっと違うからです。

B2Cであれば、決裁権者（つまり買うかどうかを決める人）は自分なので、買いたいと思ったら買ってくれます。
B2Bの場合は、その商品を気に入ってくれた人が必ずしも決裁権者とは限りません。それに、ただ気に入ったものを買えばいいというわけではなく、他社のサービスを比較検討して最良を選ぶ必要があります。コンプライアンス的なことも考慮しなければなりません。

このようにマーケティングにおいては考えることがたくさんあるので、それを処理するためにフレームワークが役立つのです！

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