皆さん、ピッチって聞いたことありますか？

よく短い時間で話すプレゼンのことをピッチと言っていたりしますが、それは半分正解で半分は間違っていたりします。

確かに短い時間で話すプレゼンなのですが
本来のピッチの目的とは

いうなれば「共感させる」ことがピッチの目的です。

今回はそんなお話です。

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【本文】

「ピッチじゃない」と言われてしまう

ある程度プレゼンをやっていくと「ピッチ」という言葉を聞くことになります。スタートアップやビジネスコンテストに出る人はプレゼンという言葉よりもピッチって言葉の方をよく使うかもしれませんね。

ピッチとは、その企画に投資を受けたかったり、新規事業の承認をもらいたかったり、仲間を紹介してもらいたかったりするときに、それを叶えてくれそうな人に３～７分程度で話す短いプレゼンのことです。でも正確にはちょっと違います。その違いをあいまいにしていたので、VC（投資家）さんからダメ出し食らったり、審査員から厳しいフィードバックをもらったりしたのでした。

実は僕がテーマにしている「プレゼン」は、基本的にピッチのことを言っています。ただ、多くの人はピッチという言葉よりもプレゼンという言葉の方が聞きなれているので、あえて「プレゼン」として話しています。

それでは、ピッチの説明の前に、まずはプレゼンについての定義をおさらいしてみましょう。

プレゼンとは？

プレゼンはプレゼンテーション（presentation）の略で、「提示する。贈る
」といった「present」から来ています。そこから派生して「あるものを提案する」ことをプレゼンといいます。

プレゼンとは、ある商品があったとして、その商品を「お客さん」に提案しするということです。お客さんにとっては、この営業マンが、ある魅力的な商品を教えてくれるだろうと期待している状態です。
つまり、そのお客さんはある程度顔見知りで、これからどんな説明を受けるかある程度知っているということになります。
そのため、プレゼンはある商品の説明であったり、研究結果の発表だったり情報を提供するというのがプレゼンの目的になります。

プレゼンをしたときの聞き手の反応は
「へぇ～勉強になった」
「世の中ってすごいね」
ということになります。

雑に言ってしまえば
「私の商品（企画、研究）の説明をするから聞きたければ説明しますよ。」
という、話し手がその場の主導権を握って一方的にPRするというのがプレゼンです。そのプレゼンをどのように受けとるのかは相手次第なのです。

ピッチとは？

ピッチ（pitch）は、「的に向かって投げる」とか、「定期的に繰り返す」という意味です。もともと、忙しくて時間のないVC（投資家）へ自分の事業が相手の関心に刺さるように短くプレゼンするということをピッチといいます。

ピッチとは、ある企画があったとして、その企画に投資を受けたかったり、仲間を紹介してもらいたかったりと明確な目的をもって自分の事業を提案することです。相手がVCの場合、VCとしては魅力ある儲かるようなビジネスが知りたいけど、１日に何十件と話を聞かなくちゃいけないので、そんなに時間がありません。そのため、１社３～７分程度の話を立て続けに何件か聞いて、儲かりそうだと思う事業に投資をしたいと考えているという状況なのです。
つまり、ピッチを聞く人は、何の縁もゆかりもない初めて会う人だということです。
そんな限られた時間の中で、初めて会う人にお金を出してもいいと、その気にさせるように話すのがピッチになります。

ピッチをしたときに、聞き手に求める反応としては
「その話、乗った！」
「全く儲かる気がしない」
の２択になるというです。

雑に言ってしまえば
「この話儲かる話なので是非私の企画を聞いてください。」
という、聞き手が主導権を握っていて、その聞き手をその気にさせるように自分のビジネスに共感してもらうのがピッチです。そのピッチを聞いて、投資するかどうかという明確な回答が必ずあります。

ピッチでやりがちな失敗

わかりやすいように極端な例で書いてみましたが、結局ピッチも「提案する」ということは変わらないのでプレゼンの１種です。ただ、ピッチはプレゼンよりも、目的やシチュエーションがはっきりしていて、相手をその気にさせないといけないというわけです。それは、ピッチの相手が投資家だろうとビジコンの審査員だろうと同じことです。

そこを僕は全く勘違いしていました。ピッチの目的やシチュエーションの違いを知らずにピッチした気でいました。
そのため、一生懸命
「僕のアイデアはこんなにすごいんです」
「私の企画は世界中が求めているんです」
といっても、相手には響かずに、
「へぇ～そうなんだ」
「で、僕に何をしろっていうの？」
という反応しかなかったのです。

そりゃ、お金やら承認やらをもらうために、お願いして時間を作ってもらったにもかかわず、「僕すごいですよ」アピールだけで終わってしまっては、何自慢？となってしまうのも今になってみると恥ずかしい限りです。

【まとめ】

ピッチは単なる自慢話で、終わらないようにすることが大切です。
まずは聞いてもらう相手に
「投資をしてもらいたい」のか
「仲間を紹介してもらいたい」のか
「一緒に事業を進めてもらいたい」のか
明確に目的を設定して、話す内容にしっかり盛り込まれているか見直ししてから話すようにしています。

【次回予告】
では、ピッチは「人を動かすために共感を得て、相手をその気にさせる」ことだということがわかったのですが、ではどうすれば共感を得られるのか？その前にどうやったら相手に話が伝わるのかについてお話しします。

実は伝わるには５つのハードルがあるというお話です。
次回からはまたプレゼンという言葉に戻しますが、ピッチも含めた「プレゼン」だと思ってください。
よかったらよんでください