こんにちは！PreVenture編集部です！

今回の記事のテーマは「SMB領域」。ビジネスニュースや記事などで意外と耳にするSMB。一度は聞いたことがあるという人も多いと思います。しかし、SMB領域について、なんとなくしか分からないという人がほとんどだと思います。今回はSMB領域についてそのメリットやデメリット、そしてSMBセールスのコツに至るまで、詳しく書いていきます！

エンタープライズ領域の記事を読んだ後、SMB領域についても興味を持っていただいた方にも必見です！
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エンタープライズに関する記事はこちらです！！是非ご覧ください！！
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SMB領域とは？

SMBとは、Small to Medium Businessの略称で、中小企業を意味する用語です。日本では、業種別に従業員数や資本金などの基準があり、従業員数名の小規模企業者から数十名・数百名の中小企業がSMB企業と言われます。

SMBはエンタープライズと対照的に規模が小さいため営業に参加する人数が少なく、担当者が決裁権を持っていたり、社長に商談したりすることも多く、商談が上手くいけばその場で契約が決まることもあります。

※詳しくはこちらをご覧ください「中小企業庁ホームページ」

SMBに進出するメリット、デメリット

SMB領域について理解していただいたので、今回もSMB領域に進出するメリット、デメリットについて見てみましょう！

まず初めにメリットです。SMBに進出するメリットは決裁者との接点が作りやすい、リードタイムが短い、市場規模が大きいの3つがあります。

メリット①：決裁者との接点を作りやすい

メリットの一つ目は「決裁者との接点を作りやすいこと」です。先ほど、SMBの紹介の部分でも軽く触れましたが、SMBは規模が小さいです。このため、その会社の裁量権を握っている人物にアプローチしやすく、多くの営業の掛け方を試すことができます。

テレアポや問い合わせフォーム、手紙などを活用したアウトバウンド営業だけでなく、ホームページやコンテンツを活用したインバウンド営業でも開拓できるチャネルが開かれています。SMBは予算に制限があるのでこの中でもインバウンド営業での資料請求や問い合わせを期待できることもメリットの一つと言えるでしょう。

メリット②：リードタイムが短い

二つ目のメリットとして取り上げるのは、「リードタイムが短いこと」です。リードタイムの長さはエンタープライズの記事でも紹介しましたが、この「リードタイム」がSMBセールスでは逆にメリットになります。

SMBは大手企業に比べて規模が小さいことから、キーマンや決裁者にアプローチしやすい特徴があります。1対1の営業が行われることも多く、アポから商談、契約までフローがシンプルで、短いリードタイムで成約を取れます。

SMBではエンタープライズの記事で紹介した「リードタイムが長く費用対効果が期待できない」ことだけではなく「エンタープライズは規模感が巨大なため、一部の決裁者にたどり着くのが難しい」というデメリットまでも掻い潜ることができます。

　これらは中小企業をターゲットにするからこそのメリットでしょう。

メリット③：市場規模が大きくターゲットリストが膨大

　三つ目のメリットとして取り上げるのは「市場規模が大きくターゲットリストが膨大であること」です。
　実は、SMBセールスの最大のメリットはここです。
日本の企業割合をみても明らかですが、エンタープライズに対して中小企業の割合はおおよそ99,7%を占めています。エンタープライズはその規模感からどうしてもターゲットリストが限られています。しかし、SMBはターゲットとなる企業が多く存在します。アウトバウンド営業では、テレアポなどの質はもちろん、テレアポの数も重要です。100件電話してアポ1件といった確率でも良い方なので、テレアポの量で勝負するためにもターゲットリストが数千件なくては十分なアポは獲得できません。
　膨大なターゲットリストを持つ市場規模の大きさこそ、SMBセールスの最大のメリットです。

次にSMBのデメリットを紹介します。市場規模が大きく、その上リードタイムも短い、一見かなり効率が良さそうに見えるSMB戦略ですが、果たしてどのようなデメリットを抱えているのでしょうか。単価が低い、解約率が高いという二点がデメリットになります。

デメリット①：エンタープライズよりも単価が低い

一つ目のデメリットとして紹介するのは「単価の低さ」です。エンタープライズでは一つ契約を勝ち取ると（契約を取るのがそもそも難しいのですが）、その会社に関わるたくさんの人が自社のプロダクトを利用します。そのため一度契約が取れれば多くのお金が入ってくることがメリットでした。しかしエンタープライズと比較して社員数の少ないSMBではこれほどの爆発力はありません。地道にたくさんの企業から契約を勝ち取り、シェアを拡大していく必要があります。

デメリット②：解約率が高い

二つ目のデメリットは「解約率が高い」です。一つのプロダクトを会社全体に広めるのに2時間がかかってしまうように、エンタープライズでは一度取り入れたプロダクトを別のものに変えるには一苦労です。このため簡単には解約されないのがエンタープライズのメリットの一つでした。
　会社の規模が小さく社員数も少ないSMBでは一つの製品を他社製品に乗り換えることもあまり苦労しません。簡単に乗り換えることができるからこそ、自社製品よりもいいものが見つかった時点で簡単に解約されてしまいます。常に最高のパフォーマンスを見せてくれるよう、自社のプロダクトは日々磨き上げていく必要があります。

SMBセールスのコツ

実際にSMBセールスを行う際、気をつけること、コツはあるのでしょうか。ここでは考えられるSMBセールスのコツを三つ紹介します。

インサイドセールスの活用

中小企業はとにかく数が多いため、営業プロセスの初期から全ての企業を訪問をしていては、営業効率が悪化してしまいます。そのため、営業プロセスにインサイドセールスを活用するのがお薦めです。

一社あたりの売上げが低い中小企業に対する営業活動では、効率をいかに上げられるかも大切なポイントです。インサイドセールスでターゲットとなる顧客を特定し、本当に必要な局面で訪問しましょう。

ハードルを極力下げる

中小企業は投資対効果をシビアに見極めます。結果が不透明なものに対する長期契約は行わないものです。
成果に対する期待値を上手にコントロールし、成果に応じて調整や変更がしやすい短期での契約や、トライアル料金の提供などで、ハードルを避けるのが成功のコツです。
まずは関係を築き、長い目でロイヤリティを上げていく、という発想に切り替えましょう。

明確なターゲティング

インサイドセールスのところで「営業プロセスの初期から全ての企業を訪問をしていては、営業効率が悪化してしまいます。」と述べましたが、これは明確なターゲティングが必要な理由でもあります。また、巨大な市場を闇雲に攻めてしまっては、どの企業にもあてはまらないサービスやコンテンツを作ってしまうことにつながりかねません。このため、自社のターゲットを明確にして、適切なアプローチをしていくこともマストで考えなければなりません。

LINEが仕掛けるSMB戦略、【LINE WORKS】

最後に具体例としてLINEが仕掛けているSMB戦略を紹介します。

今回紹介するのはビジネス版のLINE。その名も「LINE WORKS」です。ワークスモバイルジャパン代表取締役社長の石黒豊社長はSMB戦略の課題として、「グループウェアを導入していないSMBは61.2％を占めるとの数字もあり、国内企業の99.7％を占めるSMBのIT活用が進んでいない現状がある」という見解を示しています。

LINE WORKSを導入したある印刷会社では月間30時間〜40時間ほどの残業削減を達成し、別の介護会社では待ち時間が大幅に削減され、仕事のスピードアップ、生産性向上につながったことも報告されています。

このようにLINEはSMB企業に向けた戦略を積極的にとっています。他にもLINEはモバイル送金・決済サービス「LINE Pay」や運用型広告「LINE Ads Platform」など、おおくのSMB戦略をとっています。今後の動きにも注意すると面白いかもしれません！

まとめ

いかがだったでしょうか。今回は「SMB領域について」まとめてみました。日本の企業の9割は中小企業が占めています。そのため、数が多く、その分市場規模も大きくなっています。自社のターゲット像を明確にし、適切にアプローチすると十分に売り上げが見込める領域です。実際にSMBに取り組む大企業・ベンチャー企業も多く存在します！是非ご自身でも調べてみてください！

最後に。。。

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