【読書メモ】GROWTH MARKETING
※本記事は、株式会社DearOneの著書「GROWTH MARKETING」に関する読書メモとなります。
第１章 グロースマーケティングとは何か？
グロースマーケティングの３つの軸
グロースマーケティングとは、企業・事業・製品・サービスの持続的成長にフォーカスしたマーケティング活動である
グロースマーケティングは戦略レイヤーのものであり、似たような概念としてグロースハックもよく言及されるが、グロースハックは戦術レイヤーのものとなる。
※グロースマーケティングは具体的なマーケティング 手法や製品改良の手法にとどまらず、企業の目標設計を含めた戦略やグロースの考え方を根付かせる組織・体制づくりなどもスコープとしている。
第２章 マーケティングの潮流をつかむ
マーケティング5.0を構成する５つの要素
Data-driven marketing：WebやSNS、POS、各種センサーなどかオンライン経由でもたらされるビッグデータに立脚した「データに基づくマーケティング」
Predictive marketing：統計モデルや機械学習による予測を使って効果を最大化していく「予測マーケティング」
Contextual marketing：センサーで顧客の性別や年齢、その場の気温といった情報を読み取り、対象や状況に応じて最適の提案を行う「コンテキスチュアルマーケティング」
Augmented marketing：ARゴーグルなどで人間の能力を増強してサービスを向上していく「拡張マーケティング」
Agile marketing：リアルタイムで分析を行い、その結果をすみやかにカスタマー対応に反映させる「機動的マーケティング」
ボトムファネルが重視されるマーケティング
グロースハックとともに認知されるようになった「AARRRモデル」は、このダブルファネルの中心、顧客獲得を起点にして、ボトムファネルをいかに広げるかという流れを「Acquisition（新規顧客獲得）-Activation(活性化)-Retention（継続利用)-Referral(紹介)-Revenue（収益化）」の5つの要素で示したフレームワークである。
FTUXとは
FTUXというのはファーストタイムユーザーエクスペリエンス（FirstTimeUserExperience）の略語で、初期体験、初期定着、最初に製品を取った時の体験ということを意味している。
これまでのマーケティング活動は、顧客獲得までのトップファネルの部分を、大手広告代理店に丸ごと依頼して実施するようなケースが大半だった。しかし今後は、ボトムファネル、つまり顧客獲得した後の振る舞いが圧倒的に重要になってくる。初めて商品を買ったり、サービスをアクティベーションし、最初に使ったりする時の体験がいかに心地よいか、という、FTUXの実現と評価が非常に重要である。
デジタルマーケティング領域の課題
新規獲得偏重のマーケティング活動
大規模システム導入による呪縛・課題
高いイニシャルコスト。途中で変更しづらい
高額な使用料にもかかわらず使いこなせない
ツール契約先の企業内IT・情シス部門と事業主管部門の距離が遠い
事業主管部門が多忙で稼働が確保できない
業務委託先スタッフがキャッチアップできない
使われないことで投資対効果が低下
経営層の理解不足
ITリテラシーの高くない経営層
実務は部分改善するものの、売上利益等の成果へのつながりを説明しづらい
データドリブンマーケティングを牽引できる存在が求められている
これら課題を踏まえ、製品と顧客との関係は、旧来の「カスタマーサポート」から「カスタマーサクセス」へと変質していく。
マーケティング部門の役割の変化
マーケティング組織はデジタル化で横断機能の担い手へ変化していく。
第３章 グロースマーケティングの３つの軸
PDCAからOODAループへ
OODAループのプロセスでグロースエンジンを回す際に、使えるマーケティングソリューションの選定方法として、アメリカで主流になりつつある「Best of Breed」である。
「Best of Breed」とは、最適な組み合わせの意味で、①データコレクション、②アトリビューション、③ABテスト、④BI、⑤ユーザー獲得、⑥プッシュ通知など、それぞれの機能を持つ異なるクラウドソリューションの組み合わせとなる。
目標設定
DX時代において、「顧客体験」の達成度を指標に盛り込むことが重要で、そのために、ノーススターメトリックを入れる必要がある。
目標設定もプロダクトの種類によって異なり、プロダクトは主に以下３種類がある：
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