今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第四弾、テクニック編のpart11として、「オーダーヒアリングのコツ」について、お話しします。

「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。

コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。

シリーズのマガジンはコチラ↓

クローズクエスチョンとオープンクエスチョン

前回は、クロージングの前にオーダーヒアリングを行いましょうという話をしました。（実にマニアック！！）

今回は、オーダーヒアリングについて、「クローズクエスチョンとオープンクエスチョン」の解説をして、そのうえで僕が普段行っているオーダーヒアリングの流れを簡単に共有します。

さて、クローズクエスチョンとオープンクエスチョンとは、何なのでしょうか。

クローズクエスチョンとは、「はい」か「いいえ」で答えられるような質問や、単語で回答できるものを指します。

「就業日は？」「ご予算は？」「前任は男女どちらですか？」などなど。

一方、オープンクエスチョンは、考えや意見を自由に語ってもらう質問です。

「どうして？」「どんな？」などなど。

そして、効果的なオーダーヒアリングのためにはオープンクエスチョンの効果的な使用が必要不可欠です。その理由は2つあります。

①お客様に考えていただくことができる

⇒お客様自身が考えて答えることになるため、自分で決めたとか、営業に言いくるめられているわけではないという効果があります。

②お客様も気が付いてない本心を聞くことができる

⇒お役に立ちたい想いをしっかりと持って、時にクッション言葉をうまく交えながら、理由や背景を深堀質問していってください。すると、ヒアリングの中で、お客様が気が付いていないような本当のペインにたどり着いて、それだけで十分な提案になることもあります。

また、よく新人時代には先輩から「オーダーヒアリングシート」とか言って、聞くことを箇条書きにしたリストを貰ったりすると思います。その箇条書き通りに聞いていくのが基本的にクローズクエスチョンなのですが、そもそも素人感がありすぎるし、あの・・・・まぁ、ダサいです。プロとして信頼されることはないでしょう。

では、どのようにオーダーヒアリングをしていくのが良いでしょうか。

オーダーヒアリングの流れ

↓は、僕が自分のために用意しているメモです。

この辺りは、唯一無二の正解はないと思いますし、会社によってもヒアリング項目も若干違うのでしょうが（僕もこのメモの後に、所属している会社オリジナル項目のヒアリングもあります）、おおむねこの流れで、オープンクエスチョンを交えて質問していくと沢山の情報や、隠れていたペインが引き出せると思います。

特に、「コツ①：ペルソナをいくつか共有」と「コツ②：熱意を伝える」が非常に重要ですが、こちらはクロージングの一環でもあるので、次回、お話しします。

ここでは、オープンクエスチョンである「どうして？」「どんな？」「どのように？」といった質問を駆使して、深堀をしつつ、それでも聞き漏れたことは最後にクローズクエスチョンで聞くという流れを覚えておいてください。（これが何だかんだ一番簡単！）

聞きながら、箇条書きリストに書き込んでいくのは、少しコツがいりますが、ガッツリのヒアリングを5回もすれば慣れることができます。

最後に

次回は、ペルソナの設定⇒クロージングの流れを解説します。

時間をかけて、そのポジションのヒアリングがここまでできた状況になれば8割がた受注できます。次回話す、ペルソナの設定まで行ければ95％受注できます。

・・・・受注率、高すぎます！？

以前、↓のnoteで

って書いたことがありますが、見つからなかったときのためという建前も含めて、複数の派遣会社に発注することにしているお客様も多いので、このような高めの受注率になるという側面があります。

その分、受注後の決定(ビジネスとして成立)するまでの確率は下がるのですが、受注についてはこれだけの手間をかけてもらえて、内容を聞くことができれば、自信を持って、「僕に任せてください！」と言っていいです。（というか、言わねばならぬ！）

では、また明日！

人材派遣会社に入社して困ってる方、人材派遣会社に入社したい方、ご質問やご相談は遠慮なく、こちら↓へ！少しでも力になりたいと思ってます！
※無料で全力でなんでも答えます。

相談窓口を始めました。有料ですがすべての問いに答えを出します。

僕のプロフィール↓

オープンチャット「人材派遣営業の駆け込み寺」を始めました↓（無料＆匿名です！）