“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー

本書が主張する内容は、新しいアイデアの売り込み方や変化の生み出し方について人々が直感的に思いつく方法は間違っている、というものだ。イノベーターたちは魅力的を高めるための「燃料」ばかりに注意を向け、方程式のもう半分ーー自分たちが生み出そうとしている変化に逆らう「抵抗」ーーをなおざりにしている。

本書では、イノベーションや変革を妨げる4つの「抵抗」について説明する。弾丸に抗力がかかるとの同様に、私たちが世に送り出そうとするアイデアや取り組みは4つの「抵抗」に押し返される。
1. 惰性
2. 労力
3. 感情
4. 心理的反発

馴染みのあるものを本能的に好むということは、たとえ新しいアイデアに制限を設けるつもりはなかったとしても、イノベーターや組織が検討するのは、考え得るあらゆる選択肢や解決策ではなく馴染みあるものーー過去に試したものや文化に合ったものーーだけになると考えられるのである。

新しいアイデアはビールと同じで、初めて口にしたときは後味が悪い場合が多い。だが、慣れるにつれて「抵抗」は和らいでいく。
戦略その1：何度も繰り返す
戦略その2：小さく始める
戦略その3：伝達者をオーディエンスに似せる
戦略その4：提案を典型的なものに似せる
戦略その5：喩え（アナロジー）を使う

【本の抜粋】
本書が主張する内容は、新しいアイデアの売り込み方や変化の生み出し方について人々が直感的に思いつく方法は間違っている、というものだ。イノベーターたちは魅力的を高めるための「燃料」ばかりに注意を向け、方程式のもう半分ーー自分たちが生み出そうとしている変化に逆らう「抵抗」ーーをなおざりにしている。

本書では、イノベーションや変革を妨げる4つの「抵抗」について説明する。弾丸に抗力がかかるとの同様に、私たちが世に送り出そうとするアイデアや取り組みは4つの「抵抗」に押し返される。
1. 惰性
2. 労力
3. 感情
4. 心理的反発

ポール・エクマンという心理学者は、人類のあらゆる文化で普遍的に見られる基本的感が6つあることを突き止めた。幸福、悲しみ、嫌悪、恐れ、驚き、怒りがそれだ。お気づきだろうか。基本感情の中にポジティブなものは「幸福」の1つしかない。

馴染みのあるものを本能的に好むということは、たとえ新しいアイデアに制限を設けるつもりはなかったとしても、イノベーターや組織が検討するのは、考え得るあらゆる選択肢や解決策ではなく馴染みあるものーー過去に試したものや文化に合ったものーーだけになると考えられるのである。

新しいアイデアはビールと同じで、初めて口にしたときは後味が悪い場合が多い。だが、慣れるにつれて「抵抗」は和らいでいく。
戦略その1：何度も繰り返す
戦略その2：小さく始める
戦略その3：伝達者をオーディエンスに似せる
戦略その4：提案を典型的なものに似せる
戦略その5：喩え（アナロジー）を使う

ゼネラル・ミルズは、ケーキミックスを画期的な商品たらしめている理由そのものが、ケーキミックスの問題点だということに気づくことができた。ケーキミックスを使うのでは簡単すぎたのである。
（中略）だからこそ、現在でも変わらずほとんどのケーキミックスには卵を加える必要がある。

「心理的反発」を克服するための秘訣は、変化を無理強いするのをやめることだ。相手を説得しようとするのではなく、相手が自分自身を説得できるように手助けしたほうがいい。この方法で影響を与えたりイノベーションを起こしたりすることを「自己説得」と呼ぶ。