Vol.1【総論】

#営業ノウハウ

営業職に携わっていない方々は、営業にどんなイメージを持っていらっしゃるでしょうか？

お客様にヘコヘコして接待して、社内ではノルマ達成していないと上司に怒鳴られ、会社帰りに居酒屋で愚痴って管を巻く。

そんな漫画やドラマの世界の営業をイメージされている方も多いかもしれません。

しかしそれは残念ながら浅い（というかごく一部の営業の姿）ので、私が15年の経験から築き上げた営業論を展開します（※私見です）。

実際の営業の役割と、営業という職種に求められる能力を、不定期連載の形で細かくご紹介していきたいと思います。

今回は第一回として全体像を語る”総論”です。

営業に求められる能力とは

営業に求められる能力を以下のようにざっと整理しました。

これでもけっこう粗く整理したつもりなのですが、それでもまだ項目としては多く感じますね。

別の機会に詳しく書くと思いますが、いわゆる”Solution Selling”や”Value Selling”、”Vision Selling”などは上記の個別能力の組み合わせ方の話だと思っています。

今後Vol.2で基礎能力を、Vol.3と4で個別能力を細かく解説していこうと思うので、続編をお楽しみに。

さて、総論とはいえこれではあまりに浅すぎるので、直近の転職を検討していたり、キャリアプランを考えている方のため、環境によって求められる能力がどのように違ってくるか、について書こうと思います。

大手企業とスタートアップ企業の営業の違いについて

ちなみにこれはあくまで法人営業の話なので悪しからず。

また、System of EngagementよりはSystem of Recordに近く、対象となる業務範囲が広いほど当てはまる話になります。

ですので、限られた業務範囲を対象にした軽めのシステムの場合はToo Muchに感じてしまうかもしれませんので、これも悪しからず。

さて、本題です。

結論から言いますと、大手企業の営業とスタートアップの営業で求められる能力は違うと考えています。

具体的には、大手企業の営業は調整力、スタートアップは総合力が求められます。

大手はリソースが充実しており分業制が当たり前になっています。

例えば、キーマンへ刺さるプレゼンは上司、ビジョンを描くのはコンサル、プロダクトの紹介や要件定義などはプリセールス、インプリはエンジニア、アフターフォローはカスタマーサクセス、など。

これらのチーム形成のための社内調整はもちろん、キーマンへのプレゼンの場の設定などお客様との調整が主な役割となります。

チームがパートナー企業のリソースを含む場合はパートナー企業との調整も求められてきます。

私がSAPにいたときは、”営業は指揮者である”と表現したりもしていました。

案件受注という目的のため、綿密なシナリオを描き、利用可能なリソースをどのように割り振りどのように動かすかの戦略を立て、その通りに動くよう指揮する役割ということです。

極論を言ってしまえば、（各ロールごとに組織が存在し、業務分掌が明確である企業の場合）プレゼンが上手くなくても、プロダクトを知らなくても、調整力さえあれば営業はできてしまうということです。

もちろん、大前提として受注に至るまでのシナリオを描き切る力は必要ですし、お客様との調整をスムーズにさせるためにはChampionとの関係構築が必要で、そのためには自身でもある程度価値訴求ができて、各リソースに効果的に動いてもらうためには顧客理解や業界理解をベースとした緻密なアカウントプランニングができていなければならないので、一定レベル以上の企業では調整力しかない営業はほとんどいない、とは思います。

結局は上で整理した能力はやはり全て必要になる、ということです。

一方でスタートアップ企業では、数少ないリソースの中で色々やりくりをしていかなければならないことが多いと思います。

アカウントプランニングから始まり、場合によってはマーケティングにも方足を突っ込み、Championとの関係構築を早期に行い、キーマンへのプレゼンで熱くビジョンを語り、現場への製品デモ、導入に向けた運用設計や要件定義、カスタマーサクセスとの連携とアフターフォローなど、営業がやらなければならない領域は多岐に渡ります。

これら全てを一人でこなす総合的な能力がスタートアップでは必要となるのです。

どちらにもそれぞれ楽しさや難しさ、成長機会はあると思いますし、どちらが向いているかは人それぞれだと思います。

営業として必要な能力は共通してはいますが、間違いなく戦い方は異なってきます。

ご自身の経歴と能力とを客観的に評価してみて、どちらに向いているかを判断の上、次のキャリアの検討材料としてみては如何でしょうか。

各論については以下の記事をご参照くださいませ。【更新中】

Vol2：各論①　基礎能力

Vol3：各論②　個別能力_1

Vol4：各論③　個別能力_2

Vol5：各論④　個別能力_3